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  • 全新正版保险人是如何炼成的9787545463712广东经济出版社
    • 作者: 邓左著 | 邓左编 | 邓左译 | 邓左绘
    • 出版社: 广东经济出版社
    • 出版时间:2019-03-01
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    • 作者: 邓左著| 邓左编| 邓左译| 邓左绘
    • 出版社:广东经济出版社
    • 出版时间:2019-03-01
    • 版次:0
    • 字数:250000
    • 开本:16开
    • ISBN:9787545463712
    • 版权提供:广东经济出版社
    • 作者:邓左
    • 著:邓左
    • 装帧:平装
    • 印次:暂无
    • 定价:45.00
    • ISBN:9787545463712
    • 出版社:广东经济出版社
    • 开本:16开
    • 印刷时间:暂无
    • 语种:中文
    • 出版时间:2019-03-01
    • 页数:0
    • 外部编号:30599416
    • 版次:0
    • 成品尺寸:暂无

    导 读 保险销售成功的黄金法则 /1
    一、良好的心态 /3
    二、专业的素养 /3
    三、全身心的投入 /5
    四、广泛的朋友 /6
    五、温馨的话术 /6

    章 展现专业,突显自己的优势 /9
    掌握专业知识 /11
    一、保险产品的特点 /11
    二、保险产品的分类 /13
    三、保险产品的构成 /15
    四、常用的保险术语 /16
    五、保险代理合同 /19
    塑造专业形象 /
    一、仪表修饰 /
    二、仪容修饰 /24
    三、着装原则 /25
    相关链接 保险代理人的着装标准 /26
    四、形象检查 /27
    五、优雅的举止 /28
    六、得体的礼仪 /31
    提升专业素质 /33
    一、遵守职业道德 /34
    二、展现格魅力 /37
    三、提高能力与素质 /39

    第二章 主动出击,开拓身边的准客户 /43
    寻找准客户 /45
    一、寻找准客户的途径 /45
    二、个人准客户开拓技巧 /53
    三、团体准客户开拓技巧 /55
    评估准客户 /57
    一、准客户应具备的条件 /57
    二、评估准客户的方法 /59
    三、评估准客户的注意事项 /60
    筛选准客户 /62
    一、目标业务分解 /62
    二、客户资料登记 /62
    三、客户资料管理 /63
    四、客户路序分类 /63

    邓左,曾任职于某保险集团深圳分公司,担任培训讲师、产品经理、销售总监等职务,具备带团队为客户提供家庭健康财富规划的丰富经验。

    章展现专业,突显自己的优势情景导入邓老师:“经过上一次的开堂课,相信大家对保险销售有了一个感认识。现在,我们正式开始本次培训的课—展现专业,突显自己的优势。”“首先,请大家换位思考一下,如果你是顾客,当有一位保险代理人向你推销保险产品时,如果他连保险产品的基本构成都不明白,保险行业的专业术语也解释不清楚,这时,你还会相信这位保险代理人吗?你还会购买他推销的保险产品吗?”邓老师继续说道。
    此时,下面议论开了。
    小王首先说:“如果真有这样的代理人来向我推销保险,我肯定是不会相信他的。”小马接着说:“我也不会相信他,更不用说购买他的保险产品了。”小陆也说:“这样的保险代理人也太不专业了吧,连这些都不懂,怎么能做保险代理人呢?”小文说:“记得我有一次去买面膜时,看中了某一品牌一款新出的面膜,我只是对于其中的一项成分‘果酸’不是很了解,就问销售员,可销售员支支吾吾了半天也没给我解释清楚,于是,我也就放弃了购买这款面膜的计划,转而挑选的品牌了。其实,当时只要那位销售员能简单给我介绍一下什么是‘果酸’,我也就会购买了。所以我觉得,对销售员来说,如果你不够专业,就不会让人信服,你就打不开销售的大门。”……听到大家的议论,邓老师笑着说:“的确,不够专业的保险代理人是得不到客户认可的,更不用说成功推销保险了。俗话说得好,术业有专攻,对于保险代理人来说,首先,你得有过硬的专业知识,介绍起产品来头头是道,这样客户才能因为你的专业而认可你;其次,你还要有得体的专业形象,符合保险代理人的身份,让客户欣赏你;,你还应有优良的专业素质,对各种类型的客户都能应付自如,这样,你才达到了成为保险人的基本要求。”“下面,我们就一起来看看保险代理人需要掌握哪些专业知识,如何塑造专业的形象以及怎样提升专业素质吧!”邓老师接着说。
    掌握专业知识培训师的话正所谓万丈高楼平地起,要想成为一名保险人,必须对保险销售基础知识有一个准确认识,如保险产品分类、特点、构成要素,保险常用术语以及保险代理合同,等等。学习这些基本知识是成为一名保险人的步,也是不可跳过的一步。
    一、保险产品的特点每一件商品都有其独特的特点,保险也不例外。作为销售保险的业务人员,必须了解你所销售的保险产品的特点。保险产品的重要作用之一是满足消费者保障与补偿的心理需要。保险产品和产品相比,所具有的特点如下所示。
    1.未寻觅未寻觅是指消费者不知道或即便知道也不会主动考虑购买。保险产品在很大程度上与死亡、疾病、伤残等危害事故关联,很多人往往不会主动考虑或不愿意考虑购买保险产品,所以,保险产品在很大程度上属于未寻觅产品。
    2.服务保险产品表面上看只是一份保险合同,即保险人和投保人通过缴纳保险金和签订合约形成的某种契约。事实上,他们之间的关系在签订合同时才刚刚开始,保险人在接受了投保人的投保后,便开始对投保人承担一切责任和服务。
    3.期限保险产品与储蓄一样都有明显的期限,但两者有着明显的区别,储蓄在原则上可以由存款人随时无条件地提取,而保险产品所支付的保险费原则上不可以由个人自由提取。保险产品的期限一般都在一年以上,也可能是几年甚至几十年,如人寿保险。
    4.互互济保险产品由许多人共同参加,通过交付保险费建立保险,帮解决少数人因遭受灾害和意外事故而产生的困难。所有参加保险的人,既可能是接受别人帮的人,也可能是帮别人的人。保险产品是一种通过聚社上的闲散资金,实现互互济的产品。
    5.损失补偿损失补偿是保险产品与产品的根本区别,保险产品能够在被保险人发生合同范围内的损失时,按合同规定支付一定的经济补偿。一般保险合同所承担的保险责任,都能保被保险人在遭受保险事故后,得以恢复正常生活。因此,保险产品是一种损失补偿产品。

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