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全新正版你的销售错在哪里9787516647509新华出版社
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章 心态不好,不思进取 ——销售心态上易犯的错误 错误 1 对公司、产品及自己没有自信 错误 2 被动等待,从不主动 错误 3 害怕拒绝,胆小懦弱 错误 4 故步自封,不爱学习 错误 5 缺乏热情,没有冲劲 错误 6 过于自卑,姿态卑微第二章 准备不够,盲目自大 ——销售准备中易犯的错误 错误 1 以邋遢形象示人 错误 2 举止不雅,有失礼仪 错误 3 对产品知识不够了解 错误 4 不懂做工作计划 错误 5 约会迟到,不准时 错误 6 欺骗客户,不守信用 错误 7 不善于管理自己的时间第三章 沟通失败,交流不畅 ——销售沟通中易犯的错误 错误 1 开场白毫无新意 错误 2 随意称呼客户 错误 3 赞美不对,客户反胃 错误 4 不会说客套话 错误 5 记不住客户的名字 错误 6 随意打断客户说话 错误 7 死缠烂打,不懂换位思考第四章 开发不利,错失机缘 ——客户开发中易犯的错误 错误 1 拜访客户不合时宜 错误 2 以貌取人,妄下断言 错误 3 不了解客户信息 错误 4 开发客户途径太窄 错误 5 忽视客户的秘书第五章 推介技巧差,产品就掉价 ——介绍产品时易犯的错误 错误 1 不让客户与产品“亲密”接触 错误 2 夸大或吹嘘产品的优点 错误 3 对产品问题解答不清楚 错误 4 诋毁自己的竞争对手 错误 5 用客户听不懂的术语讲解产品 错误 6 直奔主题,急于介绍产品和服务 错误 7 不会随机应变第六章 忽视需求,失去认同 ——销售心理上易犯的错误 错误 1 不了解客户的需求 错误 2 不会激发客户的购买欲 错误 3 忽略倾听的效应,大唱“独角戏” 错误 4 不会向客户主动提问 错误 5 不会利用客户的好奇心第七章 方法不对,难以成交 ——成交方法上易犯的错误 错误 1 不会用试用成交法 错误 2 不懂物以稀为贵,随便处理 错误 3 不会运用第三方的影响力 错误 4 不会捕捉成交信号,错失良机 错误 5 不合时机地使用“激将法” 错误 6 不会重复交易,只有一锤子买
错误1对公司、产品及自己没有自信很多销售新人,在次拜访客户时,由于对销售工作还不完全了解,对产品也不特别熟悉,因此,会有不自信的表现。周鹏刚进入一家保险公司,但因为该保险公司是一家中外合资的寿险公司,刚刚进入中国市场,属于起步阶段,各个方面的发展还不够完善,因此周鹏的内心缺少一定的安全感,他害怕公司只是自诩实力雄厚。尽管潜在市场十分广阔,但是他却不敢轻信,始终对公司抱有怀疑的态度,心里总是难以安稳下来。所以进入公司前曾经的雄心壮志渐渐都被周鹏丢弃了,而且其工作热情不高。虽然公司的一切都在逐渐地步入正轨,业务员也越来越多,但是周鹏却越来越没有自信。每次出去面见客户,他心里总是不踏实,害怕客户问起公司的情况,或表示质疑。所以他推销公司各种险种时,总是闪烁其词,很难取得客户的信任,从而导致交易失败,周鹏不得不离开了公司。在他离开的一年后,该公司就得到了极大的发展,被市场广泛地接受。于是周鹏后悔当初没好好干。上例中的周鹏没有认清公司的具体形势,就轻易地对公司失去信心,并且在消极心理的影响下,情绪低落、言行怯懦、消极怠工,使工作毫无建树,更加挫伤了自己的自信心,选择了离开,错过了良好的发展机遇。这就是信心不足导致的结果。试想一下,一个连自己都不相信的人,如何让客户信任你和你的产品。所以,每个成功的销售员都要有强烈的自信心。那么,信心来自哪里?信心来自了解,了解我们的公司,了解我们所做的产品,了解我们的产品有哪些优缺点。除此之外,更重要的是了解我们的自身价值。发掘自己的潜力,相信自己会比任何人差。具体来说,首先你应该对公司有个正确态度,即相信自己工作的公司是产业中的公司。如果你认为自己的公司在同行中并不出色,说明你并不喜欢自己的公司。事实上,并非所有的业务人员都能进入行业中名的公司。销售人员告诉自己所工作的公司是的,实际上,是在给自己学习销售技巧的机会和成长的空间。所以说,如果你选择了一家企业,选择了他们生产的优质产品,就一定要对公司、对产品满怀信心,并且时刻向顾客传递出一个强烈的信息:我们的公司有雄厚的实力,我们的产品是优质的、高效的,我们是一家有前途的公司,是一家注重长远的公司,是一家时刻为客户提供专业服务的公司。销售人员认可公司的同时,也应该认可公司的产品。因为销售员对产品的态度会决定其业绩的高低。如让你用一块钱换取别人十块钱的时候,你一定会紧张,因为那是欺骗,不是等值的交换。其实很多人害怕被客户拒绝,就是这样的心理,总觉得自己的产品不值那样的价钱,唯恐被客户看出破绽,总觉得在欺骗客户。所以,成交紧张的根源是对自己所销售的产品没有信心。如果你用十块钱去换别人一块钱的时候,我相信你一定会理直气壮,心里坦然而从容,因为你给客户提供的产品是物所的。成交之所以心里有障碍,是因为对自己
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