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章 自我修炼——打铁需先自身硬 格局:好脾气,并不是好欺负 豁达:一笑了之泯恩仇 忍让:“忍”并不是因为怕 勇敢:该出手时就出手 恒心:让自己的心态更强第二章 消费心理——销售从懂客户心理开始 从众心理:大家说好,才是好 面子心理:有面子,钱不是问题 占便宜心理:我比他的便宜一块钱 被重视心理:我就是上帝 品质心理:品质,价格第二 好奇心理:与众不同,我喜欢 自由心理:我喜欢自由选购 戒备心理:客户都有怕被骗的心理 求廉心理:人人都喜欢物美价廉 怀旧心理:他若怀旧,你就攀上旧关系 追潮心理:时尚与潮流面前,人人难设防第三章 肢体洞察——从肢体看客户心理 非同一般的眼 看准脸色,行对事 坐姿也是一种信息的传递 走路有玄机 站姿心理学 通过眼睛,读懂心灵 从谈话方式知其心 注意对方手上细微的动作第四章 行为有道——给客户一个引导 握手要“完美” 给客户一个向导的手势 举手之劳不轻视 拍桌子,以示重视 让手势协你表达的意思 端正身体,给客户心理上的稳定 适时地伸出你的大拇指第五章 心理掌控——掌控客户,先掌控其心理 蚕食原理:他如桑叶你如蚕,反复刺激他的兴趣点 幻想原理:利用客户想象力激发购买热情 焦点原理:你把他捧上天,他就下不来 声东击西原理:出其不意的目的达成法 对比原理:比上不足,比下有余 冷热原理:在不知不觉中“升温” 折中原理:你争我夺,中间才靠谱 沸腾效应:给客户的热度再加1度第六章 感情渲染——赢得认可,攻其不备 让你的客户觉得对你“过意不去” 让你的客户觉得与你“志同道合” 让客户觉得你“值得信任” 让你的客户觉得和你“无须计较” 让客户觉得同你“默契十足” 让客户觉得成交在“情理之中”第七章 表情有术——给客户无言的暗示 用眼睛传递你的真挚感情 恰当表露你的惊讶 创造出良好的形象 无奈的表情传达你的无能无力 难为的表情降低对方的心理标准 专心的表情体现给予客户的重视 合适的生气表情,能给客户压力第八章 以小博大——四两也能拨千斤 互惠原理:小恩惠换大价值 原理:专家一句顶你说十句 原理:用大环境“威胁”客户 退让原理:小让步,获大主动 禁果效应:给客户来点硬的 常理效应:自曝不足,他反而更信任你第九章 拒效——破解客户拒绝的攻心技巧 “资金不足” “我做不了主” “去别家看看” “不喜欢这个牌子” “太贵了”第十章 高手心经——长久的销售心理战术 抓住了“心”,等于抓住了人 老客户感情常联络 让客户与你“藕断丝连” 种下一颗种,收获十筐果 耐得住寂寞,经得住诱惑 扩大自己的“友人圈”
刘瑞军,东方华智教育集团特约讲师,经管类图书专业作者。早年从事销售工作,多年的工作积累了丰富的工作经验。现从事培训及图书创作工作。主要著作有《别让不好意思害了你》《别让格害了你》《解码微表情》《解码微反应》《做上左右手的8项修炼》《交际心理学实用技巧》等。
格局:好脾气,并不是好欺负“什么情况啊?经理,他们部门都太欺负人了,又把难啃的骨头丢给了我们!”销售员林林气冲冲地说道。“这个单子是不太好做,但现在公司业绩下滑这么厉害,难得有个大客户出现,就是再难我们也应该试试。”王雅洁笑着解释,“不要担心,我做过初步了解,我们的产品和他们的需求很对口,虽然他们总监有点不好说话,但我相信凭公司的实力,我们努努力,还是很有希望的!”看到经理这么自信的笑容,回忆过去几年经理的辉煌业绩,林林感觉心中顿时也充满了信心。王雅洁今年28岁,她后就进入了某知名500强企业就职,不到三年时间就从实习生小妹做到了销售部经理,成为公司里五个销售团队中年的部门经理。她始终记得时爸爸一番意味深长的话,爸爸说:“小雅,真正进入社会后,你会发现身边有形形色色的人,他们或高大伟岸或丑陋猥琐或平凡普通,他们中会有人欣赏你,会给你鼓励和支持;也会有人反对你,会让你觉得伤心和难堪;还有一些人或者若即若离或者与你亲密无间……但不管处在什么人中,遇到怎样的待遇,我都希望你保持正直和谦逊,用开放的心态和开阔的视野,去发现这个世界的美好,并坚持自己的梦想。”眼前这个“难啃的骨头”,之所以难,是因为对方负责人曾经和公司的一个高管有过节,而且人尽皆知,影响恶劣。后来,当该高管离职后,销售部派过好几个得力干将前去洽谈合作事宜,都被吃了闭门羹。于是,坊间流传说,只要对方负责人在职,两家公司就只能“老死不相往来”。王雅洁经过多方验后,知道公司产品很符合对方的需求,站在客观理的角度上看,甚至可能是对方产品供应的选择。而对自己公司来说,若能促成这次合作成功,不仅自己团队会有更好的发展,甚至有可能改变公司业绩不断下滑的不利局面。下定决心后,王雅洁便带领团队成员全力以赴地投入进销售促成中去。在她的带动下,大家都充满信心,不管销售部同事是讥笑还是幸灾乐祸,他们力争啃下这根“难啃的骨头”。功夫不负有心人,在经过三个月的苦战后,团队成员终于赢得了对方公司负责人的首肯,促成了这个大单,奠定了双方长期合作基础。而在公司内部,除了收获应有的业绩提成外,王雅洁也受到了同事们的赞赏和崇拜,并得到了领导层一致认可,为她的职业发展添上了闪耀的一笔。俗话说,“格局决定结局,态度决定高度”,心中有天地,眼中有世界,才不会被眼前的困难挡住了前行的路,才能坚持自己的目标坚定地前行不退缩。格局,在现代生活中常指的是一个人的心胸和气度。有格局的人,大智若愚,心底无私天地宽,不会在意眼前的成败得失,不会受限于当下的鸡毛蒜皮,以“立足脚下,放眼未来”的眼光把握未来。中国近代政治家、战略家、文学家曾国藩在谈到如何把事业做大做强时,说“谋大事者首重格局”。有格局的人,能看开繁杂、看淡琐事,才能目标坚定、矢志不渝地走下去,才能守得云开见月明。在销售过程中,我们常会遇到各种各样的问题和挫折,当客户以不屑的眼光嘲讽时,当竞争者以抵触的态度否定时,当同伴们以不解的表情审视时,我们会在自信与怀疑中犹豫不定?会因他人的一言一语打乱你的全部计划?能坚持自己的理想不动摇?“兄弟,你就帮我这一次嘛,我会记得你的好的!我爸有瓶珍藏的1996年茅台酒,改天带你去尝尝……”小明继续求着他。P2-4
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