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全新正版老板如何管销售9787517103325中国言实
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章 别说你会管销售:没有管不好的销售员,只有不会管的老板 节 今天的老板比任何时候都更需要销售管理 第二节 难管的80、90后销售员:只有了解,才有效果 第三节 别再摸着石头过河:复制的成本远低于探索 第四节 别用做生意的方式经营企业 第五节 将复杂的问题简单化,简单的问题流程化 第六节 销售管理境界:把你要销售员做的事,变成销售员自己要做的事第二章 老板的自我管理:心有梦想,春暖花开 节 三流老板卖产品,二流老板卖品牌,老板卖梦想 第二节 你是老板,不是“自由人” 第三节 “老板六义”之担责:所有人倒下去,老板也必须站着 第四节 “老板六义”之信任:以真诚换真诚,以心换心 第五节 “老板六义”之影响:梦想越分越大,钱越分越少 第六节 “老板六义”之示弱:大树底下不长草 第七节 “老板六义”之散财:心离钱越远,钱离口袋越近 第八节 “老板六义”之感恩:经营企业就是经营人心第三章 招聘选拔:选对人比改变人更重要 节 中小企业的人才窘境:能人难招,庸人难用 第二节 你为什么招不到好销售:传统招聘选拔的三大误区 第三节 选择爱我的人,而不是我爱的人 第四节 招聘渠道的选择 第五节 招聘成本分析 第六节 面试的重要环节 第七节 招聘后续工作第四章 流程管理:让客户认庙,而不是认 节 销售就是流程,哪一个环节出现问题都难以成交 第二节 只重结果不重过程:传统流程管理的一大误区 第三节 只有标准方成流程,只有流程才可复制 第四节 购买流程:以问题为中心的购买循环 第五节 销售流程:客户的痛苦是销售的开始 第六节 销售流程管理的七种模式 第七节 流程再造:销售流程的管理体系第五章 绩效管理日标篇:千斤重担万人挑,人人头上有指标 节 目标是一切管理的开始:用目标管人,而不是人管人 第二节 传统目标管理的四大误区 第三节 企业销售目标的细分 第四节 制定销售目标的八大方法 第五节 梦想写在沙滩上,目标刻在岩石上 第六节 合理分配销售指标第六章 绩效管理薪酬篇:用钱管理,就是用管理 节 薪酬的本质:员工创造的价值总和 第二节 传统薪酬管理的六大误区 第三节 销售薪酬支付的诉求点 第四节 薪酬结构模板 第五节 岗位薪资设计的三大模式 第六节 制定薪酬战略的六大要点第七章 绩效管理考核篇:没有绩效考核,就等于没有销售管理 节 绩效考核,打造无坚不摧的销售团队 第二节 有效果远比有道理更重要:传统绩效考核的七大误区 第三节 销售的考核指标应该是什么 第四节 绩效考核的六大方法 第五节 绩效考核结果反馈第八章 有效激励:激励是人的满足,让每一个销售员都变为优质弹簧 节 销售员为什么需要激励:销售员是经常和失败打交道的人 第二节 传统激励的观念误区:发钱就是的激励 第三节 激励要素之“愿景”:没有野心的销售成不了好销售 第四节 激励要素之“使命”:卖的不是产品,而是使命 第五节 激励要素之“目标”:制造“痛苦”,让销售自发奔跑 第六节 激励要素之“赏识”:情感激励远比物质激励更有效 第七节 激励要素之“空间”:将未来摆在销售员面前 第八节 激励要素之“竞争”:士气是比出来的第九章 培训轴导:培训很贵,不培训更贵 节 没有比培训更划算的 第二节 培训总有益,但—定要“匹配”:传统销售培训的五大误区 第三节 雏鹰计划:将“游击队”打造为“正规军” 第四节 雄鹰计划:学而优则仕,培训销售人才的管理能力 第五节 苍鹰计划:对待老员工,切不可卸磨杀驴 第六节 培训后的辅导与跟踪:成功的方法人人都知道,但只有成功者去做了
◎国内知名实战销售管理专家,国际经理人训练协会执行会长,中国企业联合会认高级咨询师、六西格玛绿带。 ◎曾任多家大型企业的执行总经理、营销总监,北京国富创新管理咨询有限公司董事、培训总监,江苏国富管理咨询有限公司董事长,聚成咨询集团高级讲师,美国IMTA国际培训系统专业讲师。 ◎多年来始终站在国内企业咨询、培训线,实战经验丰富,十多年来在全国各地举办公开课与为企业做内部培训800余场。
改革开放三十年,中国实体经济迅猛发展,不经意间,中国GDP总量已然超过日本,雄踞世界第二宝座。人们的消费水平显著提高,各行各业充斥着无数的成功机会。这是个创业者的年代,是中国中小企业难得的春天。然而,重点是“然而”。然而,我要告诉各位一个无情的事实,中国经济已经开始步人缓冲期,实体经济开始软着陆,随着移动互联网设备的普及,铺天盖地的网络冲击给了传统销售行业狠狠一记耳光。在风光的网络销售背后,实体销售面临着一个不争的事实:今天的销售越来越难了。我在销售培训领域的研修已有些年头,与许多知名企业的高层领导都曾有过深入的交流,这些业界精英财富们用一个个真实的数据,让我领悟到了一个道理:销售的黄金十年已经过去,从2013年开始,销售已经不再是传统的大兵团作战,转而成为刺刀见红的白刃战。客户也不再是傻呵呵的只懂得接受的“上帝”了,方便快捷的互联网让我们的客户对产品的了解,有时候比我们自己还多,只要他动一下手指,剩下的交给搜索引擎就好。我常年在国内讲课,遇到过无数跟我抱怨的学员,他们集中提到的问题是:为什么我们的销售现在这么难?难吗?很难。因为你不知道问题出在哪。手忙脚乱自然漏洞百出,竞争对手随便推你一下,对你而言就是致命一击。难吗?不难。只要你听了我的课,读了我的书,或者买了我的工具包,你就会发现,其实销售并不难做。既然销售并不难做,那么难的到底是什么?是销售管理。为什么这样说?你必须先明白现在你的企业处于怎样一种市场环境下。弄懂这个很重要,我们说知己知彼百战不殆,对战场的了解有时候重要超过了对竞争对手的了解。1.市场环境恶劣,信任缺失现在的销售市场如何?实事求是地讲,整体大环境不太好,这不仅表现在暴利时代结束,消费者信息渠道拓宽等方面,更表现在消费者与企业之间的信任缺失。如今,各种各样的商业欺诈让人防不胜防,层出不穷的侵犯消费者权益的事件也在不断挑战着民众的接受底线,这些都极大地伤害了消费者对企业的信任。试想一下,接到推销电话,你个想法是什么?骗子,是骗子!遇到上门推销的,你敢轻易开门吗?大街上、商场里遇到推销员,你是不是像躲避瘟疫一样连连摆手,“没兴趣,没兴趣!”消费者如同惊弓之鸟,销售势必举步维艰。2.成熟市场中大品牌根深蒂固,难以撼动就像手机市场有三星、苹果、小米一样,现在任何一个成熟的市场都已经几乎被大品牌瓜分殆尽,想要进入并且占得一席之地难上加难。并且,大品牌有强大的渠道优势,比如食品领域的康师傅,你随便进到哪家商场超市,都会看到其食品,但如果你是一个知晓的品牌,那么想要像康师傅这样走进所有商场超市、进入消费者视线则很难。如今,消费者也认品牌,大品牌质量好、大品牌有面子、大品牌有保障,这些观念已经根深蒂固。这样一来,对于中小企业或者还没树立起品牌的企业来说,想要在激烈的品牌竞争中夹缝求生,无疑需要一些力气。3.网络营销带来的巨大冲击2012年11月11日,的马云硬生生地将所谓的“光棍节”变成了一次疯狂的盛宴,创造了单日成交191亿元的神话,令人叹为观止。随着社会节奏的力Ⅱ快,网络技术的普及,商务飞展,这对传统企业、传统销售造成了巨大的冲击。方便、快捷、便宜,不出门就能买到东西,现在,就连几十岁的大妈都会上网买东西,我甚至连油盐酱醋等日常必用品都在网上购买,确实是方便省心。对于我的消费者属来说,网购确实是极大地便利了我的生活,然而对于我的销售管理者属来说,这则是一场难以醒来的噩梦。在网购异军突出的大环境下,传统销售势必面临更大的挑战。那么,在内忧外患的情况下,传统销售行业如何寻找突破口?今天的老板们应该怎样迎敌?做为一个实战派销售专家,我一直在强调这样一种观点:99%的企业不是死在恶劣的市场环境中,不是死在强悍的对手手中,而是死在或一塌糊涂或百密一疏的销售管理上;99%的企业不是没有人才可用,不是这些人才本身素质不过硬,而是老板没有人尽用使们发挥的价值。P2-4
《老板如何管销售》由许阳著,内容介绍:“为什么自己天天忙得焦头烂额,企业效益仍旧上不去?”“都说人才供过于求,为什么招个好销售这么难?”“80后、90后,明明只是二十多岁的年轻人,为什么管起来比四五十岁的‘老油条’都费劲?”“怎样有效激励销售人员?”……本书帮你解答。
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