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  • 全新正版好的销售都是讲故事高手9787520807616中国商业出版社
    • 作者: 曹英杰著 | 曹英杰编 | 曹英杰译 | 曹英杰绘
    • 出版社: 中国商业出版社
    • 出版时间:2018-04
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    • 作者: 曹英杰著| 曹英杰编| 曹英杰译| 曹英杰绘
    • 出版社:中国商业出版社
    • 出版时间:2018-04
    • 版次:1
    • 印次:1
    • 印刷时间:2019-08-01
    • 字数:192千字
    • 页数:245
    • 开本:21开
    • ISBN:9787520807616
    • 版权提供:中国商业出版社
    • 作者:曹英杰
    • 著:曹英杰
    • 装帧:平装-胶订
    • 印次:1
    • 定价:45.00
    • ISBN:9787520807616
    • 出版社:中国商业出版社
    • 开本:21开
    • 印刷时间:2019-08-01
    • 语种:中文
    • 出版时间:2018-04
    • 页数:245
    • 外部编号:9596582
    • 版次:1
    • 成品尺寸:暂无


    章 标准:讲一个打动客户的故事
    企业研发人员常常会面临一个倍感尴尬的问题:虽然技术成果很棒,但不能将它们用好的形式呈献给客户。相比之下,高明的销售人员却可以办到,他们懂得抓住客户喜欢听故事的心理,用的故事打动客户,从而让客户爱上产品。
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    1.1 为什么销售人员必须要会讲故事
    1.2 故事唤醒的不是心,而是客户的右脑
    1.3 把“死”产品转化成有趣的“活画面”
    1.4 销售人员亲身经历的故事,客户听
    1.5 故事的三观可别歪了
    1.6 客户想听的是不一样的创意故事
    1.7 矛盾、、刺激,这才符合故事的标准
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    第2章 触点:把故事说到客户的“兴奋点”上
    不同层次和属的客户对故事的要求不同,但是有些故事却是的,似乎只要一说出口就能立刻触动客户的某个“点”。例如,“在偌大的城市里打拼,哪有人是一帆风顺走过来的,还记得那一年……”如果你能抓住客户的“兴奋点”来讲故事,学会给故事搭配配方,那么你讲的故事就能对客户产生关键改变。
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    2.1 怎样让客户对一个苹果感兴趣
    2.2 矿泉水也能拯救纸媒的故事
    . 一个好故事应该包括的四大核心触点因素
    2.4 设置一个“钩子”,立刻吸引客户的注意力
    2.5 学习“长寿村的秘密”来讲故事
    2.6 吸引客户的故事配方
    2.7 记住讲故事的几个错误触点方式
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    第3章 引导:用“销售逻辑”拿到主动权
    并不是所有会讲故事的销售人员都能获得好的业绩,销售人员还需要懂得利用故事来引导客户。学会使用“销售逻辑”,用逻辑拿到与客户相处时的主动权,拥有了主动权就能牵着客户的鼻子走,接下来就可以按照自己所希望的方向发展。
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    3.1 搞清楚故事逻辑,才能精准引导消费
    3.2 主动逻辑:“我是谁”的故事
    3.3 因果逻辑:“为什么我会在这里”的故事
    3.4 客户逻辑:“你才是要的”的故事
    3.5 情景逻辑:“愿景”的故事
    3.6 利他逻辑:“授人以渔”的故事
    3.7 读心逻辑:“我知道你们在想什么”的故事
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    第4章 信任:拿真实的情感打消客户的疑虑
    信任,是销售人员拿下客户的要一环,没有信任的销售是不成功的。毫无疑问,讲故事是赢得客户信任的一个重要渠道。但是,如何通过故事获取客户信任,仅仅是“复述”出一个故事就可以吗?当然定的。故事不仅要围绕真情实感来讲,场景、表态等细节方面都应该做到位,这样才能打消客户的疑虑,信任感自然就建立起来了。
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    4.1 讲一个真实发生的故事
    4.2 你的表态直接关系到客户信任你
    4.3 自嘲,摧毁客户心理防线
    4.4 用现实场景做故事素材
    4.5 让客户进入你的故事里
    4.6 细节,体现出信任
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    第5章 植入:借故事包装卖点更有趣味
    如何让客户对产品产生兴趣?其实有多种不同的方式,但有一种方式接,也晦,那就是用故事包装产品的卖点。简单地说,销售人员先要熟悉你的产品,找到并提炼产品的卖点,然后塑造一个故事来凸显产品的卖点。没错!就像电影中的植入广告一样,你的产品卖点也应该植入一个动听的故事中,这样客户自然就会对你的产品产生兴趣。
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    5.1 从“一文不值”到“非买不可”
    5.2 用户画像分析客户需求
    5.3 将故事的重心放在卖点上
    5.4 把生硬的卖点活泼生动化
    5.5 卖点生活化,客户更感兴趣
    5.6 将卖点都集中在一句话的故事上
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    第6章 吸引:客户犹豫时给他一个漂亮的回响
    多少销售人员功亏一篑,败就败在当客户犹豫不决时,销售人员不知道该怎么办,结果是客户走了,产品也没卖出去。想要逆转这一切,销售人员必须学会用故事来吸引客户,让客户听到你的故事立刻排除了内心异议,果断与你签约。
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    6.1 “开门红”理论:开场3分钟听到客户笑声
    6.2 拔高:抛出一个“高深”故事,“震”住客户
    6.3 倾听:在客户关注度之外加一个故事
    6.4 共鸣:拉近客户就要让他拍手叫好
    6.5 交心:称兄道弟,打开深交门6.6 送炭:在客户心里添一把暖火
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    第7章 说服:给出一切问题的可行
    当客户对产品或服务产生疑问时,怎么办?普通销售人员会急于给客户解释产品或服务多么好,算了吧!这样的方式,客户早已司空见惯。高明的销售人员会不动声色地巧妙用故事说服客户,在故事里给出一切问题的可行,让客户无法不相信他,进而被说服并产生购买动机。
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    7.1 对客户购买动机进行判断
    7.2 用故事对产品USP进行感诉求
    7.3 客户担心什么,就从哪里讲故事
    7.4 在故事里点出客户不可抗拒的好处
    7.5 给客户设定一个预期
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    第8章 暗示:在故事中投出客户应该做出的决定
    销售人员经常会遇到迟迟不肯做出决定的客户。没错,这很常见!想让客户拿出一大笔钱购买你的产品,还得让他没有思想斗争,这是不现实的。销售人员必须懂得给以暗示,让客户快速做出的决定。临门一脚的暗示应该如何展现?还是故事,用故事影响客户的行为,步步紧逼,让他做出决定。
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    8.1 从影响消费行为发生的因素出发
    8.2 强调,是故事中的佐料
    8.3 加入强烈对比,刺激客户的肾上腺素
    8.4 给客户实的触感
    8.5 用故事的手法放大拒绝的后果
    8.6 故事+心理学效应=暗示
    8.7 站在旁观者角度赞美客户
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    第9章 搞定:别忘了从故事回到交易现场
    很多销售人员只顾着讲故事,忘记了目的——销售。因此,讲故事要注意分寸,该收手就得速收,该引导就得引导,无论是欲擒故纵还是激将刺激,你都必须围绕交易来展开。
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    9.1 锁定+创造+满足=客户埋单
    9.2 向客户提供更充分的购买理由
    9.3 面对客户的“再想想”,要步步紧逼
    9.4 临门一脚,讲一个刺激客户好胜心的故事
    9.5 欲擒故纵,放出“狠话”吓住客户
    9.6 让故事的余温持续停留在客户心里


    苹果,因为会讲故事,成为智能时代的标签,iPhone也成为万人追捧的产品;SK-II,因为会讲故事,从一个默默无闻的小品牌发展成为美妆界的大咖;三只松鼠,因为会讲故事,成为互联网品牌中的佼佼者……很多产品都是通过讲故事的方式,打开了新的营销大门。讲故事是销售影响力的一种更的体现,它可以直接植入客户大脑,说服对方选择你的产品。

    可以说,在当前纷繁复杂、信息叠加的时代,仅依靠产品的本质和,也就是所谓的“让产品说话”是不可能实现营销的。当下乃至未来是一个需要故事的时代。世上没有卖不出去的产品,只有不会卖产品的人。阅读本书,9步可以让你淬炼成为一个会讲故事的销售高手,用一个故事影响一群客户,帮你的产品直线上升。


    1.深入分析销售与讲故事的关系,从逻辑上列出了销售讲故事的专业流程,方法到位,新颖不俗。

    2.图文并茂,案例丰富。每位销售人员和商家都可以按图索骥,用本书介绍的方法来找到合适的讲故事方案。

    3.套书优势。同期出版的丛书《好的销售都是提问高手》《好的销售都会找卖点》《好的销售都是讲故事高手》,分别覆盖了销售领域的三大关键点,给对策,给方法,实战有效,即学即用。
     

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