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全新正版一本书读懂销售心理学9787563950263北京工业大学出版社
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章 销售拼的就是心态? ? ? ?——销售事业如此艰难,你要内心强?只要内心充满自信,你就会赢得客户 003心态保持好,销售没烦恼 006勇往直前,不怕客户的拒绝 010自我激励,冲出销售低谷 015克服恐惧,拿出勇气面对困难 019坚持不懈,不达销售目的决不罢休 024正视失败,在挫折中提升自己 028保持进取之心,成就销售梦想 033?第二章 销售是心与心的较量? ? ? ?——了解客户心理,寻找客户需求点?针对不同年龄客户,迎合其购买心理 041针对不同客户,迎合其购买心理 046满足人需求,每个客户都需要赞美 050有的放矢,了解客户的购买动机 056打探客户需求,掌控客户的心理 062投其所好,区分对待不同格的客户 064??第三章 破译客户的身体语言密码? ? ? ?——读懂客户话语背后的心理潜台词?丈量客户的心理距离 071透过眼睛读懂客户的内心 074察言观色,摸清客户的意图 078言为心声,听客户说话可知其情 081从吃喝中判断客户的格 085及时捕捉客户的购买信号 090?第四章 打开客户的心扉? ? ? ?——迅速拉近与客户的心理距离?让微笑永远挂在脸上 099帮客户成功,你也就成功了 103“欢迎”客户的抱怨并妥善处理 106人完,尽量包容你的客户 112记住客户的名字,赢得客户好感 115注入情感,捕获客户的“芳心” 120以诚待人,营造吸引客户的“强磁场” 1提高亲和力,让客户喜欢你 126好的开场白,从一开始就打动人心 130??第五章 销售攻心术? ? ? ?——投其所好才能赢得客户认可?语言通俗易懂,让客户听得清楚明白 137闭上嘴巴,有时听比说更重要 141投其所好:效的销售攻势 145化解客户异议,扫清成交障碍 149换个说法,将意见变成建议 154巧用心理暗示,改变客户想法 157为客户着想,站在客户的角度看问题 161??第六章 成功销售的心理学定律? ? ? ?——你能主宰的,永远大过你想象的?交际氛围定律:小幽默能调节气氛 169杜利奥定律:只要热情在,业绩不会坏 171250定律:口碑宣传比推销更有效果 177二八定律:80%的订单来自于20%的客户 180贝纳定律:只有占领头脑,才会占有市场 183哈默定律:天下没有做不成的生意,只有不会做生意的人 186跨栏定律:为自己确立一个较高的销售目标 190重复定律:一句话多说几次就是广告 195??第七章 成功销售的心理效应? ? ? ?——他山之石,可以攻玉?攀比效应:用同类人做比较,激发客户的攀比心理 203效应:越是稀少的东西,人们越是想得到 205登门槛效应:销售就是要得寸进尺 210因效应:给客户留下美好的印象 213从众效应:激发客户的购买 217效应:客户往往喜欢跟着“行家”走 221禁果效应:你越不想卖,客户越想买 224凡勃伦效应:有时昂贵的商品更具有吸引力 229留面子效应:让客户心甘情愿地“上当” 2焦点效应:你的重视价值 5??第八章 影响销售的心理误区? ? ? ?——聪明过了头,就会被聪明误?热情过度,只会吓跑客户 243管住自己的嘴,不要随便乱说话 246把握尺度,别让赞美走了调 250与客户争辩,没好果子吃 255不要急于成交,应给客户讨价还价的机会 259以貌取人,可能会判断失误 262贬低对手产品,难得客户信赖 265注重服务,销售不是“一锤子买卖” 268少谈论自己,多给客户说话的机会 271
为什么一个看起来稳操胜券的单子,一夜之间就被竞争对手夺走了?为什么无论自己怎么说,客户都不买你的账?为什么先期都沟通得很顺畅,一到要成交时就会遭到拒绝?为什么无论你怎样一再保,客户始终对你持怀疑态度?为什么客户会被你说服,是什么样的原因使客户改变了自己先前的看法,进而作出有益于你的决定?……事实上,每个销售员从一开始找到客户到完成交易,他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划,更需要和客户进行心理上的交战,从这个角度来看,销售不仅仅是销售员与客户之间进行商品与金钱等价交换那么简单,更需要对心理学的掌握与利用,学会洞悉他人的心理,然后对症下药,如此才能更好地提升你的销售业绩。本书可以帮销售人员迅速提升销售业绩,解除和客户之间的隔阂,消除客户的心理防线,拉近与客户之间的心理距离,赢得客户的信任。
销售是一项伟大的事业,同时也是一门科学,一门艺术,更是一场心理战争。在这个没有硝烟的销售战场中,可运用的战术变幻无常,但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的*根本力量。一个成功的销售员往往不是因为有一副三寸不烂之舌,而是因为他精通销售心理学。本书以心理学知识作为理论基础,汇集了大量相关的销售实战案例。书中所讲的销售策略可以帮销售人员在销售过程中准确把握客户的心理状态,洞悉客户的心理需求、购买动机和心理弱点,以便对客户进行心理暗示,*终赢得客户的信赖,达成合作。
读懂客户的心,轻松拿订单成功的销售员往往不是因为聪明,而是因为他精通销售心理学!快速成交的销售心理学,让客户无法拒绝你销售就是心与心的较量!销售就是一场有准备的心理战!销售人员要想提高业绩,就需要成为这场心理战的赢家。你现在准备好了吗?
在销售行业中有一句名言:“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”人的购买行为都是由其心理来决定的,所以知道客户在想什么比什么都重要。如果你读不懂顾客的心,不会运用心理学策略,即使死缠烂打、忙得天昏地喑也没用。相反,如果你可以洞察并影响客户心理的话,就一定可以客户做出购买行为,实现销售目的! 请看由潘鸿生编著的《一本书读懂销售心理学》。
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