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前言1 章“新业务拓展力”是必胜法宝,经济不景气时越发突显价值1-1公司业绩与新业务拓展力成正比例关系对拓展新业务的投入多少是反映企业竞争能力的指标1-2建立提高成效的“机制”要想提高销售能力,就应该以“机制化”改变环境1-3“不主动上门兜售”的战略才会产生利润有时候越是推销自己,越容易陷入恶循环1-4在经济不景气中得以验的“新业务拓展5%法则”积极拓展新业务的企业受到经济不景气的打击更小案例立足当地型销售店的“机制化”K?Machine的新业务拓展战略专栏1拓展新业务时必须制定组织战略 第2章不必再依靠销售员!拓展新业务可以“机制化”2-1通过“因数分解”分析销售活动分解为若干个环节就能得出2-2成熟期应灵活运用“拉动型销售”“集客”对于任何生意都是成功关键!-“拉动型销售”的7大方法找出公司形态的“拉动型销售”2-4直接销售或直接交易未必一定是好事!什么是关于流通必须掌握的基本概念?2-5搞错需要销售的“商品”否则即使制作了或商品目录,也收不到成效2-6建立一个“让商品有销路的机制”什么是市场营销的基本要素2-7如何找到不战即胜的市场自己创造一个“非竞争市场”!案例灵活运用批发渠道的品牌战略新潟精机如何创造新市场专栏2要认识到销售工作的艰难 第3章如何把培养成悍的销售员3-1明确的目的!“用于介绍公司”和“用于集客”的功能完全不同3-2通过解决方案增加询盘数量“不上门推销的推销员”怎样发挥效力3-3如何建立一个拿得到订单的?打造“叫好又叫座”的解决方案的要领3-4解决方案需要什么内容?只要掌握以下几点,谁都可以制作解决方案!参考“不去推销反而大卖”的经典案例3-5如何让公司的出现在搜索栏前列不出现在页就没有任何意义!3-6PPC广告比SEO更重要起码要搞定Overture和AdWords两家!3-7交叉传媒战略可极大增加访问量与各种工具组合使用,让的威力成倍增长!案例越是销售缝隙的商品,运用越有成效高砂工程的战略专栏3如何选择制作公司 第4章如何制作“叫好又叫座的指南手册”和“让商品大卖的目录”4-1制作销售工具,让拓展新业务成功销售工具为何如此重要?4-2如何制作唤起顾客共鸣的“方案书”把“以介绍为目的”的公司简介升华为“以接单为目的”的方案书4-3免费指南手册,实现集客量增长100倍!免费手册是销售工具,从集客到成交都用得到4-4一学就会!如何制作免费手册为初学者介绍编写手册的步骤 4-5商品大卖的商品目录是这么做成的!商品目录使商品销路发生翻天覆地的变化4-6制作商品综合目录,占领行业头把交椅活用商品综合目录,大幅提高销售业绩4-7如何发布卓有成效的新闻稿新闻消息稿是不花成本的集客与销售工具!本节为您介绍如何充分利用新闻消息稿案例通过对公司技术的“可视化”,取得拓展新业务的成功三笠制作所的手册战略专栏4何如选择印刷公司 第5章发挥直邮、传真直邮、企业通讯稿的优势!5-1根据商品和目标不同,区分使用教你如何化利用直邮和传真直邮5-2如何制作“叫好又叫座”的直邮广告把握本小节要点,目标“超过5%的回复率”5-3一点即通!传真直邮的充分利用法传真直邮是的进攻型集客工具5-4导入传真直邮的步骤和实务如何制作“叫好又叫座”的传真直邮5-5如何制作让直邮、传真直邮成功的客户名单一份好的收件人名单应该这么做!5-6充分运用企业通讯稿其实企业通讯稿的高5-7企业通讯稿是“会飞的销售员”全面介绍企业通讯稿的高级版——宣传单案例积极宣传一条龙生产体制远州工业(股份有限公司)的宣传单战略专栏5传真直邮可以“重新来过” 第6章从提升形象到获取询盘!教你活用讲座与陈列室6-1完善集揽顾客的销售体系!为什么讲座和陈列室效果好6-2如何策划一场“客满为患”的讲座讲座的关键在于主题!主题好坏基本决定了客户数量6-3通过讲座集揽顾客的具体方法举办一场客满为患,订单纷纷而至的讲座!6-4成功的讲座关键在于计划与统筹讲座的准备工作与当天执行的注意事项6-5只要掌握几点要领,谁都可以成为专业级讲师!在讲座上进行演讲时的要领6-6集揽顾客后如何进行跟进?仅凭集客还出不了成果!教你如何通过跟进顾客获取询盘6-7利用陈列室提高业绩!陈列室是提升公司形象和诱发交易谈判的平台案例以讲座和陈列室作为武器开展新业务三笠制作所的讲座与陈列室战略专栏6讲座教室和陈列室都是生产设备 第7章“机制化”模型——“B2B网购”7-1“网购”可以实现销售流程的全自动化网购越来越受到关注7-2目标无疑应锁定在“B2B网购”上!B2与2的不同及其优越7-3找出无需与推销员竞争的市场如何使B2B网购业务获得成功7-4B2B网购的决胜关键是商品目录!在B2B网购业务中,商品目录比更重要7-5正因为网购销售不经过人,所以是重要的商品战略在网购业务中应该掌握怎样的商品战略原则7-6开始B2B网购业务的8个步骤货运担保在B2B网购业务中必不可少7-7集揽有望客户并促进其定期购买的要点通过outbound促进顾客定期购买,提高客单价案例在萎缩市场维持发展战略MonotaRO的B2B网购销售战略专栏7为什么只有网购业务在增长 后记
[日]片山和也,船井综合研究所B2B市场营销组经理、不错顾问。中小企业诊断士。在B2B市场营销领域的咨询业绩位居船井综合研究所前茅。近几年来,参与以网络及商品目录为中心的直效行销,并取得了丰硕的成果。尤其在设计及商品目录的具体提议等方面,其提供的实践顾问得到了一致。同时也是生产资料市场营销信息“日本工程营销.com”的运营负责人。
本书在优选经济不景气的大背景下,提出了提高营业额,增加签单率的新角度、新方向——不依靠销售员,而依靠企业自身的美化形象、提升客户印象、利用网络营销等手段来争取订单的方式。书名《为什么这家公司一个月谈下了700宗生意》即揭示了这本书的主题。DM是市场和消费者为中心的观点来做设计相关决策的管理方法,也指优化设计相关的企业流程。它是一种长期而广泛的活动,会影响到商业活动所有层面。设计管理在管理和设计以及各部门的界面中,同样也在企业内部和外部诸如技术、设计、设计思考、管理和市场营销不同平台间界面中作为联系。
片山和也编著的《中小企业自媒体集客术》的主要内容是通过实际案例介绍B2B市场开拓新业务的方法,打破了人们既有的认识误区,而且每个小节都有要点图表,每章结尾都有案例和专栏内容,让实例和理论相结合。从总体上而言,这是一本操作,读起来深入浅出的实用型书。作者在章中介绍了经济不景气中如何拓展新业务,打破了上门兜售的既定思路。第二章介绍如何不依赖销售员,实现拓展新业务的机制化,当中详细介绍了如何分析销售活动环节,成熟期如何使用拉动型销售,如何确定主打商品,怎样建立让商品有销路的机制,找到不战即胜的市场。 第三章介绍如何建设一个有销售能力的,如何打造“叫好又叫座”的解决方案。第四章介绍如何制作有效的指南手册和目录。第五章介绍如何直邮、传真直邮、企业通讯稿,介绍制作这三种工具的有效方法。第六章介绍如何利用讲座与陈列室,如何通过对顾客的跟进来成售,第七章介绍B2B市场中的邮购模式,介绍如何建立商业模式的步骤和要点。每一章的内容都有详尽的操作方法和要点提示,使用起来简单方便,可供读者按需查阅。
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