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  • [正版]医聊 医药代表拜访指南 3版 安迪法兰著 医药营销管理系列丛书 医疗器械销售书 市场实战宝典专业化指南 销售心理
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    • 作者: 安迪·法兰著
    • 出版社: 电子工业出版社
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    • 作者: 安迪·法兰著
    • 出版社:电子工业出版社
    • 开本:16开
    • ISBN:9786983826060
    • 版权提供:电子工业出版社

                                                        店铺公告

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    商品参数

                   

    商品基本信息,请以下列介绍为准
    图书名称:  医聊:医药代表拜访指南
    作者:  作者
    定价:  68.00
    ISBN号:  9787121387265
    出版社:  电子工业出版社

      内容简介

    一次,我和一个医生朋友正在他的办公室里谈事情,随着敲门声,一名医

    药代表出现在门前。他来介绍一种新的抗肿瘤药物,我的医生朋友很客气,

    **句话就问他:
    “你的药在医保目录里?”
    “没有。”
    “那就没办法了,以后有机会再说吧。”
    这名医药代表就离开了。他仅仅拜访了短短的20秒,什么目的也没达成。

    而他用在路上的时间和公司的资源就这样被浪费掉了。
    药物不在医保目录里,当然是一个巨大的障碍,但不是医生拒绝医药代表

    的理由。
    ★医生是怎样思考的?
    ★医生的日常临床工作是怎样的?
    ★医生如何看待不同的药物?
    ★医生对医药代表有什么看法?
    ★医药代表如何克服拜访中的障碍?
    ★医药代表如何使自己成为受医生欢迎的人?
    本书正是从医生的视角,告诉医药代表们,“医生是这样看的――病人是

    **位的!”这也是本书的核心观点。这一点虽然经常见诸报端、医院内的

    宣传栏.但医药代表在进行拜访、向医生介绍产品时,也要时刻谨记。


      目录

    第1部分 了解医生客户
    第1章 医学训练――医生是如何“出炉”的
    住院医生的磨砺历程
    现代医学模式
    关注未来的医生
    第2章 临床医学决策和药物选择决策
    **的鉴别诊断过程
    衡量临床用药的风险与益处
    不断自我矫正的诊断过程
    第3章 医生处方行为分析
    处方的首要原则
    对同一种**进行病人分型
    药物的正面和负面信息
    正视药物的负面信息
    扩展医生头脑中的药物清单
    抓住新药上市的关键时机
    医生的抵触
    重树医生对药物的信心
    相信自己的产品
    第4章 影响处方习惯的因素
    各种影响因素
    影响医生处方的3个X重要的因素
    医生个人的临床经验及其误区
    值得信任的同事的意见
    第2部分 医药销售艺术
    第5章 医药代表是一个职业
    第6章 医药代表的拜访频率
    第7章 拜访的基本要素
    怎么做新产品拜访:HITEC模式
    怎么做老产品拜访
    第8章 拜访时,讲产品信息的10个障碍
    医生太忙了
    医生心里满了
    有关产品的负面传闻
    可恶的守门人
    谢绝医药代表拜访
    医生脑袋里满了
    医生对药物有错误认知
    不可预知的副作用
    有关药物费用的争执
    第9章 关系销售
    第10章 医生处方的“舒适区”
    第11章 拜访的X后一步:销售缔结
    第12章 真正改变处方习惯的秘诀
    一切从关系开始
    改变,始于医生自己想改变
    第13章 医药代表的11种错误
    错误1:把自己放在病人之前
    错误2:不尊重忙碌的医生
    错误3:谈论其他医生的处方量
    错误4:只谈生意
    错误5:拜访时,常说竞争产品的坏话
    错误6:急着套近乎
    错误7:回避药物的不良反应和缺点
    错误8:医药代表没影了
    错误9:缺乏后续支持
    错误10:拙劣的拜访
    错误11:拜访起来没完没了
    第3部分 医药代表的价值导向
    第14章 职业心态
    第15章 每次拜访,能为临床工作带来什么
    第16章 医药代表如何成为受欢迎的人
    第17章 成功组织学术推广会指南
    附录A 基本概念词汇表
    附录B 受管制神经/精神药物分类
    附录C 调查报告:医生如何看待医药代表


      作者简介

    安迪?法兰,出生于美国南加州查理斯顿市。从克莱门森大学(Clemson 

    University)毕业后,就读于南卡罗来纳医科大学(MedicalUniversity

     of South Carolina)。1994年在维克森林大学(Wake ForestUniv

    ersity)完成精神病专科医师学习。目前法兰医生就职于北卡罗来纳的

    Triad市,从事临床精神**的**,同时从事精神药物学的研究,发表了

    诸多有关临床文章。尤其值得称道的是,法兰医生还发表了许多有关医

    药行业的商业文章。从1992年开始,法兰医生在临床决策方面进行了专

    项系统研究。 法兰医生,不仅从事临床精神病学的诊疗和研究,而且

    还为医药行业提供药物销售和营销方面的顾问咨询。他在过去的数年中

    为许多跨国制药公司提供了培训,尤其是在医生与客户关系和专科产品

    销售策略方面。 法兰医生曾演讲和发表的文章有《紧急事件下的领导

    与管理》、《金字塔领导术》,以及其他一系列有关销售管理和销售领

    导方面的演讲。

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