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- 作者:
安迪·法兰著
- 出版社:电子工业出版社
- 开本:16开
- ISBN:9786983826060
- 版权提供:电子工业出版社
店铺公告
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商品参数
商品基本信息,请以下列介绍为准 |
图书名称: | 医聊:医药代表拜访指南 |
作者: | 作者 |
定价: | 68.00 |
ISBN号: | 9787121387265 |
出版社: | 电子工业出版社 |
一次,我和一个医生朋友正在他的办公室里谈事情,随着敲门声,一名医
药代表出现在门前。他来介绍一种新的抗肿瘤药物,我的医生朋友很客气,
**句话就问他:
“你的药在医保目录里?”
“没有。”
“那就没办法了,以后有机会再说吧。”
这名医药代表就离开了。他仅仅拜访了短短的20秒,什么目的也没达成。
而他用在路上的时间和公司的资源就这样被浪费掉了。
药物不在医保目录里,当然是一个巨大的障碍,但不是医生拒绝医药代表
的理由。
★医生是怎样思考的?
★医生的日常临床工作是怎样的?
★医生如何看待不同的药物?
★医生对医药代表有什么看法?
★医药代表如何克服拜访中的障碍?
★医药代表如何使自己成为受医生欢迎的人?
本书正是从医生的视角,告诉医药代表们,“医生是这样看的――病人是
**位的!”这也是本书的核心观点。这一点虽然经常见诸报端、医院内的
宣传栏.但医药代表在进行拜访、向医生介绍产品时,也要时刻谨记。
第1部分 了解医生客户
第1章 医学训练――医生是如何“出炉”的
住院医生的磨砺历程
现代医学模式
关注未来的医生
第2章 临床医学决策和药物选择决策
**的鉴别诊断过程
衡量临床用药的风险与益处
不断自我矫正的诊断过程
第3章 医生处方行为分析
处方的首要原则
对同一种**进行病人分型
药物的正面和负面信息
正视药物的负面信息
扩展医生头脑中的药物清单
抓住新药上市的关键时机
医生的抵触
重树医生对药物的信心
相信自己的产品
第4章 影响处方习惯的因素
各种影响因素
影响医生处方的3个X重要的因素
医生个人的临床经验及其误区
值得信任的同事的意见
第2部分 医药销售艺术
第5章 医药代表是一个职业
第6章 医药代表的拜访频率
第7章 拜访的基本要素
怎么做新产品拜访:HITEC模式
怎么做老产品拜访
第8章 拜访时,讲产品信息的10个障碍
医生太忙了
医生心里满了
有关产品的负面传闻
可恶的守门人
谢绝医药代表拜访
医生脑袋里满了
医生对药物有错误认知
不可预知的副作用
有关药物费用的争执
第9章 关系销售
第10章 医生处方的“舒适区”
第11章 拜访的X后一步:销售缔结
第12章 真正改变处方习惯的秘诀
一切从关系开始
改变,始于医生自己想改变
第13章 医药代表的11种错误
错误1:把自己放在病人之前
错误2:不尊重忙碌的医生
错误3:谈论其他医生的处方量
错误4:只谈生意
错误5:拜访时,常说竞争产品的坏话
错误6:急着套近乎
错误7:回避药物的不良反应和缺点
错误8:医药代表没影了
错误9:缺乏后续支持
错误10:拙劣的拜访
错误11:拜访起来没完没了
第3部分 医药代表的价值导向
第14章 职业心态
第15章 每次拜访,能为临床工作带来什么
第16章 医药代表如何成为受欢迎的人
第17章 成功组织学术推广会指南
附录A 基本概念词汇表
附录B 受管制神经/精神药物分类
附录C 调查报告:医生如何看待医药代表
安迪?法兰,出生于美国南加州查理斯顿市。从克莱门森大学(Clemson
University)毕业后,就读于南卡罗来纳医科大学(MedicalUniversity
of South Carolina)。1994年在维克森林大学(Wake ForestUniv
ersity)完成精神病专科医师学习。目前法兰医生就职于北卡罗来纳的
Triad市,从事临床精神**的**,同时从事精神药物学的研究,发表了
诸多有关临床文章。尤其值得称道的是,法兰医生还发表了许多有关医
药行业的商业文章。从1992年开始,法兰医生在临床决策方面进行了专
项系统研究。 法兰医生,不仅从事临床精神病学的诊疗和研究,而且
还为医药行业提供药物销售和营销方面的顾问咨询。他在过去的数年中
为许多跨国制药公司提供了培训,尤其是在医生与客户关系和专科产品
销售策略方面。 法兰医生曾演讲和发表的文章有《紧急事件下的领导
与管理》、《金字塔领导术》,以及其他一系列有关销售管理和销售领
导方面的演讲。
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