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    • 作者: 余晓雷,吴江萍著
    • 出版社: 中华工商联合出版社
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    • 作者: 余晓雷,吴江萍著
    • 出版社:中华工商联合出版社
    • 开本:16开
    • ISBN:9786681560582
    • 版权提供:中华工商联合出版社

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    书名:    正版现货 动销:产品是如何畅销起来的 余晓雷 吴江萍 9787515811574 产品营销

    作者:    余晓雷 吴江萍    开本:    16开

    定价:    56.00元

    页数:    256

    ISBN:    9787515811574    版次:    1

    出版社:    中华工商联合出版社    出版时间    2015/1/

     

    目录

    上篇 产品怎样动销

    章 扩大认知的5个妙法

    招 省钱又有效地摸准“外人”对你的认知

    第二招 让“外人”的认知与你的特点对号入座

    第三招大胆说出你的优点,让“外人”觉得那就是事实

    第四招 让“外人”认为你的特点与优点跟他相关、对他有用

    第五招 巧妙利用一切名人、热点事件,扩大你的认知

    第二章 “勾引”需求的3条途径

    条 利用从众心理,制造潮流感

    第二条 利用好奇心理,增加破冰机会

    第三条 利用实惠心理,设计组合套餐

    第三章 加快品类发育的5个秘诀

    招 发起行业协会,树立*地位

    第二招 制造“品牌之争”,扩大品类需求,共同做大蛋糕

    第三招 为功能诉求取得信任状

    第四招 从一开始就把品类与品牌名紧密结合

    第五招 用“赛马”而“相马”的思维打造大单品

    第四章 做品牌的3种传播方式和3个误区

    条 避免讲正确的废话

    第二条 避免讲优美的废话

    第三条 避免讲自己觉得好,别人不知所云的废话

    第四条 选择3类省钱的传播方式

    第五章 定好价盘与价位

    条 价盘是静态的动销驱动力

    第二条 价位是动态的动销驱动力

    第三条 舞动价格双刃剑,让临门一脚精准

    中篇 如何保证产品畅销

    第六章 运营模式,5种营销阵法

    种 以点带面式

    第二种 一字长蛇阵式

    第三种 区域抱团式

    第四种 星罗棋布式

    第五种 渠道突破式

    第七章 运营节奏,3类营销战役

    类 以时间换空间

    第二类 以空间换时间

    第三类 节点引爆

    第八章 运营掌控,7大营销要素

    种 如何控制经销商

    第二种 如何控制网点

    第三种 如何控制销售团队

    第四种 如何控制营销费用

    第五种 如何控制质量事故与公关危机

    第六种 如何控制价格

    第七种 如何控制窜货

    下篇 如何让你的企业长盛不衰

    第九章 起步阶段的3种游击战法

    步避实击虚

    第二步亦步亦趋

    第三步取而代之

     

    内容提要

    产品摆上货架后,是怎么被消费者买走的?——这个问题可以扩展为:谁来买?为什么买? 竞争对手是谁?——这个问题可以扩展为:竞争对手,是同一品类阵营的其他品牌,是近似功能的替代品,是虎视眈眈的准备进入者,还是消费者心智中那些举棋不定的想法? 这两个大的问题,就是动销的原点问题。 如何从原点解决动销问题?就是本书的使命。 余晓雷、吴江萍编著的《动销(产品是如何畅销起来的)》集结了作者多年的经验和智慧,三个篇章娓娓道来,从“产品怎样动销”到“如何保证产品畅销”、“如何让你的企业长盛不衰”,提供了丰富的案例和具体方法,开宗明义,为您解密。

    试读章节

    第四招让“外人”认为产品的特点与优点跟他相

    关、对他有用

    戴尔·卡耐基说过一个故事,小时候,邻居老约

    翰去世了,他急急忙忙去告诉小伙伴汤。汤当时

    被蚊子叮了一个大,听闻消息后,对老约翰的噩耗

    表达了短暂而模糊的哀悼之意,接下来就使劲地抓挠

    自己被蚊子叮咬的,并且心急火燎地满屋子四处翻

    找涂抹祛痒的,再也不提起老约翰的事。

    戴尔·卡耐基后来把这个现象形象地表达为:“

    人们对自己被蚊子叮咬后痛痒的关心,超乎邻居的死

    讯!”——这就是在消费者心理上如何引起关注与需

    求的“与我相关”现象。

    为了加强理解,“与我相关”在巾文里面有句粗

    俗但是有力的反义词,就是“关我屁事”这四个粗俗

    不堪的字,是很多策划家、“高大上”广告专家

    私下里审定广告、营销策划方案的内部评判标准。一

    个广告的文案、画面再优美,如果“关我屁事”,你

    的钱就白花了。

    人们对产品特点、优点的认知,如果觉得与自己

    无关,很快就会忘记,更不要说产生购买行为了。所

    以,我们在传播产品定位输出语的时候,一定要特别

    补上一句与消费者痛痒相关的话,例如:“皇氏酸奶

    ,不用放冰箱的酸奶,肠胃舒服!”“怕上火,喝王

    老吉!”“经常用脑,多喝六个核桃!”“困了、累

    了,喝红牛!”

    我们经常给总裁班、总监班的同学们布置一份作

    业,就是用“关我屁事”做标准,去评判一个广告是

    否有效、是否准确地表达了产品的品类定位,是否完

    整表述了产品的“特点、优点及带给消费者的利益”

    结果,上课的时候,助理老师一汇计会发现

    ,无论,还是地方卫视,几乎90%以上的

    广告主,括很多企业、企业家、经过国际

    4A公服务的大品牌,说的都是“关我屁事”的废话

    有的是正确的废话,如:产品绕地球多少圈,产

    品是某某品类的领导者。

    有的是优美的废话,如:天很蓝、云很美、海很

    广阔。

    有的干脆不知所云,如:中国人,×强!

    不知道这些精明的企业家,是否听过一句流传很

    久、很广的话:“我知道我的广告费有一半是浪费的

    ,但是我不知道是哪一半。”

    如果,在一秒钟广告费的代价是一辆宝马汽

    车的年代,老板们不把广告语精准地瞄准品类定位,

    瞄准品类的“特点、优点、给消费者的利益”,则损

    失的企业广告费岂止是一半?

    企业后面营销运营的损失、资源的浪费、时机的

    错失、市场的丢失和竞争对手的做大,岂止是浪费一

    半广告费那么简单?这绝不是危言耸听!

     

     

    作者简介

    吴江萍 副教授,MBA学历。多次在自治区党校、中央团校、中央党校进修经济学、工商管理学。 1989年以来,专门从事高校学生管理,及青年大学生创业、就业指导工作。 现任桂林某高校党委副书记,纪委书记。多次出访新加坡以及台湾、香港地区的高校、经济研究机构,进行学术互访。 余晓雷 “动销”理论创始人、营销原点问题研究、解决专家。 营销竞争及运营体系战略资深咨询师。 逾20年营销一线实战经验,近年的集团作战营销竞争战略和运营规划经验,对快速找出企业营销瓶颈问题,提出破局之策,有独到经验,业内誉为“老板的后脑”。著有《不当老板就当金领》、《跟老板“偷师”学创业》等。

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