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全新不懂心理学,还敢做销售?志朝 著9787546418711
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章销售就是心与心的较量1销售就是一场心理暗战2要想从客户口袋里掏钱,先要向客户掏心3唯我独尊——客户关心的是自己4千万别让客户觉得你只是为了赚他的钱5记住,嫌货人才是买货人6不要在客户面前喋喋不休7一定要换位思考,从客户的立场出发8想方设法,迅速了解客户的真实意图第2章客户为什么要和你成交1三流销售卖产品,销售卖好处2永远不要把客户当笨蛋3真诚大于技巧4顾客喜欢顾问、专家式的销售人5必须承认产品既有优点也有不足之处6价格策略,让客户真正体会到“货真价实”7销售,其实就是推销你自己8真心地与客户交朋友第3章达不成交易,一切都是空谈——“踢好”临门一脚1小生意做人,大生意做局2掌握客户在成交前的心理状况,不要放过成交的信号3介绍产品时不要马上提出成交要求4讲故事,让你的产品介绍更生动5减少客户对风险的担忧6超出期望的服务是客源不断的秘诀第4章心理认同术——拉近与客户的心理距离才能赢得客户1如这是你的钱,你会怎么做2全面了解客户需求,帮消除客户的顾虑3无论何时,销售员都要以客户的利益为主4投其所好能够迅速地达到让别人喜欢自己的目的5“一诺千金”,承诺客户的要立即去做6耐心倾听客户的抱怨7用正确的态度对待顾客的投诉8即使顾客无理,也不能失理第5章心理暗示术——赢单的关键是让客户不知不觉说“是”1让客户一开始就说“是”2重复说明一个重要信息,加深其做出购买的行为3隐晦表达更容易被接受4暗示客户不购买会遭受的痛苦,刺激其做出购买行为5暗盘优惠:让顾客在感激涕零中成为忠实客户6利益引导法:人人都有趋利心理7让第三方为你说话,这种心理暗示更有效果8欲擒故纵策略:有时后退是为了更好地前进第6章心理掌控术——抓住“上帝”那根“软肋”1爱慕虚荣型客户——奉承是屡试不爽的秘密武器2节约俭朴型客户——让他感觉所有的钱都花在了刀刃上3犹豫不决型客户——用危机感使其快下决心4贪小便宜型客户——给他一些小便宜,实现自己的“大便宜”5分析型顾客心理:直到他挑不出毛病6精明型顾客心理:他能否得到实在的优惠呢7外向型顾客心理:喜欢就买,求你不要?唆8内敛型顾客心理:他能否真切体会到你的真诚9标新立异型顾客心理:他需要的就是个第7章心理读人术——小动作“出卖”顾客大心理1“魔鬼”藏于细节——读懂顾客的非语言信号2眼睛就是顾客赤裸裸的内心3眉语,是顾客的第二张嘴4读懂客户的手部动作5那些撒谎者常做的手势动作6怎么坐?腿怎么放?你能看出客户怎么想7从饮酒、吃的习惯把握顾客的心理8积极创造让客户无法抗拒的强大气场第8章心理博弈术——销售中不可不知的心理学诡计1商战中常用的心理战术2抓住人好面子的特点,让客户乖乖束手就擒3“冲动是魔鬼”让客户在冲动中做出购买决定4攀比效应:以同类人做比较,激发客户的攀比心理5门槛效应:逐步提出自己的要求,获得更大的让步6“相互退让策略”:高明的销售员总是让客户觉得他赢了7在关键人物身上下功夫第9章修炼绝妙的销售口才——把话说到客户心坎上1的销售员,一定是的沟通高手2好的开场白是销售成功的一半3让语言与产品相匹配4把握好说话的节奏5不说批评话语,人们都喜欢听好话6向客户提问,既要有层次,又要切中要害0章掌握高超的谈话技巧——在谈判中“俘虏”客户1谈判是一场以双赢为目的的生意2销售谈判过程中,不可过早地做出让步3永远不要接受次开价或还价4永远不要泄露自己的底牌5欲擒故纵,放长线才能钓鱼6谈判地点的选择藏玄机——谁的地盘谁做主
志朝,男,本名李志朝,1981年出生于黑龙江省哈尔滨,汉族,现为自由攥稿人。
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