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全新门店销售“九连环”江学斌 主编9787518029976
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章角色认知节导购角色认知第二节导购的八大角色一、形象代表二、陈列师三、商品专家四、专业顾问五、销售高手六、服务使七、情报员八、快乐使者第三节导购修炼一、顾客喜欢的导购类型二、赶跑顾客的导购类型三、导购的特点实操训练第二章顾客心理分析节顾客购买心理分析一、顾客购买商品的原因二、顾客购买过程中的心理变化第二节不同消费群体的消费心理及接待方式一、按年龄分类二、按分类三、按格分类实操训练第三章门店销售“九连环”之一——售前准备节售前准备的重要第二节售前准备——人的准备一、导购的形象准备二、销售态度的准备三、专业知识的准备第三节售前准备——货的准备一、货品分析二、货品陈列第四节售前准备——场的准备一、卖场环境的清洁和卫生二、销售工具的准备三、收银台的准备四、实操训练第四章门店销售“九连环”之二——迎接顾客节迎接顾客的站位和技巧一、迎接顾客的站位要求二、迎接顾客件事:真诚的微笑三、迎宾语的语言规范第二节迎接顾客的时机和方法实操训练第五章门店销售“九连环”之三——了解需求节顾客消费需求分析一、为什么要了解顾客的消费需求二、顾客消费需求的概念三、顾客消费需求分类第二节了解顾客需求的角度一、顾客个二、预期的价格三、喜欢的款式四、使用者五、过去经验第三节了解需求,建立信任的武器——赞美一、赞美是销售的武器二、赞美顾客应该遵循的原则三、销售中赞美的八大技巧四、赞美顾客的注意事项五、学会寻找赞美点六、案例解析第四节发掘顾客的需求——望、问、闻、切一、望:观察顾客,揣测需求二、问:询问顾客,引导需求三、闻:倾听顾客,判断要求四、切:针对需求,匹配商品实操训练第六章门店销售“九连环”之四——商品介绍节导购就是商品专家一、导购必须掌握的商品知识二、商品知识的获取方式三、学习商品知识的八个好习惯四、导购经常问自己的五个问题第二节打动顾客的商品介绍一、商品介绍常用方法二、如何激发顾客的购买兴趣三、商品介绍的注意事项第三节FABE销售法则一、什么是FABE销售法则二、FABE销售法则案例解析三、FABE销售语言模式四、FABE销售话术运用的注意事项实操训练第七章门店销售“九连环”之五——顾客体验节顾客体验的内涵一、什么是顾客体验二、顾客体验的五个层面三、顾客体验的作用四、门店快速提升顾客体验的十个细节第二节行业顾客体验——引导试穿一、为什么顾客不愿意体验商品二、让商品和顾客“亲密接触”——邀请试穿三、试穿服务流程四、顾客试穿过程中导购注意事项五、营造舒适的体验环境实操训练第八章门店销售“九连环”之六——连带销售节连带销售的意义一、连带销售的概念二、连带销售的意义第二节连带销售的基础要求一、商品结构要合理,商品组合成系列二、商品陈列有重点、有系列三、导购专业度高,能快速搭配商品第三节连带销售的时机与切入点一、容易产生大单的时间段二、把握时机与切入点第四节连带销售的方法一、连带销售成功三部曲二、连带销售的常用方法三、连带销售过程中的注意事项实操训练第九章门店销售“九连环”之七——异议处理节认知顾客异议一、什么是顾客异议二、常见的顾客异议类型三、顾客异议背后的含义四、面对顾客异议导购应具备的心态第二节消除顾客异议一、区分真异议和异议二、巧妙处理顾客异议三部曲三、常见的顾客异议处理技巧实操训练第十章门店销售“九连环”之八——临门一脚节捕捉顾客购买信号一、语言信号二、动作信号三、表情信号四、导购面对顾客成交信号时的注意事项第二节“临门一脚”的成交技巧一、直接请求成交法二、设成交法三、机会成交法四、二择一成交法实操训练十章门店销售“九连环”之九——售后服务节门店收银服务流程一、收银的重要二、收银员须具的基础知识三、收银服务流程四、收银注意事项第二节售后服务是下次销售的开始一、良好售后服务的意义二、售后服务3315管理法则(以为例)三、培养顾客的忠诚度四、常见的售后服务应对话术实操训练附录行为风格自我测试
前言brbrbr随着市场竞争的加剧,导致买方市场的形成,销售终端的地位日益上升;又随着互联网的发展,实体门店销售和网店销售的竞争日益加剧。实体门店销售有着网店销售无法比拟的优势,如产品的真实体验、顾客和导购面对面洽谈的信任感、店内导购的贴心服务、店面的陈列能马上吸引顾客,还有实体店的风格和味道能培养顾客的消费习惯和生活方式。门店导购的作用越来越受到各个品牌的重视,因此导购也成了各品牌的紧缺人才。brbrbr本书以导购的培养和修炼为出发点,门店销售内容直接与企业需求接轨,帮读者掌握终端门店销售技能,让读者在学中做,做中学,理论与实操相结合。本书特点如下:brbrbr(1)本书首先安排导购角色认知、顾客心理分析,然后把门店销售工作环节整理成门店销售“九连环”,把销售工作进行系统化整理,易学、易懂、易实践。brbrbr(2)本书按照门店销售“九连环”来确定教学章节,确定教材核心技能知识和实操训练,按照章节导学、学习目标、案例导入(或问题导入)、基础知识、销售情景解析、实操训练这一主线组织教学内容。全书比较侧重实操,实用强。brbrbr(3)本书每一节开头都安排案例导入(或问题导入),每一个知识点都配有情景解析,把现实门店经常发生的棘手问题的解决方法融合到各个知识点的情景解析中,让学生如身临其境般去学习解决销售中的棘手问题。brbrbr(4)本书注重开发各种销售话术,帮应对各种销售问题。本书建议安排88课时(5学分)其中含实操训练44课时。brbrbr本书由东莞市纺织学校江学斌担任主编,由陈惠文、李伟群负责统稿和各章节实训设计,具体各章节编写分工如下:陈惠文负责章、第二章编写,邓琦负责第三章、第四章编写,姚林负责第五章、第六章编写,吴晓娜负责第七章、第八章编写,雷江华负责第九章、第十章编写,唐玲负责十章编写。本书在编写中得到了深圳鹏威管理咨询有限公司著名终端实战训练专家吕咏梅老师的大力帮和支持,吕老师提出了许多宝贵意见和建议,在此表示感谢。brbrbr此外,本书在编写过程中参考了国内外专家、的一些材料,选取了一些有益的内容,在此一并表示感谢。brbrbr由于编写时间仓促,加上编著者水平有限,书中难免有不足之处,敬请广大读者斧正。
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