由于此商品库存有限,请在下单后15分钟之内支付完成,手慢无哦!
100%刮中券,最高50元无敌券,券有效期7天
活动自2017年6月2日上线,敬请关注云钻刮券活动规则更新。
如活动受政府机关指令需要停止举办的,或活动遭受严重网络攻击需暂停举办的,或者系统故障导致的其它意外问题,苏宁无需为此承担赔偿或者进行补偿。
全新成长型企业销售部实战全指导杜忠9787308080
¥ ×1
谋局篇 直面十大难题和B2B工业企业市场布局
章 B2B工业企业销售部十大共难题/005
问题一:销售人员培养难,靠“经验”成功率低/005
问题二:销售技能提升难,靠“培训”见效太慢/007
问题三:销售认知升级难,靠“悟”自己揣摩/008
问题四:销售体系建立难,靠“英雄销售”支撑局面/009
问题五:销售业绩增长难,靠“套路”搞定客户/011
问题六:客户关系维护难,靠“吃喝”维护客情/013
问题七:销售过程复盘难,靠“感觉”把握节奏/014
问题八:销售经验积累难,靠“师徒”随传承/015
问题九:销售团队管理难,靠“自觉”鸡飞狗跳/016
问题十:销售团队激励难,靠“提成”士气不足/017
◎本章小结/019
第二章 B2B工业企业市场地图与沙盘推演/021
市场沙盘:不想当将军的士兵不是好士兵/0
营销协同:从单兵作战到协同作战/027
运筹帷幄:以社群思维做好辖区市场六大运营/034
沙漏模型:从素不相识到相互成就的伙伴关系/044
铁血军团:胸怀全局、勇往直前、能攻善守/046
科学销售:让销售业绩可持续增长成为必然/048
5层分解:让小菜鸟也能跑完“国际马拉松”/051
◎本章小结/054
方法篇 能攻善守的顾问式销售七步法
第三章 步精准识别、锁定客户/059
场景故事:小赵签单只是靠运气吗?/059
实战解析:销售业绩实现的“二八定律”/061
工具表单:B2B工业企业精准客户画像表/062
典型案例:小王师傅带徒弟/066
深度应用:决策链需求画像/068
深度思考:“缺订单”的病根/070
5层分解:任务清单和模板/073
◎本章小结/080
第四章 第二步大巧若拙、建立信任/081
场景故事:华北大区销售老贾/081
实战解析:快速赢得客户信任的PCC方法/083
工具表单:快速赢得客户信任的8类工具/085
典型案例:萧爱同煤集团项目/088
深度应用:用建立信任/090
深度思考:请客吃饭的根源/093
5层分解:任务清单和模板/095
◎本章小结/098
第五章 第三步深度沟通、洞察需求/100
场景故事:老太太买李子的故事/101
实战解析:洞察客户需求的SPIN法/102
工具表单:SPIN顾问式销售话术/105
典型案例:核工牌枸杞色选机SPIN法应用/106
深度应用:有痛感才有需求/109
深度沟通、洞察需求阶段的工作目标是什么?/110
深度思考:需求六维度模型/111
5层分解:任务清单和模板/114
◎本章小结/117
第六章 第四步对症下药、塑造价值/118
场景故事:电控柜生产厂老板岳总的烦恼/119
实战解析:高效塑造价值的FABE推销法/120
工具表单:FABE顾问式销售话术提炼表/121
典型案例:“”的输送带接头硫化机/122
深度应用:价值塑造三原则/125
5层分解:任务清单和模板/126
◎本章小结/128
第七章 第五步处理异议、促进成交/130
场景故事:客户说再不降价就别来了/130
实战解析:处理客户异议的五大基本原则/132
工具表单:8类客户异议处理话术/136
典型案例:客户抱怨“控制室又不死人”/137
5层分解:任务清单和模板/139
◎本章小结/140
第八章 第六步商务洽谈、签订合同/142
场景故事:营销类SaaS公司黄经理成功签单/143
实战解析:B2B工业企业销售工作中常见的6种策略/144
工具表单:6种常见促单成交话术/149
典型案例:内蒙古葵仁色选机市场“以旧换新”策略/152
5层分解:任务清单和模板/154
◎本章小结/155
第九章 第七步系统服务、升级关系/156
场景故事:T公司采购曹总的心理期待/157
实战解析:B2B工业企业销售人员业绩倍增公式/159
工具表单:B2B工业企业ABCD客户分级服务表/161
典型案例:金太阳公司与L客户的相互成就之路/162
深度应用:铸造业客情维护/163
深度思考:渠道忠诚度提升/165
5层分解:任务清单和模板/168
◎本章小结/172
运营篇 B2B工业企业销售部日常运营与管理
第十章 销售部的职能与兄弟部门的协作/177
建立以客户为中心的销售团队/177
B2B工业企业销售部的基本职能/179
B2B工业企业销售部与相关部门的协作/181
B2B工业企业销售业绩提升的3种根本途径/183
B2B工业企业销售力量的5种可能途径/188
销售,是艺术还是科学?/190
◎本章小结/191
十章 业务线:销售目标分解与业务管控/193
销售目标制定的六大作用/195
B2B工业企业销售目标七要素/197
B2B工业企业销售预测6种方法/198
销售目标分解和计划制订/199
销售业务过程管控的+张工具表/202
B2B工业企业销售人员不愿到一线去怎么办?/206
大客户跟着骨干销售流失怎么办?/209
◎本章小结/213
第十二章 组织线:销售经理职责与团队管控/214
销售经理的5项基本职责/214
从topsales到销售管理者的角色转变/216
很受欢迎销售经理的八大特质/219
工业企业销售组织4种常见模式/220
B2B工业企业销售部例会的5项常规内容/225
B2B工业企业销售部例会三段式/227
B2B工业企业销售团队的绩效评价与激励/229
◎本章小结/
第十三章 成长线:销售人员成长与队伍建设/4
B2B工业企业销售人员工作十大瓶颈/5
B2B工业企业销售人员的5项自我管理/240
B2B工业企业销售人员的招聘与选拔/253
B2B工业企业销售人员培训七大模块/260
销售人员培训的“六脉神剑”/263
B2B工业企业销售人员培训三步法/266
花钱培训的员工,跳槽怎么办?/271
B2B工业企业销售人员离职的六大原因剖析和应对策略/273
◎本章小结/277
后记/278
杜忠
中德制造业研修院三一名师工业品牌营销实战专家ISTEC Paris(法国巴黎高等科学技术与经济商学院)智能制造博士,品牌诊断专家组成员,北京师范大学MBA校外导师,全国高校商业精英挑战赛品牌策划竞赛评委,中国贸促会《工业企业品牌建设研究》课题负责人,《销售与市场》杂志特约撰稿人、《工业品市场部实战全指导》《成长型企业如何打造强势品牌》作者。目前专门从事工业品牌营销陪伴式顾问和培训工作,曾服务中国兵器工业集团、徐工集团、中石油、中海油、电网、包钢集团、新兴铸管、潍柴雷沃阿波斯等行业龙头企业,长期担任河南省金太阳精密铸业股份有限公司(挂牌代码:100054)、深圳拓邦股份有限公司(代码:002139)、上海铭诚锦材料科技有限公司、天津炬实科技发展股份有限公司等多家专精特新企业战略营销顾问。
随着社会的发展,人们的生活、娱乐、工作场景都在飞速向数字化方向迁移,成长型企业经营的内外部环境也发生着重大变革。品牌触点加速分散,客户需求不断升级、决策路径和方式也在变化。销售高层和销售团队深刻理解“营销4.0”时代全渠道、全触点的数字化客户体验管理,是洞察客户需求、客户粘,实现销售业绩可持续增长,让产品更好卖、卖得好,还能卖得久的根本方法。本书作者结合自身20年中小企业营销一线实际工作经验,以及面向数百家中小企业品牌营销陪伴式顾问和咨询服务的经历,从成长型企业销售实战和管理问题出发,帮读者升级营销思维、提炼实战方法和工具。
亲,大宗购物请点击企业用户渠道>小苏的服务会更贴心!
亲,很抱歉,您购买的宝贝销售异常火爆让小苏措手不及,请稍后再试~
非常抱歉,您前期未参加预订活动,
无法支付尾款哦!
抱歉,您暂无任性付资格