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  • 全新成长型企业销售部实战全指导杜忠9787308080
  • 正版
    • 作者: 杜忠著 | 杜忠编 | 杜忠译 | 杜忠绘
    • 出版社: 浙江大学出版社有限责任公司
    • 出版时间:2023-08-01
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    • 作者: 杜忠著| 杜忠编| 杜忠译| 杜忠绘
    • 出版社:浙江大学出版社有限责任公司
    • 出版时间:2023-08-01
    • 版次:1
    • 印次:1
    • 字数:217000
    • 页数:308
    • 开本:16开
    • ISBN:9787308239080
    • 版权提供:浙江大学出版社有限责任公司
    • 作者:杜忠
    • 著:杜忠
    • 装帧:平装
    • 印次:1
    • 定价:69.00
    • ISBN:9787308239080
    • 出版社:浙江大学出版社
    • 开本:16开
    • 印刷时间:暂无
    • 语种:暂无
    • 出版时间:2023-08-01
    • 页数:308
    • 外部编号:1202989538
    • 版次:1
    • 成品尺寸:暂无

    谋局篇 直面十大难题和B2B工业企业市场布局

    章 B2B工业企业销售部十大共难题/005

    问题一:销售人员培养难,靠“经验”成功率低/005

    问题二:销售技能提升难,靠“培训”见效太慢/007

    问题三:销售认知升级难,靠“悟”自己揣摩/008

    问题四:销售体系建立难,靠“英雄销售”支撑局面/009

    问题五:销售业绩增长难,靠“套路”搞定客户/011

    问题六:客户关系维护难,靠“吃喝”维护客情/013

    问题七:销售过程复盘难,靠“感觉”把握节奏/014

    问题八:销售经验积累难,靠“师徒”随传承/015

    问题九:销售团队管理难,靠“自觉”鸡飞狗跳/016

    问题十:销售团队激励难,靠“提成”士气不足/017

    ◎本章小结/019

    第二章 B2B工业企业市场地图与沙盘推演/021

    市场沙盘:不想当将军的士兵不是好士兵/0

    营销协同:从单兵作战到协同作战/027

    运筹帷幄:以社群思维做好辖区市场六大运营/034

    沙漏模型:从素不相识到相互成就的伙伴关系/044

    铁血军团:胸怀全局、勇往直前、能攻善守/046

    科学销售:让销售业绩可持续增长成为必然/048

    5层分解:让小菜鸟也能跑完“国际马拉松”/051

    ◎本章小结/054

    方法篇 能攻善守的顾问式销售七步法

    第三章 步精准识别、锁定客户/059

    场景故事:小赵签单只是靠运气吗?/059

    实战解析:销售业绩实现的“二八定律”/061

    工具表单:B2B工业企业精准客户画像表/062

    典型案例:小王师傅带徒弟/066

    深度应用:决策链需求画像/068

    深度思考:“缺订单”的病根/070

    5层分解:任务清单和模板/073

    ◎本章小结/080

    第四章 第二步大巧若拙、建立信任/081

    场景故事:华北大区销售老贾/081

    实战解析:快速赢得客户信任的PCC方法/083

    工具表单:快速赢得客户信任的8类工具/085

    典型案例:萧爱同煤集团项目/088

    深度应用:用建立信任/090

    深度思考:请客吃饭的根源/093

    5层分解:任务清单和模板/095

    ◎本章小结/098

    第五章 第三步深度沟通、洞察需求/100

    场景故事:老太太买李子的故事/101

    实战解析:洞察客户需求的SPIN法/102

    工具表单:SPIN顾问式销售话术/105

    典型案例:核工牌枸杞色选机SPIN法应用/106

    深度应用:有痛感才有需求/109

    深度沟通、洞察需求阶段的工作目标是什么?/110

    深度思考:需求六维度模型/111

    5层分解:任务清单和模板/114

    ◎本章小结/117

    第六章 第四步对症下药、塑造价值/118

    场景故事:电控柜生产厂老板岳总的烦恼/119

    实战解析:高效塑造价值的FABE推销法/120

    工具表单:FABE顾问式销售话术提炼表/121

    典型案例:“”的输送带接头硫化机/122

    深度应用:价值塑造三原则/125

    5层分解:任务清单和模板/126

    ◎本章小结/128

    第七章 第五步处理异议、促进成交/130

    场景故事:客户说再不降价就别来了/130

    实战解析:处理客户异议的五大基本原则/132

    工具表单:8类客户异议处理话术/136

    典型案例:客户抱怨“控制室又不死人”/137

    5层分解:任务清单和模板/139

    ◎本章小结/140

    第八章 第六步商务洽谈、签订合同/142

    场景故事:营销类SaaS公司黄经理成功签单/143

    实战解析:B2B工业企业销售工作中常见的6种策略/144

    工具表单:6种常见促单成交话术/149

    典型案例:内蒙古葵仁色选机市场“以旧换新”策略/152

    5层分解:任务清单和模板/154

    ◎本章小结/155

    第九章 第七步系统服务、升级关系/156

    场景故事:T公司采购曹总的心理期待/157

    实战解析:B2B工业企业销售人员业绩倍增公式/159

    工具表单:B2B工业企业ABCD客户分级服务表/161

    典型案例:金太阳公司与L客户的相互成就之路/162

    深度应用:铸造业客情维护/163

    深度思考:渠道忠诚度提升/165

    5层分解:任务清单和模板/168

    ◎本章小结/172

    运营篇 B2B工业企业销售部日常运营与管理

    第十章 销售部的职能与兄弟部门的协作/177

    建立以客户为中心的销售团队/177

    B2B工业企业销售部的基本职能/179

    B2B工业企业销售部与相关部门的协作/181

    B2B工业企业销售业绩提升的3种根本途径/183

    B2B工业企业销售力量的5种可能途径/188

    销售,是艺术还是科学?/190

    ◎本章小结/191

    十章 业务线:销售目标分解与业务管控/193

    销售目标制定的六大作用/195

    B2B工业企业销售目标七要素/197

    B2B工业企业销售预测6种方法/198

    销售目标分解和计划制订/199

    销售业务过程管控的+张工具表/202

    B2B工业企业销售人员不愿到一线去怎么办?/206

    大客户跟着骨干销售流失怎么办?/209

    ◎本章小结/213

    第十二章 组织线:销售经理职责与团队管控/214

    销售经理的5项基本职责/214

    从topsales到销售管理者的角色转变/216

    很受欢迎销售经理的八大特质/219

    工业企业销售组织4种常见模式/220

    B2B工业企业销售部例会的5项常规内容/225

    B2B工业企业销售部例会三段式/227

    B2B工业企业销售团队的绩效评价与激励/229

    ◎本章小结/

    第十三章 成长线:销售人员成长与队伍建设/4

    B2B工业企业销售人员工作十大瓶颈/5

    B2B工业企业销售人员的5项自我管理/240

    B2B工业企业销售人员的招聘与选拔/253

    B2B工业企业销售人员培训七大模块/260

    销售人员培训的“六脉神剑”/263

    B2B工业企业销售人员培训三步法/266

    花钱培训的员工,跳槽怎么办?/271

    B2B工业企业销售人员离职的六大原因剖析和应对策略/273

    ◎本章小结/277

    后记/278

    杜忠
    中德制造业研修院三一名师工业品牌营销实战专家ISTEC Paris(法国巴黎高等科学技术与经济商学院)智能制造博士,品牌诊断专家组成员,北京师范大学MBA校外导师,全国高校商业精英挑战赛品牌策划竞赛评委,中国贸促会《工业企业品牌建设研究》课题负责人,《销售与市场》杂志特约撰稿人、《工业品市场部实战全指导》《成长型企业如何打造强势品牌》作者。目前专门从事工业品牌营销陪伴式顾问和培训工作,曾服务中国兵器工业集团、徐工集团、中石油、中海油、电网、包钢集团、新兴铸管、潍柴雷沃阿波斯等行业龙头企业,长期担任河南省金太阳精密铸业股份有限公司(挂牌代码:100054)、深圳拓邦股份有限公司(代码:002139)、上海铭诚锦材料科技有限公司、天津炬实科技发展股份有限公司等多家专精特新企业战略营销顾问。

    随着社会的发展,人们的生活、娱乐、工作场景都在飞速向数字化方向迁移,成长型企业经营的内外部环境也发生着重大变革。品牌触点加速分散,客户需求不断升级、决策路径和方式也在变化。销售高层和销售团队深刻理解“营销4.0”时代全渠道、全触点的数字化客户体验管理,是洞察客户需求、客户粘,实现销售业绩可持续增长,让产品更好卖、卖得好,还能卖得久的根本方法。本书作者结合自身20年中小企业营销一线实际工作经验,以及面向数百家中小企业品牌营销陪伴式顾问和咨询服务的经历,从成长型企业销售实战和管理问题出发,帮读者升级营销思维、提炼实战方法和工具。

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