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  • [正版新书]消费心理十四讲哈利D.凯森著刘晓婧译原著无删减消费者行为心理学经典行为心理学分析入门基础书籍心理学教材
  • 本店商品限购一件,多拍不予发货,谢谢合作。如遇套装商品/书籍无法选择选项,请联系在线客服。
    • 作者: [美]哈利?D.凯森著
    • 出版社: 江苏人民出版社
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    • 作者: [美]哈利?D.凯森著
    • 出版社:江苏人民出版社
    • ISBN:9788214260545
    • 国别/地区:中国
    • 版权提供:江苏人民出版社

                                                                                                                店铺公告

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    如遇套装商品/书籍无法选择选项,请联系在线客服。如不联系统一不发货,做不发货处理。

     

    基本信息

    书名:消费心理十四讲

    定价:42元

    作者:哈利D.凯森 著,刘晓婧 译,紫云文心 出品

    出版社:江苏人民

    出版日期:2018-12-01

    ISBN:9787214220851

    字数:

    页码:

    版次:

    装帧:精装

    开本:32开

     

    目录

     

    第1讲 了解销售中的心理活动


    出色的推销员,必须懂点心理学知识 002

    心理活动宛如流动的小溪 003

    销售不同阶段中的心理活动 004

    消费心理横截面分析 006

    心理学是“实在”的科学 009

    科学研究方法——实证法 012

    经验法则与科学心理学 025



    阶段 引起注意


    第2讲 从哪些方面引起消费者的注意


    强烈刺激 033

    广度 035

    变化 038

    色彩 044



    第3讲 重复的作用


    重复可以吸引注意力 048

    重复可以加深记忆 050

    重复的间隔时间 050

    无意识记忆 053



    第4讲 群体销售


    群体的定义 060

    评估消费群体 063

    不同媒体需要不同的广告 073

    群体心理的特点——潮流现象 075

    潮流和销售的关系 078






    第二阶段 引起兴趣


    第5讲 唤起消费者对商品的兴趣


    兴趣的定义 084

    兴趣的条法则 085

    兴趣的第二条法则 087

    引起消费者兴趣的方法 089



    第6讲 关注消费的愉悦感


    感觉是把“双刃剑” 096

    愉悦感会引起身体变化 097

    销售中的幽默能引起消费者的愉悦感 100

    产生愉悦感的其他刺激因素 102



    第7讲 不能忽视消费者的想象


    意象的本质 106

    意象的特征 108

    意象的作用——移情 112

    第三阶段 产生购买欲望


    第8讲 消费者为什么会产生购买欲望


    购买欲望是兴趣发展的自然结果 120

    欲望和心理活动 124



    第四阶段 信任


    第9讲 信任和良好的公众形象


    获取消费者信任和保持良好的公众形象 131

    信任的起源 132

    信任的特性 137

    获取消费者信任的方法 139



    第五阶段 决定和行动


    第10讲 理性对购买的影响


    什么是理性 146

    唤起消费者理性的销售策略 151



    第11讲 本能与销售


    本能活动的定义 156

    本能行为的特征 156

    本能活动的无法分类性 164

    本能活动在销售中的应用 165



    第12讲 销售中的暗示方法


    暗示行为分析 172

    心理暗示的法则 176

    不诚实的暗示 186

    直接暗示与间接暗示 186

    反暗示 187



    第13讲 销售中的心理时点


    销售中经常发生的心理现象 192

    消费者总是多种想法同时并存 195

    抓住消费者的“心理时点” 199

    如何发现和迎接“心理时点” 201



    第六阶段 满足感


    第14讲 销售的目标:让消费者满意


    满足感对心理活动的影响 208

    价值的新含义:销售是双赢的过程 210

    销售行为的客观性 212

    如何辨别广告的真实性 214

    销售是一个连续过程 216

    销售的价值在于服务 217

    内容提要

    全书共7章14讲,讲述了销售中的心理学知识。全书将销售中消费者的心理活动比作流动的小溪,将它分成了6个阶段,即注意目标、引起兴趣、产生购买欲望、信任、决定购买、满足。针对消费者每个阶段心理活动的不同特征和重要性,讲述了一些建立在心理学知识之上的、能够帮助推销员达成交易的、简单实用的方法。这些方法可操作性强,既能帮助消费者更好地享受服务并获得满足感,也能帮助推销员提高成交率,从而实现销售的双赢。

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