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音像销售赢得客户心理的八大关键苗小刚
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章 迎合客户心理做开场,成功实现预约 1.1 首因效应:首次通话/会面就要让客户记住你 1.2 态度效应:积极的态度易引发与客户的共鸣 1.3 自己人效应:展示与客户相同的经历、价值观 1.4 名人效应:借有影响力的人抬高自己的身价 1.5 幽默效应:营造有趣的氛围,让谈话更轻松 1.6 中间人作用:巧妙提及第三方,让沟通更通畅 1.7 奥卡姆剃刀定律:抓住谈话核心,越简单越好 1.8 重复定律:关键信息不妨多说几遍第2章 看懂客户心里小秘密,让沟通化被动为主动 2.1 角色效应:以形象让客户折服 2.2 情绪效应:以正面的情绪影响客户 . 被尊重心理:及时表达对客户尊重之情 2.4 变色龙效应:与客户保持言行上的一致 2.5 暗示效应:给客户以积极的暗示 2.6 海格力斯效应:对客户的拒绝要善于引导第3章 化解客户种种购买疑虑,激发客户潜在需求 3.1 喜好效应:抓住客户兴趣点,找到共同话题 3.2 好心应:利用好奇心抓住客户的购买 3.3 预期效应:给客户以符合预期的积极期待 3.4 赞美心理:找到客户的优势和特长进行赞美 3.5 前景理论:向客户描绘产品带来的美好愿景 3.6 登门槛效应:因势利导,由小到大提要求 3.7 锐角成交法:把客户的反对理由转化为购买意见 3.8 反问法:从问题中判断客户的心理需求第4章 根据客户心理介绍产品,辅客户做出判断 4.1 重要原则:直接陈述产品的利益 4.2 瓦拉赫效应:提炼产品的主要点 4.3 效应:积极打造产品的“威信” 4.4 占便宜心理:多设置“免费试用品” 4.5 标签效应:赋予产品以特定的标签 4.6 感官协同定律:鼓励客户体验 4.7 配套效应:配套产品总比单件产品好 4.8 贝勃定律:要由大到小逐步报价 4.9 相关定律:从关心客户的事情入手 4.10 自我暴露定律:适度暴露产品缺点并不是坏事 4.11 多听少说,注意倾听第5章 玩一场心理博弈战,促使客户拍板购买 5.1 对比心理:通过对比让客户看到差距所在 5.2 逆反心理:用激将法促使客户尽快购买 5.3 互惠定律:小恩小惠让客户产生回报之心 5.4 善于示弱:以退为进,降低客户的攻击 5.5 换位思考:善于站在客户角度看待问题 5.6 鼓励效应:多鼓励、多引导客户说“是” 5.7 压力定律:有时可适当给客户施加压力 5.8 幸福递减定律:用些小伎俩让折扣显得来之不易 5.9 刻板效应:改变客户对产品的“固有”印象 5.10 蝴蝶效应:处理好每一个细节第6章 一句话说到客户心坎里,制造“”象 6.1 从众效应:制造购买象,渲染气氛 6.2 等待效应:设置悬念,等待客户主动前来 6.3 环境影响:布置环境,让客户宾至如归 6.4 刚柔并济:陷入僵局时给客户道个歉 6.5 法则:制数,产品的价值倍增 6.6 法则:限定期限,让客户产生紧迫感 6.7 效应:保留能吸引客户的产品优势到第7章 引导客户成功签单,促使马上付款 7.1 心理防御机制:找到客户拒绝的真正理由 7.2 布里丹毛驴效应,制订购买方案,客户购买信心 7.3 馈赠效应:利用小礼物,让客户产生回报之心 7.4 二选一法则:圈定引导客户做出选择 7.5 踢猫效应:避免因心情不好与客户发生争吵第8章 培养客户忠诚度,让客户变粉丝 8.1 情感效应:有了感情,客户变粉丝 8.2 习惯效应:培养用户良好的消费习惯 8.3 反馈效应:积极回访,提升客户满意度 8.4 换位思考定律:站在客户角度解决问题 8.5 正外部效应:利用售后服务强化客户忠诚 8.6 沸腾效应:多做一点,用额外服务锁住客户
苗小刚,从事销售工作多年,长期奋战在市场一线,是从很基层成长起来的实力派。同时,致力于市场研究5年之久,潜心钻研营销理论创新、消费心需求理,以及具有实战意义的销售营销方法等。现已出版策划、出版多部图书,深受读者喜欢。《新网络营销》《移动互联网营销》《销售心理侦察术》《销售账款催收92招》《销售这样问,客户才会买》1
洞悉客户心理,一举拿下销冠称号——这应当是每一个销售人员的目标和追求。本书从八个方面,八大关键入手,还原销售场景,展现出销售细节,活学活用,力销售人员实现优选之梦。
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