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音像销售经理的22条军规:如何带出高绩效的销售团队仲崇玉
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序 带出高绩效团队的秘籍 序言 四个问题,刷新对销售管理的认知前 言 22条军规,高绩效销售管理的养成 部 团队条军规 认清我是谁我的立场是什么我是谁我想干什么我要管什么务实更要务虚第2条军规 团队质量由你决定“高温”环境试炼销售人三大素质让那些与团队离心离德的人离开警惕那些破坏团队氛围的人让团队形成良循环培养团队有效分类的习惯第3条军规 对团队的要求统一明确 找到关键业绩驱动因子统一要求,不留模糊地带要求和资源一定要匹配第4条军规 授权不授责授权不是恩赐根据团队的特点来授权工作质决定授权人选授权不是分权放权并非放任容易出错的事情恰恰要授权第5条军规 抓“例外”,带“常规” 挑出“日常”中的“常规”找出“常规”但不属于“日常”的事情列出可能发生的“例外”将“例外”事件程序化第6条军规 辅导团队不等于纠错辅导者不是老师辅导是连续的辅导内容的四个层级与被辅导者共同确立辅导目标第7条军规 有要求的地方就要有奖惩 提了要求的,就要放入奖惩系统公司要什么,就奖励什么奖惩不要怕公开认可与惩戒都要有的放矢第8条军规 奖励制度并非确保员工对奖励制度清楚明白用管理方法来弥补奖励制度的局限确保计算奖金的数据来源可靠第二部分 沟通第9条军规 沟通制度化 规范“沟通五标准”主动沟通及时沟通准确沟通有效沟通要事书面沟通0条军规 抽象沟通具体化沟通不是做判断报告也是重要的沟通形式分析和总结讨论中切忌沉默点评一定要锋芒1条军规 远离六种沟通陷阱 旁观者句型急于过关者句型撇清责任者句型离心离德者句型妄自菲薄者句型画地为牢者句型2条军规 必要时,越级沟通 越级沟通提升组织活力越级汇报降低组织效率随时为越级沟通做好准备不该越级的要坚决制止保护越级沟通的渠道第三部分 业绩3条军规 把指标“销售”给团队指标并非越高越好与老板讨论指标不是简单的讨价还价调整的不是指标,而是对指标的感受让指标设定成为一次检验4条军规 别拿销售预测当数字游戏统一计量单位是基本要求预测无反馈,不如不预测保留预测数字,更新实际数据影响销售预测的几大因素销售预测不只是准确就好5条军规 业绩不是简单的好或不好 注重业绩持续统一业绩标准6条军规 现的增长点是打破现状 敢于改变现有的市场格局让同样的投入带来更多增长洞悉客户认知和行为背后的增长机会利用不平衡业绩中的增长“势能”7条军规 维持业绩的资源越少越好 谨慎控制维持业绩的资源平衡短期、中期及远期资源配置平衡市场活动的效率和效果把握资源和指标的正相关关系8条军规 不是所有客户都需要关注了解客户的四大背景剔除非目标客户划出重点客户30%,重点客户比例9条军规 分配的不是现有市场,而是市场潜力 要敢于变更市场分配让每个人分得的市场潜力相当合理分配的三大原则一三二七市场分配原则第四部分 危机第20条军规 未必都要化解 管理学会中立统一目标是协调的基础适当制造新2条军规 建立应对突变的机制 慎重对待结构费变化基本的业绩维护费用不能动结构费也不能动锤炼团队的弹和韧劲第22条军规 危机就是机会不要浪费任何危机找到变化中未变的因素在动态平衡中主动求变后 记 20年的销售人生
●国内销售管理实战派书,一套解决销售团队管理困惑的开山密码,对团队建设、改善沟通、提高业绩、危机应对等四大方面的全面解密。●作者仲崇玉系国内医药营销和销售管理实战派专家,专注销售管理领域20年。熟悉原产品、品牌非专利产品、OTC产品以及混合推广模式;熟悉公司并购之后的团队整合管理,尤其在多产品推广团队管理方面,有过深入的探索和实践。●著名营销及销售行为专家孙路弘,赛诺菲制药培训与发展部总监王凌,《销售与市场》杂志社总编理、主编张树军联袂。●作者从20年春秋中随手采摘、集结出22条军规,真诚奉献出自己的真知灼见,供读者也能够走出这样一条职业成长的道路,可谓是销售人的导航者。●权力的获得需要一个过程,一纸任命书是造就不了销售经理“大权在握”的美妙感觉的。这个过程就是对三个问题回答的过程,即销售经理管谁?管什么?以及怎么管?这些始终贯穿在“22条军规”的探讨当中。●每当某位销售人被提升为销售经理,一个普遍也悲剧的评价就是“又少了一个的销售代表,多了一个平庸的管理者”。如果你不想成为悲剧的主角,不想在职业生涯中只做一个的“兵”,就不妨身体力行仲崇玉老师提出的22条行动建议,以时日,其义自见。●湛庐文化出品。
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