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音像你的本销售心理学(美绘典藏本)(精)编者:文明德
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直击推销语言艺术 倾听让你更受欢迎 推销中的幽默规则 与客户思维保持同步 别因为穿着而被拒绝 从有益于客户的构想出发 微笑是你的张名片 记住客户的名字 PART 03 良好的现场互动能达到好的效果 让客户“动”起来 在报价上吸引住顾客 送给客户适当的小礼物 成交时要牢记的金律 PART 04 多赢的博弈销售心理 学会制造悬念 告诉客户你将带给他的利益 在行家面前报价不可太高 等待客户决策时要有信心 以优质服务区分对手 信任是成交的基础 PART 05 掌控心理操控术 首先要赢得顾客的信任 承诺的事情一定要做到 明确拒绝不合理的要求 善于制造紧张气氛第四篇 成交前后,心理学护航 PART 01 关键时刻这样攻克心理壁垒 适时强化顾客的兴趣 用第三者搭建信任桥梁 让客户没机会拒绝 关键时可允许先试后买 学会妥善处理客户异议 只给客户三个选择的妙处 采用先价值后价格的技巧 PART 02 排除异议,化解抱怨 找到客户异议的症结 灌输“一分钱一分货”的价值理念 让顾客享受砍价乐趣 采取因人而异的跟进策略 准时地把握住成交时机 用广博的知识抓住机会 PART 03 培养长期忠诚度的心理满足感 千不怠慢了老顾客 别忘记打售后跟踪电话 用持续沟通实现二次销售 记录与客户的交流信息 防止大客户叛离的方法 将客户放在心里-第五篇 销售口才中的心理引导术 PART 01 问话术中的心理运用
,客户购买商品往往会追求实惠和便宜,我们普遍认为“物美价廉”是很多客户的选择。但对于一些虚荣型客户,如果销售人员向他们传达商品便宜、实惠的信息,会无意中刺伤他们的虚荣心,反而让他们拒绝购买。对付虚荣型的客户,伤害他们的面子;相反地,要让他们特有面子。比如说,我们可以多夸夸他们,这样的话他们就会更愿意花大把的“银子”在你这里。我们看一下下面这位销售员,他就懂得使用抬高客户地位、满足客户虚荣心的小计谋。在一家法国商店,一对外国夫妇对一只标价万元的翡翠手镯很感兴趣,但由于价格太贵而犹豫不决。销售员见此情景,主动介绍说:“有个总统夫人也曾对它爱不释手,但因价钱太贵所以没买。”这对夫妇闻听此言,一种好胜心理油然而生,反而激发起购买欲,当即付钱买下,感觉自己比总统夫人还阔气。销售员就说了“有个总统夫人也曾对它爱不释手,但因价钱太贵所以没买”这一句话,就以一句抵一万句的效果让客户的虚荣心得到了极大的满足,进而在虚荣的作用下花大价钱买下了手镯。这位销售员明白,虚荣型客户就是爱在别人面前摆阔气、讲排场,其目的就是为了得到赞美和恭维,让其对自己产生尊重。这样的话,他们就会从心理需求的满足中得到愉悦的心情,从而自我感觉良好。当他们的自尊心、虚荣心得到满足的时候,他们就会风风光光地把东西买走。P24-26
为什么顾客会对你的产品产生兴趣,并作出购买产品的决定?在这个过程中,顾客的内心是怎么想的?为什么顾客会相信你这位陌生人,接纳你的建议,这其中顾客会有一个怎样的心理变化过程……文明德编著的《你的本销售心理学(美绘典藏本)(精)》能让你掌握了销售心理学,判断出顾客的格类型、洞察顾客的心理需求、突破顾客的心理防线、解除顾客的心理包袱、赢得顾客的心理认同,使顾客快速作出购买决定。
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