音像人的弱点[美]戴尔·卡耐基

[美]戴尔卡耐基（DaleCarnegie，1888―1955年)　　被誉为是20世纪伟大的心灵导师和成功学大师，美国现代成人教育之父，著名演说家、心理学和人际关系学家。
　　戴尔卡耐基出生贫寒，1904年，卡耐基高中后就读于密苏里州华伦斯堡州立师范学院，，四处打工弥补学费。1906年，他以一篇《童年的记忆》为题的演说成了全院的风云人物，之后一发不可收拾，在各种场合的演讲赛中大出风头。1908年后，他受雇做了一名推销员。推销工作虽然很成功，但不合他的理想。他想过更有意义的生活。
　　戴尔卡耐基此后生致力于人问题的研究，运用心理学和社会学知识，对人类共同的心理特点，进行探索和分析，开创并发展出一套独特的融演讲、推销、为人处世、智能开发于一体的成人教育方式。
　　代表作《人的弱点》《人的优点》《美好的人生》《沟通的艺术》等。这些书出版之后，先后被译成多种文字，在他辞世半个世纪后，依然广为流传。

卡耐成功言
　　1.在你每天的生活之旅中，别忘了为人间留下一点赞美的温馨，这一点小火花会燃起友谊的火焰。
　　2.在日常生活中，我们经常忽略的美德之一便是赞赏他人。
　　3.我们接触的是人，他们都渴望被人赞赏，给他人以快乐，这是合情合理的一种美德。
　　我们供养我们的孩子、参与朋友以及同事的生活，而对他们自尊心的关注却少得可怜，也不知道应该给他们以赞赏的语言。而这恰恰就是生活中的晨曲，将会永远地记忆在人们的心灵深处。
　　在这个世界上，只有一个方法能让任何人去做任何事――你静下心来想到过这一点呢？确实，只有一个方法，那就是让具体做事者愿意去做那件事。
　　请记住，除此之外没有别的方法了。
　　当然，你可以将对着某人的胸膛，强迫他把表给你；你可以用解雇来威胁你的雇员，使他听你的话，哪怕你并不在他的身边；你还可以用鞭子或恐吓使一个孩子做你交给他的事。而这些粗暴的做法显然只会导致极其不良的反应。
　　我能够促使别人做任何事的方法，就是尽量满足他们的需要。
　　那么，人们需要什么呢？
　　20世纪奥地利著名的心理学家弗洛伊德博士说：“你我所做的任何事情都起源于两种动机：冲动和成为伟人的。”　　美国的大哲学家杜威教授的观点则与此稍有不同。杜威博士说：人类天中深层的冲动就是“显要感”。记住，是“显要感”。这重要。
　　你所需要的是什么？
　　大概并不多。你需要并迫切渴望的，不过是下面这些东西，而且几乎每个正常的成年人都需要：　　健与命的保障　　食物　　睡眠　　金钱及金钱所能买到的东西　　长寿　　欲的满足　　子女的幸福　　显要感
　　除去一点之外，几乎所有这些需要都能满足。而这种难以满足的如同食物或睡眠一样，是人们所深深地渴望着的，那就是弗洛伊德所说的“成为伟人的”，也就是杜威所谓的“显要感”。
　　林肯总统曾在一封信的开头说，“每个人都喜欢别人恭维自己。”詹姆斯也说：“在人类天中，深层的本就是渴望得到别人的重视。”一定要注意，他在这里并没有说“愿望”、“”或“希望”，而是说“渴望”（得到别人的重视）。
　　这是一种令人痛苦而且迫切需要解决的人类内心的饥饿，能真正满足这种人类内心饥饿的人可谓凤毛麟角，而正是这种人才能把握别人，甚至“在他去世的时候，连殡仪馆那些兜揽生意的人也会为之叹息”。
　　出人头地的“显要感”是人与动物之间的一种主要差别。例如，当我还是密苏里州的一个农村孩童时，我父亲就在饲养良种杜罗杰赛猪和白脸牛。我们经常在中西部的集市及家畜展销会上出售我们的猪和牛。我们获得过几十个头等奖。我父亲用别针把蓝缎带奖章别在一条白布上，当朋友或客人来我家时，他就取出这条长带，他拿着这一端，而我则持着那一端，为客人展示蓝缎带奖章。
　　其实，这些猪并不关心它们得到了什么奖章。但是我的父亲却很在意这个，因为这些东西给他带来了一种显要感。
　　如我们的祖先对于这种显要感并没有强烈欲求的话，那么人类文明也就无法产生。而没有文明，我们就会和动物没有什么两样。
　　正是这种追求显要感的强烈，推动着一位没有受过什么教育的、极其贫困的杂货店伙计去研究一本法律书，这本书是他在一只堆满了杂物的大木桶底下找出来，并花0.5美元的价钱买下的。也许你已经听说过这位杂货店的伙计，他的名字叫林肯。
　　正是这种追求显要感的强烈，激励着狄更斯完成了不朽的作品。这种还激励雷恩设计出了“石之和音”。
　　这种还促使洛克菲勒创造了无数财富，他一辈子也花不了这些金钱。也正是这种促使城里那些大富豪们建造起一所所巨大的别墅，这些别墅远远超过了他们的实际需要。
　　正是由于这种内心的强烈，促使你想要穿时髦的衣服，驾驶款式的汽车，以及和别人谈论自己子女的聪敏伶俐。
　　正是因为这种，诱使许多儿童成为匪徒。“如今的青年罪犯”，纽约市前任总监摩尔罗尼说，“的自负。他们在被捕之后，个反应不是别的，而是要求看那篇骇人听闻的，使他们成为‘英雄’的报道。他们只想看见自己的照片和那些名流，例如罗斯、拉加迪、爱因斯坦、林白、托斯卡尼或罗斯福等人的照片同等大小，而对于会被判坐电椅处死的悲惨下场，却毫不在意，认为这似乎是不可能的事情。”　　如果你将自己如何获得显要感的方式告诉我，我就可以说出你是怎样的人，凭这一点就可以确定你的格，因为这是你的生活中重要的事情。
　　例如，“石油大王”洛克菲勒在中国北京出资建了新式的医院，为千百万他从来没有见过，而且今后也永远都不会见到的贫民治疗疾病，以此来获得显要感。相反，狄林格则是通过当强盗银行和杀人来获得他的显要感。当追捕他的时候，他闯进了明尼苏达州一个农民的家中，说：“我是狄林格！”他竟然以自己是“头号公敌”而感到荣耀。他说：“我不会伤害你，但我是狄林格！”　　是的，狄林格与洛克菲勒之间重要的差别，就在于他们获得各白显要感的手段不同。在历，一些名人为了获得显要感而做了许多有趣的事情。例如华盛顿也愿意被称为“至高无上的美国总统”；哥伦布为了得到“海军上将兼印度总督”的名号，不惜远涉重洋；女皇凯瑟琳干脆拒绝拆阅那些没有称她为“女皇陛下”的信件；林肯夫人曾在白宫对格兰特将军的夫人大发雷霆，说：“你怎么敢在我请你坐下之前，在我的面前坐下！”　　那些百万富翁出钱赞拜尔大将去南极探险时，附加了一个条件，就是要以他们的名字命名冰山；雨果甚至希望将巴黎改成他的名字；就连“名人中的名人”――莎士比亚先生，为了光宗耀祖，也想方设法为他的家族弄到一枚象征贵族的盾形徽章，以此来显示他自己的名声。
　　有时候，人们还通过装病来博得同情，通过得到别人的关注来展示自己的显要。例如麦金利总统的夫人曾强迫她的丈夫――美国总统，将手中重要的事务放下，斜倚在她的床旁，怀抱她、抚慰她进入梦乡，而且每次长达几个小时，以此来满足她的显要感。她在治疗牙齿的时候，坚持让丈夫陪着她，以此来满足她自己希望得到关注的强烈。有一次，由于总统和国务卿约翰海尔有要事相商而不得不让她一个人待在牙医那里，她竟然大发脾气。
　　莱恩哈特也曾经告诉过我，为了获得显要感，一个聪明活泼的少妇突然装起病来。“总有”，莱恩哈特夫人说，“这个人将不得不面对这个现实，那就是随着年龄的增长，她将逐渐地衰老，而且永远都不会结婚。她的未来是一片寂寞，她已经没有什么希望了。整整10年，她就那样一直躺在床上，由她那年迈的母亲在楼梯上艰难地爬上爬下，端茶倒水地服侍她。终于有，这位老迈的母亲因劳累过度离开了人世。这个装病的女人伤心了几个星期之后，不得不爬起来，穿上衣服，重新开始生活。”　　有些专家认为人的确会精神失常，因为他们需要在癫狂的梦境中获得在苛刻的现实世界中所得不到的显要感。美国医院中的精神病患者就要多于一切患者的总数。如你己过了15岁，而且住在纽约，那么你一生中在精神病院待上7年的可能有21％。
　　一个人癫狂的原因是什么呢？
　　没人可以回答这样大而泛之的问题。不过，我们知道有些病――例如梅毒，能够使脑细胞受到损伤，从而造成癫狂病。事实上，大约有一半的精神病是由于生理原因而造成的，如脑部受损、醉酒、中毒，以及躯体受到创伤。但令人疑惑不安的是，另一半患上癫狂病的人在脑细胞等机体上并没有明显的毛病。对这些人死后所进行的尸检中发现，即使用倍的显微镜检查他们的脑部神经，也难以查出有什么问题，他们的脑部神经和你我的一样健全。
　　这些人为什么会癫狂呢？
　　近，我向一家精神病院的一位著名的主任医生请教了这一问题。这位医生曾因为在精神病方面的突出贡献而获得过荣誉及著名的奖章。他坦率地对我说，他也不知道有些人为什么会癫狂，根本就没有人知道其确切原因。不过他又说，许多患上癫狂病的人，能够在癫狂中找到真实世界中难以获得的显要感。
　　他向我讲了这样一个故事：　　现在，我有一位病人，她的婚姻其实是个悲剧。她不仅渴求爱情和欲的满足，而且希望有个孩子及高尚的社会地位。但是她所有的希望都被现实生活打破了――她的丈夫不爱她，甚至拒绝和她一同吃饭，并强迫她在楼上的房间服侍他吃饭。她也没有孩子，没有社会地位。于是，她疯了。
　　她的幻想中，她已经和她的丈夫离婚，并且恢复了婚前的姓名。她相信自己已经嫁给了一位英国贵族，并坚持让别人称她为史密斯夫人。
　　至于孩子，她现在幻想着每个晚上都会得到一个新的婴儿。当我每次去看她的时候，她都会说：“医生，我昨晚生了个孩子。”　　残酷的现实使这个女人生活中所有美妙的梦幻都变成泡影，但在癫狂的状态中、在想象的阳光灿烂的美丽海岛边，她实现了自己的梦想，她所有的希望之船都驶入港湾，任风雨击打而不动摇。
　　你认为这很悲惨？　　“唉，我可不知道。”不过她的医生对我说，“即使我能治好她的癫狂症，可是我也不愿那样做。她现在这样生活，我认为反而会更加快乐。”　　总体而言，那些精神失常的人和你我相比要更加快乐，甚至有许多人更愿意装疯而从中取乐。为什么他们不能这样呢？你看，通过这种方式，他们已经了现实世界。他们可以开给你一张100万美元的支票。总之，他们在自己创造的梦境中找到了那种渴望得到的显要感。
　　试想一下，如果有人如此渴求显要感，甚至真的变成了疯子，那么，我们在他还没有癫狂之前对他给予真诚的赞许，又能创造出什么奇迹呢？
　　据我所知，有史以来只有两个人得到过100万美元的年薪，这两个人就是克莱斯勒和施科勃。
　　“钢铁大王”安德鲁卡内基为什么付给施科勃100万美元的年薪，也就是3000多美元的薪水呢？这是为什么？
　　卡内基每年之所以付给施科勃100万美元，是因为施科勃是个天才吗？不。或者是因为他所掌握的钢铁制造知识比别人更多吗？那是瞎说。施科勃自己就曾告诉过我，在他手下做事的许多人比他在这方面知道得更多。
　　施科勃说他之所以能获得这么高的薪水，主要是他出色的为人处世的本领。我问他是如何与人相处的，他亲口说出了自己的秘诀――我认为，应该将这些话镌刻在传之久远的铜牌上，悬挂在全国的每个家庭、学校、商店以及办公室中；每个儿童都应该背下这些话，这比浪费他们的时间背诵拉丁动词的变形或巴西每年的降雨量强得多。如果我们真的能够按照这些话去做的话，你我的生活必然会和往日大不相同。施科勃说：“我认为我所拥有的资本，就是我鼓动、激发职工的热情的能力。而充分发挥一个人才能的方法，正是赞赏和鼓励。”　　“在这个世界上，上司的批评容易扼杀一个人的雄心壮志。我从来都不批评任何人。我认为应给人以工作方面的激励。所以我更加乐于称赞，而不喜欢挑剔。如果说我有什么偏好的话，那就是我‘诚于嘉许，宽于称道’”。
　　这就是施科勃的做法。但一般的人又是如何做的呢？与施科勃正好相反，如果他不喜欢某件事，他就会竭力挑剔它的毛病；而如果他真的喜欢它，他也会闭口不谈，就好像它完美得无可挑剔一般。
　　“我这一辈子交际很广，见过世界上许多著名人物。”施科勃说，“我发现所有的人，无论他如何伟大，地位如何高，当他在得到赞许的情况下工作时，总是会比在被批评时工作得更出色，成就也更大。”　　其实，他所说的也正是“钢铁大王”安德鲁卡内基创造出惊人成就的一个重要的原因。卡内基不仅在私下里，而且在许多公开的场合称赞他的雇员，甚至在他的墓碑上还不忘记称赞他的雇员。他给自己写了一句这样的碑文：“长眠于此处的，是一个知道如何与比他自己更聪明的人相处的人。”　　真诚的赞赏也是“石油大王”洛克菲勒与人打交道的一个成功的秘诀。例如，当他的一名叫爱德华的同事，因为计划不周而在南美做砸了一笔大买卖，使公司损失上百万美元的时候，洛克菲勒本来可以对爱德华大加指责，但他知道爱德华的确已经尽了自己的努力，更不用说这件事已经发生了，因此洛克菲勒并没有责怪爱德华，而是将这件事情朝好的一面来看。他找到了爱德华值得称赞的地方，说：“幸亏你保住了我们60％的，这已经很不错了。我们不可能保每事情都不出错。”　　齐科菲――这位负盛名的歌舞剧团老板，在百老汇可谓风光，因为他可以让一个美国女子在一夜之间扬名四海，那些人们不愿意哪怕是再多看一眼的并不出色的女子，在经过他的训练之后，总是能够魔幻般地变成舞台上富有魅力的名角。他深知赞赏和自信的价值，他总是会用那种热切的殷勤和无微不至的关怀，来使那些女子相信自己的美丽。他不仅很现实，为那些歌女增加薪金，每星期从30美元增加到175美元；他还很懂感情，在福立士歌舞剧开始上演的晚上，向剧中的明星们发电报祝贺，并将美丽迷人的玫瑰花给每一位表演的舞女。
　　记得我有一次迷上了当时流行的节食风潮，竟六天六夜没有吃一点东西。不过这并没有什么难的。尤其是在第六天结束时，我反而不觉得比第二天更饥饿难耐。但我知道，而且你也知道，如果有人强迫他们的家人或雇员6天不许吃东西，那么这就是在犯罪；然而如果6天、6星期或60年都不给人以任何赞赏，那么这又算不算犯罪呢？
　　当年阿尔弗雷德在《维也纳团聚》一剧中担任主角时曾说：“我迫切需要的东西，就是我的自尊。”　　我们为我们的孩子、朋友和雇员提供牛排、土豆，以增加他们的体力，但我们却不知道给他们以赞赏的语言。
　　有些读者读到这些话时，也许会说：“老一套！阿谀奉承，拍马屁！这一套我都已经试过了，根本就不管用，对有知识的人根本就没有任何用处。”　　当然，对于有自知之明的人来说，拍马屁很难起作用。因为拍马屁不过是肤浅、自私和虚伪的表现，它应该而且也常常遭到失败。可是，有些人确实渴望得到别人的赞许，甚至到了饥不择食的地步，正如即将饿死的人会无所顾忌吃草或鱼饵一样，这就给了那些拍马屁的人可乘之机。
　　为什么迪文尼兄弟能够屡次结婚，在婚姻交易中获得如此巨大的成功呢？为什么这两位“花花公子”能先后娶到两位美丽而著名的电影明星、一位世界著名歌星、一位拥有数百万巨额财产的百货商店女商人呢？他们是如何做到的呢？
　　“多少年以来，迪文尼兄弟对于女人的魅力，”在《白由》杂志的一篇文章中，圣约翰这样说道，“对许多人来说，一直都是个谜。尼格雷是一位精明能干、善于鉴别男人的女人，也是一位艺术家。有一次她对我解释道：‘和我所遇见过的任何人相比，他们都更深通恭维之道。而在这真实幽默的时代中，恭维之道却早已经被人们遗忘。我可以向你保，这就是迪文尼兄弟吸引女的秘诀。’”　　总地来说，恭维的弊端要多于益处。恭维是一种象，就如同一样。如果你运用它，终将招来厄运。
　　那么，我们该如何区别赞赏和恭维呢？
　　其实很简单。一个是真诚的赞赏，另一个是虚伪的恭维；一个是出自内心的赞赏，另一个只不过是口头上的恭维；一个是没有丝毫自私目的的赞赏，另一个是出自个人私利的恭维；一个是将会得到天下人钦佩的赞赏，另一个是只会被天下人唾弃的恭维。
　　关于恭维的定义，我曾读过这样一句话：“对别人的恭维，不过是婉转地表达对自己的赞美。”　　爱默生说过：“无论你用什么言语，你所说的归根到底都是你自己的写照。”　　近，我在墨西哥城的查普特佩克宫看到奥伯根将军的半身像。在半身像的下面刻着奥伯根将军的至理名言：“不要害怕那些攻击你的敌人，但要小心那些恭维你的朋友。”　　英国的乔治五世国王也有6条格言，被挂在白金汉宫书房的墙上。其中有一条这样说：“不要恭维他人，也不要接受不值钱的赞美。”恭维就是“不值钱的赞美”。在此我绝不想提倡恭维！不是。我只是在讲一种新的生活方式。如靠恭维便可以达到目的，那么每个人都会争着去学习恭维之术了，而且我们也都可以成为人际关系专家了。
　　在现实的生活中，我们常有95％的时间在考虑个人的事情。现在，如果我们暂且不想自己，而是去想想别人的优点，那么，我们就不会，也没有必要刻意去造出那些廉价而尚未出口的虚恭维了。
　　爱默生说：“凡是我所遇见的人，都在某些方面比我强。在这些方面，我应该向他们学习。”　　爱默生都如此，那么对你我而言，不更应该这样去做？　　我们先别忙着表述自己的功绩和需要。让我们先看看别人的优点，然后抛弃恭维，给他人以真挚诚恳的赞赏吧。
　　只要你“诚于嘉许，宽于称道”，人们便会视你的每一句话为珍宝，终生不忘，即使你自己早已经忘到九霄云外了，但别人仍然会铭记在心。
　　所以，请记住待人处世的技巧：看到别人的优点，真心诚意地赞赏他人。
　　小结：　　 1.我能让你做任何事的方法，就是把你想要的给你。
　　 2.寻求自尊感的是人类与动物间的主要区别。
　　 3.我相信给人以工作的激励，就会启发他的创造力。所以我急于称赞，迟于找错。
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