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音像影响式销售(图解版)/社交资本卢战卡 著
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篇 销售是一种说服的功夫 01 推功:推销的本质和建议 02 卖功:买卖的本质和建议 03 备功:销售前的全面准备 04 寻功:寻找客户 05 信功:速建信赖 06 察功:洞察需求第二篇 解决如何快速成交的问题 07 塑功:塑造产品价值 08 区功:区隔竞争对手 09 解功:解除顾客质疑 10 易功:快速达成交易 11 转功:让顾客转介绍 12 服功:跟进售后服务第三篇 如何谈判才能立于不败之地 13 虚功:务虚求实 14 疑功:质疑发难 15 拒功:以拒为进 16 议功:砍价议价 17 疯功:疯狂情绪 18 咬功:咬住条件第四篇 成功关键在于思维模式 19 破功:破解套路 20 让功:让步牵制 21 势功:借势造势 22 变功:以变破局 赢功:双赢思维 24 定功:坚定特质
卢战卡,第十三届全国青联委员,官方认知识分享官,今日头条官方认营销专家,粉丝1000万+、播放量10亿+的新媒体营销实战派,多家世界500强企业特聘讲师和IP打造顾问。
会说话让人笑,不会说话让人跳!如果饭局聚会时别人聊得火热你却埋头吃饭无话可说;会议发言时经常语无伦次总结不出重点被人耳语;汇报工作时所述条理不清,从没升值加薪倍受冷遇;当众讲话时总是紧张万分大脑一片空白悔恨万分;约会异时总是直来直去毫无吸引力屡遭拒绝……是时候做个了断了。你要知道,一切有效表达的本质都在于影响!《社交资本》丛书中,全国青联委员、官方认知识分享官、一年突破10亿播放、所有渠道涨粉1300万+的卢战卡老师,告诉你如何快速获取社交资本。记住,真正的社交资本,不在于你认识多少人,而在于你能影响多少人!
01推功:推销的本质和建议当我们需要把一样东西推销给对方的时候,首先要明白推销的究竟是什么?是东西本身,还是额外的好处?-其实这些都不是关键,归根结底,我们要推销的是一种观念。推销产品先要塑造观念1.交易若想成功,观念必须先行观念一致,行为就比较容易同步,因为人的观念支配着行动,人们往往会根据自身形成的观念进行各种行动。如果你能赋予产品一种观念,并引导对方接受此观念,那么对方自然就容易接受观念对应的产品或服务。在商业活动中,尤其在销售过程中,难的往往有两件事,一是把你的思想装入别人的脑袋里;二是让别人把钱放到你的口袋里。哪个更难呢?当然是个,如果你在与人交往中是一个的布道师,能把个问题解决了,还愁别人不把钱给你?当你记住“推销东西前先要推销观念”之后,就要学会挖掘自己所处行业、推广产品所对应的用户群体受影响的观念。我们试拿一些行业的产品推广者常用的观念举例。举例1:美容行业销售从业人员的常用推广观念常用型(1)这世上没有丑女人,只有懒女人。(2)女人美丽靠保养。警示型(1)会保养是老样子,不保养是样子老。(2)你不舍得给自己花钱,你的男人就会把钱花到别的女人身上。(3)至今没有一个女人因为打扮自己而倾家荡产,却有很多女人因为自己不装扮而人财两空。引用型有人说:“女人就像一本书,如果你的封面都吸引不了人,谁会有兴趣去翻阅你的内容。”举例2:保险行业销售从业人员的常用推广观念常用型(1)我们永远不知道明天和意外哪个会先来。(2)保险就是强制储蓄,万一不幸是雪中送炭,一生健康是锦上添花。对比型(1)让100变成103的是银行,让100变成130的是,让100变成10万的是保险。(2)给孩子买一个雪糕,是给他三分钟的快乐;给孩子买一件衣服,是给他一星期的快乐;给孩子买一份保险,是给他一辈子的幸福。功能型(1)没有保险,我们为医院打工,有了保险,保险公司为我们打工。(2)买保险不是为了发财,而是避免因意外而变穷。(3)买保险不是用来改变生活的,而是为了防止生活被改变的。情感型(1)意外发生在别人身上是故事,发生在自己身上是事故!(2)保险是你快乐时忘记的朋友,是你痛苦时个想去找的朋友。警示型(1)身体一年比一年贬值,保费一年比一年贵。(2)今天你拒绝保险,明天你可能被保险拒绝。(3)买保险千不等,算出来的是收益,算不出来的是风险。2.细分升华理念,培养忠诚顾客上述这些行业产品的观念塑造,只要善加应用,一定会让客户发现问题,并感兴趣解决问题。但当对方真的需要解决方案时,你还要为你的企业产品创造不一样的理念,去迎合或引导对方,才会让对方印象深刻,从而培养客户的忠诚度。同类产品,往往因有不一样的理念,而拥有不一样的忠诚用户。就像同样是鞋子,不同的品牌在传递不同的理念:耐克:Justdoit想做就做/尽管去做;Ifyoureallywantit只要心够决阿迪达斯:Isibleisnothing没有不可能安踏:Keepmoving永不止步李宁:Everythingispossible一切皆有可能鸿星尔克:Tobe.成为特步:非一般的感觉理念是观念的进一步升华,观念又与理念密不可分。进一步推送企业理念、细分产品理念,都是培养忠诚客户的需要。一旦推销员成功推销企业理念,顾客在购买产品时,就会把个人需求与企业品牌联系起来,表现出对企业产品的认可、支持、信赖,逐渐成为企业产品的忠诚客户。总而言之,交易若想成功,观念必须先行,细分升华理念,培养忠诚顾客。3.观念传递,要善借情境每个人都有多重身份,在不同的情境下,就有不同的身份、角色,而变化的身份又决定着人变化的价值观、信念和准则。如果你读过我《影响式表达》中讲到的苏格拉底式提问,你就会知道人在不同场景下对正义的判定标准是不一样的。社会心理学中有一个“情境同一”原理。指的是对应于每种社会情境,人们都有与自己社会身份相符合的行为模式。这种行为模式即人们对应于特定情境,并与自己特定的社会角色相符合的情境同一。由此可见,我们想传递一种观念,可以先想清楚哪种情境的份更容易被接受。如果你直接传递观念对方不一定能接受的话,那就给对方设定一种情境,哪怕是虚拟定的情境,在“情境同一”原理的影响下,对方往往更容易受情境影响而出现相应的身份和价值观,从而在行动上也比较容易接受你、认同你。P2-5
图文并茂,案例丰富。书中60余幅插图、无数案例,给你讲透影响式表达。实践中来,指导强。书中内容均来自作者无数讲座、中与读者的互动,直击读者很困惑之处,讲读读者很需要之功。不错,不容错过。新东方创始人俞敏洪老师认为,如果你重视社交资本的积累,相信本书的内容会你找到些自信
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