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  • 正版新书]家居建材销售一定要懂的心理学道几 著9787513662505
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    • 作者: 道几 著著 | 道几 著编 | 道几 著译 | 道几 著绘
    • 出版社: 中国经济出版社
    • 出版时间:2020-07-01
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    • 作者: 道几 著著| 道几 著编| 道几 著译| 道几 著绘
    • 出版社:中国经济出版社
    • 出版时间:2020-07-01
    • 版次:1
    • 印次:1
    • 印刷时间:2020-08-01
    • 字数:222000
    • 页数:276
    • 开本:16开
    • ISBN:9787513662505
    • 版权提供:中国经济出版社
    • 作者:道几 著
    • 著:道几 著
    • 装帧:平装
    • 印次:1
    • 定价:58
    • ISBN:9787513662505
    • 出版社:中国经济
    • 开本:16开
    • 印刷时间:2020-08-01
    • 语种:暂无
    • 出版时间:2020-07-01
    • 页数:276
    • 外部编号:小坞99631
    • 版次:1
    • 成品尺寸:暂无

    目录

    第1章电话销售中的顾客心理及应对方式

    防范心理
    顾客问“你是怎么知道我号码的?”/

    腻烦心理
    话没说完就被顾客挂断电话/

    急躁心理
    顾客说“有什么事快说!”/

    排斥心理
    同性相斥,异性相吸/

    开放心理
    顾客愿意沟通并对产品做一个简单了解/

    主动权心理
    顾客说话很有压迫性,喜欢提问/

    第2章小区推广下的顾客心理及应对方式

    戒备心理
    顾客直接拒绝沟通、不搭话/

    淡漠心理
    顾客应付几句/

    彷徨心理
    顾客会了解产品信息,但不会深入了解/

    求知心理
    顾客主动了解产品信息/

    从众心理
    顾客希望看到别人实际装修效果/

    第3章短信、微信等即时聊天工具营销中的顾客心理及应对方式

    质疑心理
    顾客质疑销售人员如何获取的信息/

    戒备心理
    顾客仅做“嗯”“啊”“好的”“知道了”应付式沟通/

    欲擒故纵心理
    顾客突然从热情变得冷淡/

    考察心理
    顾客简单问问价格和品牌相关信息/

    开放心理
    顾客深入了解产品工艺、价格优惠力度等/

    第4章店面销售中产品介绍时的顾客心理及应对方式

    求知心理
    “这是什么材料的?”/

    求安心理
    “你们的产品环保吗?”/

    求便心理
    “好打扫卫生吗?”/

    求质心理
    “一般能用几年?”/

    求同心理
    “哪种产品卖得好?”/

    第5章店面销售中品牌介绍时的顾客心理及应对方式

    求名心理
    你们是一线品牌么?”/

    求安心理
    “产品还可以,就是不知道品牌怎么样?”/

    求利心理
    “你们这个品牌好像不如××品牌呀?”/

    求知心理
    “你们这个品牌我都没听说过?”/

    第6章店面销售中价格谈判阶段的顾客心理及应对方式

    预判心理
    顾客在简单了解产品后询问价格/

    试探心理
    “这款产品最低多少钱?”/

    利诱心理
    顾客表示会帮忙介绍更多顾客/

    求廉心理
    顾客强调竞争品牌销售价格更低/

    矛盾心理
    顾客已看中了产品,但是还是觉得产品价格偏高/

    恐高心理
    顾客强调竞争品牌价格更低/

    穷尽心理
    顾客明确告知销售人员价格降到某一数值就当场成交/

    第7章店面销售中销售人员的服务对顾客心理的影响及应对方式

    求尊心理
    顾客渴望被充分尊重/

    求全心理
    顾客不断提出各种超出销售人员认知或专业领域的问题/

    避压心理
    顾客委婉告知销售人员不希望被打扰/

    求助心理
    顾客主动寻求帮助/

    第8章店面销售中群体顾客心理及应对方式

    夫妻型群体顾客
    关键决策者大多为女性/

    代际型群体顾客
    非共用关键决策者一般为父母,共用则多为子女/

    参谋型群体顾客
    要肯定参谋人员的价值/

    社区型群体顾客
    找准意见领袖,充分运用销售工具与资料/

    第9章店面销售中解决方案对顾客心理的影响及应对方式

    环境适应性
    “这个颜色/大小不知道会不会配?”/

    价格预算
    顾客认为报价过高并同意寻求可替代方案/

    核心竞争力
    一定要充分收集顾客信息/

    方案解读
    降低方案集成度,便于顾客理解/

    如何高效应用顾客信息
    建立标准化信息收集流程和制度/


    第10章单店活动中的顾客心理及应对方式

    活动现场布置
    一定要强调活动强度/

    从众心理
    “唱单人”/

    对比后心理
    对顾客按“成熟度”精准分类/



    第11章联盟活动及线上促销中的顾客心理及应对方式

    联盟活动
    准备好销售信息名单、信息记录本、短信模板等/

    线上促销
    对信息内容及形式要安排合理/


    第12章安装与验收中的顾客心理及应对方式

    安装施工进度
    交付逾期怎么办/

    安装过程管理
    销售人员与顾客进行施工信息实时共享/

    方案验收
    验收未通过怎么办/


    第13章售后维护中的顾客心理及应对方式

    电话例行回访
    制定标准化回访流程/

    入户回访
    可以带点儿小礼物/

    售后服务响应
    第一时间做出响应,绝不拖拉/

    售后服务处理
    主动及时将信息反馈给顾客/

    售后服务结束
    再次进行回访,关注产品使用情况/


    第14章顾客心理分类与对策

    理性消费顾客
    与顾客沟通过程中保持客观性,善用品牌优势/

    感性消费顾客
    时刻保持热情积极的工作态度,善用实景图或体验功能/

    有主见消费顾客
    少说多听,当一个辅助配合性角色/

    无主见消费顾客
    敢于帮顾客做决定/

    定向消费顾客
    利用各种工具来充分展示产品品类,肯定顾客审美/

    随性消费顾客
    陪顾客聊装修、聊家庭、聊孩子,话题越多越好/

    异常消费顾客
    着重推荐新、奇、特、潮等设计师款产品/

    从众消费顾客
    主推畅销款,多用样板房或已成交顾客信息/

    ★10余年家居建材行业销售一线沉淀,1000+国内中高端建材商场走访,2000+一线及超一线零售终端店长访谈,3000+泛家居行业零售终端神秘顾客体验,30000+次话术推演及复盘,200000+字终端销售实战笔记提炼。★实战性强,即学即用。行业资深专家多年实战经验总结,还原了近百个真实销售场景,解析销售普遍存在的实际难题,分享被众多销售人验证的销售常识与销售方法。★教你察言观色,弄懂客户心理,从一个销售菜鸟变为销售高手。★本书实现家居建材销售终端场景的全覆盖,相关场景包括电话销售、微信营销、单店活动、联盟活动、常态店面销售、安装与验收、售后、客户例行回访及维护。其中针对核心场景的常态店面销售场景的描述,更是立体全面,细致入微。

    ★10余年家居建材行业销售一线沉淀,1000+国内中高端建材商场走访,2000+一线及超一线零售终端店长访谈,3000+泛家居行业零售终端神秘顾客体验,30000+次话术推演及复盘,200000+字终端销售实战笔记提炼。
    ★实战性强,即学即用。行业资深专家多年实战经验总结,还原了近百个真实销售场景,解析销售普遍存在的实际难题,分享被众多销售人验证的销售常识与销售方法。
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    ★本书实现家居建材销售终端场景的全覆盖,相关场景包括电话销售、微信营销、单店活动、联盟活动、常态店面销售、安装与验收、售后、客户例行回访及维护。其中针对核心场景的常态店面销售场景的描述,更是立体全面,细致入微。

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