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正版新书]成交的思维弘波9787515822419
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|章|那些令人印象深刻的品牌故事是如何创造的001 好故事将自己与品牌区别开来 … 003002 从品牌概念到品牌故事的过渡 … 007003 好故事必要令人印象深刻 … 010004 越贴近生活的故事,越能打动人心 … 012005 历经时间验:老字号品牌的历史故事 … 015006 体现内在价值:企业的荣誉故事 … 019007 彰显格调:品品牌的名人往事 … 021008 企业管理者通过故事传递价值观 … 025009 借用名人效应讲品牌故事 … 028010 借社会点讲售故事 … 030011 让口碑故事在消费者中口口相传 … 033|第二章|让你的产品因故事更具吸引力001 好的产品故事就是一次的产品体验 … 039002 说服力决定产品故事能否成功 … 041003 将产品卖点完全体现在你的故事中 … 044004 向顾客传达你对产品的信心 … 047005 适当暴露小瑕疵,你的会更显真诚 … 050006 别沉迷于炫耀,告诉顾客产品的实用价值 … 053007 通过肢体语言增加讲述的生动 … 056008 让销售道具为产品故事“画龙点睛” … 058009 “润物细无声”式营销——故事软文 … 060010 让广告像好莱坞大片一样诱人——故事广告 … 063011 没素材?创造素材也要讲故事 … 065012 由产品故事转向提出购买请求 … 067|第三章|学会以讲故事的方式介绍自己001 推销产品故事之前,首先要推销你自己 … 071002 讲好销售故事不仅仅靠嘴上功夫 … 074003 印象不佳,“我”的故事便难以继续 … 076004 自信为你的故事大大增色 … 080005 在故事中表现出你的专业和才华 … 084006 赋予故事激励的力量 … 088007 时机不对,再好的故事也没有用 … 091|第四章|激发好奇心,使顾客对你的故事持续关注001 令人好奇的故事才能获得持续的关注 … 095002 流水账式故事不如不说 … 098003 百听不厌的故事必定简约而不简单 … 101004 在故事中留悬念,吊起顾客的胃口 … 104005 把同一个故事持续地讲下去 … 107006 给你的销售故事加点幽默的料 … 110007 保持声音的感染力 … 113008 动作表情是故事销售不可忽视的部分 … 117|第五章|以顾客为中心,依照顾客需求讲他想听的故事001 如何发现顾客的真正需求 … 1002 事先定位目标消费群体 … 127003 对不同类型的顾客,讲不同的故事 … 130004 怎样给活泼型顾客讲销售故事 … 133005 怎样给完美型顾客讲销售故事 … 136006 怎样给力量型顾客讲销售故事 … 139007 怎样给和平型顾客讲销售故事 … 142008 会换思考,故事才会引起共鸣 … 145009 引导顾客先讲出他的故事 … 147010 投其所好,与顾客保持互动 … 150011 抓住顾客的兴奋点,引出自己的故事 … 153012 用故事里的“软话”说服顾客 … 155013 倾听是顾客愿意听我们讲故事的前提 … 157|第六章|从顾客关心的利益点出发,故事就成功了一半001 顾客做出购买决策关心利益点 … 163002 在故事中抛出获利的“诱饵” … 166003 以新思为顾客提供新思考与启迪 … 168004 不要贪图涵盖顾客所有的利益点 … 170005 尽快说出你要表达的主题 … 173006 反其道而行之,从危祸处讲述故事 … 175|第七章|在逻辑严密的科学故事中体现你的专业001 修辞是销售故事漂亮的外衣 … 181002 科学故事不能像产品说明书般枯燥直白 … 184003 把故事的语言整合有序 … 187004 啰唆的讲故事方式让顾客厌烦 … 189005 务必向顾客说出完整的故事 … 192006 突出令顾客一击即中的故事核心 … 195007 设计好故事的顺序和结构 … 198008 得体应对顾客对故事提出的质疑 … 200|第八章|为故事注入积极的情感元素001 高超的销售术主要是感情问题 … 205002 好的情感故事,必会触及人的心灵 … 207003 学会与顾客建立情感连接 … 209004 别忽略日常中对故事素材的积累 … 212005 对生命的思考是情感故事的主题 … 214006 血肉丰满的情节才能打动顾客 … 217007 向顾客描绘一个引发想象的意境 … 219008 爱情是永远受欢迎的主题 … 222|第九章|跟随顾客心理变化,以故事促进成交001 销售故事的成功与把握顾客心理密不可分 … 227002 以顾客的弱点为销售故事的重点 … 0003 通过故事为企业打上“正能量”标签 … 2004 给顾客的心动添一把燃的柴 … 4005 运用暗示语言促进成交 … 006 让顾客从故事中感到此物 … 240007 利用逆反心理,与顾客期望反着来 … 242008 巧用激将法,讲引发顾客好胜心的故事 … 244
弘波,销售界老兵,营销圈讲师,从业务员到采购员,从实体卖场到线上销售,有着丰富而前沿的推销与采购经验。多年的实践与思考,深刻感受到销售的重要和作为一名推销员的艰辛,希望自己的体会与经验,能够帮广大奋斗在一线的销售人员。
从品牌概念到品牌故事的过渡每个品牌都有自己的文化,在每个品牌厚重的历史里,都有自己的品牌故事。什么是品牌故事?一个品牌由默默无闻到不知、不晓,这个发展的过程中会遇到不少挫折,也会发生不迹,这个发展过程就形成了品牌故事。一个讲故事的高手不一定会做好品牌,但是,一个伟大品牌的“当家人”一定是一个讲故事的高手。通常,品牌会用各种手段将消费者和自己联系起来,为消费者创造一个舒适、美好的消费过程。一个好的品牌故事,能让消费者快速信任自己的品牌,促成消费。不管这个故事是天方夜谭,还是市井传说,对于品牌来说,好故事也能让品牌增值不少。一个好的故事能让品牌变得更有内涵,让品牌更有感染力,故事的力量不容小觑,有时候,这就是打开市场大门的通关密语。品牌故事是“讲”出来的,所有的品牌故事都是经过精心设计和编排出来的,对故事的情节、语言、讲述方式等进行加工后,将故事讲给消费者,让消费者受到激励,产生对品牌的印象与重视。那么,作为销售人员的我们,如何才能让一个品牌的概念变成一个脍炙人口的神话、一则人人传颂的故事呢?其实一点儿都不难,当你在为你所销售的产品品牌设计故事时,只需记住以下三个原则就可以。个原则:有个,有重点。想要消费者感受到品牌的价值观,品牌故事就必须要有个、有重点。海尔公司著名的“砸冰箱事件”就给消费者留下了深刻的印象。这个故事的侧重点是高度重视冰箱的质量,不合格的产品绝不出公司。消费者听到这样的故事,就能快速信任海尔品牌的质量。第二个原则:故事情节真实可信。经历风雨,才会见。的发展历程一定是充满荆棘的,所以,品牌故事一定要曲折,让人不断回味。因此,品牌故事一定要真实,真实的故事才经得起推敲,被消费者信服。第三个原则:避免恶意炒作。有些品牌为了提升自己的知名度,恶意诋毁自己的竞争对手,这样反而给自己造成了不好的影响。品牌故事应该是积极向上、充满正能量的,进行恶意炒作。品牌故事是生动的,消费者口口相传自己亲身体验或听到的事情,这些故事构成了品牌生动的历史。每个品牌都有不少值得挖掘的故事,这些故事是成功企业光辉形象的一部分。销售人员想要把自己的故事变成一个脍炙人口的佳话,不仅需要销售人员如实地传达故事内容,还需要一大群“粉丝”的信任和追捧。当我们的故事被广大消费者接受,扩大了企业的影响力,才能帮企业越做越大、越来越成功。这样的故事才能算得上是一个成功的品牌故事。综合各类品牌故事,我们会发现,所有的故事都应该以人为本。竟,我们的目的是使消费者购买我们的产品。那么,一个成功的品牌故事应该具备哪几个特点呢?,故事必须真实可靠;第二,能够被广泛传播;第三,能够发展成企业文化,企业发展;第四,要和企业推广的诉求相吻合;第五,能有效进售交换的达成;第六,要能引起消费者的共鸣。讲到这儿,不妨帮大家换换脑子。出个题目:如给你一件T恤,成本是10块钱,怎么能让这件衣服卖到高价呢?有人会拿着衣服去摆地摊,多卖15块或20块钱。如加上自己的创意,手绘T恤,可能会卖到30块、40块钱。如果这件T恤是,价格可能就上百上千了。如果你给这件T恤加个故事,说这件衣服是某个明星穿过的,那他们的粉丝就会蜂拥而至,这时候,这件T恤就更值钱了。人总是充满好奇心的,如果要让品牌更有价值,就给自己的品牌故事加点“故事作料”吧,让品牌生动起来。消费者会因为故事的生动而记住品牌。当然,品牌之所以能成为品牌,光有故事还不行,产品或服务质量过硬是品牌故事得以长期流传的基础,否则,再传奇的故事也只会是昙花一现。
销售高手,都是讲故事的好手。
故事,是在同质化时代使商品差异化的工具。
苹果、香奈儿、星巴克、戴比尔斯……品牌销售都在使用的销售思维与技巧。
当顾客在提防你、质疑你的时候,请记住:销售的80%是情感,20%才是逻辑。
销售高手,都是讲故事的好手。 故事,是在同质化时代能使商品差异化的工具。 苹果、香奈儿、星巴克、戴比尔斯……和销售都在使用的销售思维与技巧。 当顾客在提防你、质疑你的时候,请记住:销售的80%是情感,20%才是逻辑。
当卖方市场转为买方市场,当同质化产品越来越泛滥,当客户变得越来越挑剔……你必须成为很好的故事演说家,很好的倾听者。当你和客户都乐于讲出自己的故事,销售,便不再是麻烦。
本书是一本更侧重实用的故事营销指南,从诸多案例出发,将理念与实践结合,手把手教你如何讲述一个好故事,如何让一个好故事帮你快速提升,为销售工作增添力。
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