正版新书]保险这样卖才对:保险销售人员不错情景训练晋鹏978751

章 约访客户是成功销售的步——电话约访实训
情景1 电话约访客户，不知如何开场
情景2 电话约见客户，客户说没有时间
情景3 客户说“有什么话就在电话里说吧，不需要面谈”
情景4 客户说“你先把资料发给我”
情景5 想收集客户的信息资料，客户却不愿告知
情景6 客户是熟人，想打电话约见
情景7 客户是陌生人，想打电话约见
情景8 与客户有过一面之缘，想打电话约见
情景9 客户是老客户转介绍的，想打电话约见
第二章 一张嘴就让客户产生兴趣——登门拜访实训
情景10 客户说“我现在很忙，没时间听你说”
情景11 客户说“又是卖保险的，免谈”
情景12 客户说“我对保险不感兴趣”
情景13 客户说“又是卖保险的，你们真是烦人”
情景14 保险销售员想了解客户的家庭情况
情景15 保险销售员想了解客户的投保计划
情景16 保险销售员想了解客户的保险需求
情景17 保险销售员想了解客户有购买决策权
第三章 从需求出发推介产品，提升客户购买欲——保险推介实训
情景18 客户也不知道自己想买什么样的保险产品
情景19 客户说“你们卖得的保险产品是什么啊？帮我一下”
情景20 保险销售员打算为客户进行保险产品介绍
情景21 保险销售员打算向客户推介少儿保险产品
情景22 保险销售员想说服企业老板为其员工投保
情景 保险销售员在向客户介绍保险时，客户显得心不在焉
情景24 听完保险销售员的介绍后，客户并没有对保险表现出多大兴趣
情景25 客户听完保险销售员的介绍后不置可否
第四章 纠正客户对保险的偏见——产品异议处理实训
情景26 客户说“买保险不如把钱存在银行踏实”
情景27 客户说“买保险不如，收益要比保险高得多”
情景28 客户说“保险没什么用，都是骗人的”
情景29 客户说“投保还得体检核保，太麻烦了”
情景30 客户说“买保险就是诅咒自己买保险不吉利，一买就有险”
情景31 客户说“钱一直在贬值，买保险不划算”
情景32 客户说“保险是买少了不管用，买多了交不起保费”
情景33 客户说“投保容易理赔难，我才不买呢”
情景34 客户说“买了保险没出险，不就白买了” 情景35 客户说“人都死了，保险还有什么用”
第五章 客户在需求方面存在异议——需求异议处理实训
情景36 客户说“我有足够的存款，不需要买保险”
情景37 客户说“我有社保，不需要再买保险”
情景38 客户说“我们单位福利待遇好，用不着买保险”
情景39 客户说“我身体很健康，不需要买保险”
情景40 客户说“我还年轻，不需要保险”
情景41 客户说“儿女将来会养我，用不着买保险”
情景42 客户说“我发生意外的概率小，不需要买保险”
情景43 客户说“我父母一辈子都没买过保险，照样过得很好”
情景44 客户说“只给孩子投保就行了，我自己不需要”
情景45 客户说“孩子年龄还小，过几年再投保”
情景46 客户说“不用给我推销了，我已经买了公司的保险了”
情景47 客户说“生死由命，富贵在天，保险公司也没办法改变”
情景48 客户说“我现在生活很稳定，暂时不需要保险，等有需要时我再找你”
第六章 客户在信用方面存在异议——信用异议处理实训
情景49 客户说“你们保险公司都是骗人的”
情景50 客户说“你们公司没什么名气，我还是信任有名气的大公司”
情景51 客户说“保险公司就是拿老百姓的血汗钱去赚钱”
情景52 客户说“保险公司万一倒闭了，我该怎么办”
情景53 客户说“我投保后万一你离职了，我找谁去”
情景54 客户说“我不信任你们保险销售员，我还是选择渠道投保吧”
第七章 客户在保费支付方面存在异议——支付异议处理实训
情景55 客户说“保险是不错，但是我现在资金紧张，没有多余的钱买保险”
情景56 客户说“我还要还房贷车贷，没有多余的钱买保险”
情景57 客户说“保险的确不错，就是保费太贵了”
情景58 客户只要基本保额，不要高额全保
情景59 客户说“我担心将来经济状况发生改变，到时候续保有困难”
情景60 客户说“如果我答应签单，你们能给我返多少折扣”
第八章 排除客户借口，消除签单障碍——保单促成实训
情景61 客户发出一些稍纵即逝的购买信号
情景62 客户说“我想考虑一下再说”
情景63 客户说“我想看看保险公司是什么情况，综合比较一下再说”
情景64 客户说“我做不了主，得和家人商量一下”
情景65 客户说“不急于这一时，等过一段时间再说吧”
情景66 客户说“我周围的人都没买，等有人买了我再买”
情景67 客户决定签单，却遭到同行朋友的劝阻
情景68 客户说“我朋友也在卖保险，我还是买熟人的吧”
情景69 客户决定签单，需要注意哪些细节
第九章 用延续服务赢得更多生意——售后服务实训
情景70 客户签单后，保险销售员需要给客户递送保单
情景71 保险卖出后，保险销售员不知该怎么和客户进行后续联络
情景72 客户请求保险销售员协一些售后事宜
情景73 客户说“交了这么长时间保费，一点用都没有，我想退保”
情景74 客户说“我这两天出了点事，需要申请理赔”
情景75 保险销售员想请客户帮忙转介绍
参考文献
附录一 常用保险术语
附录二 中华人民共和国保险法（2015年修正）

晋鹏，从事保险销售多年，从一线销售实践中积累了丰富的实战经验，是从基层实战中一步步成长起来的销售优选。从业期间，与上千名客户签订了保险合同，并积极参与靠前外的保险销售培训课程，学习和掌握了优选的保险销售理念、方法和技巧。

电话约访客户，不知如何开场情景描述保险销售员在电话约访客户时，不知怎样说开场白，才能给客户留下良好的印象。
错误应对1.“杜先生，您好，我是××保险公司的刘××，不知您听说过我们公司？”（这种开场白既没有向客户说明打电话的目的，也没有解释自己的工作对客户有什么利益和好处，很难引起客户的兴趣）2．“您好，杜先生，我是××保险公司的刘××，请问您以前买过保险吗？”（这种开场白一上来就对客户进行提问，很容易引起客户的戒备心理）3．“您好，杜先生，我是××保险公司的刘××，前几天我给您发过一份财富保障方面的资料，不知道您看了没有？”（这种开场白没有设身处地考虑客户的处境，客户如果很忙，即使收到资料也不见得有时间看，所以这种开场白很容易得到客户的否定回答）4.“您好，杜先生，我是××保险公司的刘××，不知道您明天有空？我想去拜访您一下。”（这种开场白很容易遭到客户的拒绝，保险销售员要想成功约见客户，别问客户有空，而应该直接向客户预约时间）情景解析开场白是保险销售员成功约访客户的关键，开场白就像一本书的书名，说得正确、得当，能迅速赢得客户的好感，并勾起客户的好奇心；反之，则会引起客户的反感，或者让客户觉得索然无味，失去继续听下去的，甚至随时终止通话。因此在打电话之前，保险销售员一定要设计好自己的开场白。
那么，保险销售员该如何设计自己的开场白呢？
请求帮忙法即通过向客户发出某种请求的方式开场，比如：“您好，我是××保险公司的××，有件事想麻烦您一下！”一般情况下，这种向客户请求帮忙的方式，客户往往不好意思马上拒绝，保险销售员也就有机会与客户继续交谈了。
第三者介绍法即以双方都认识的第三者的介绍作为开场，比如
：“您好，我是××保险公司的××，是××的朋友，是他介绍我给您打电话的。我和××既是朋友关系，也是客户关系，一年前他在我这里购买了一款保险产品，一年下来，他感觉我们公司的产品和服务都很不错，所以……”通过第三者的介绍，不仅能在很大程度上解除客户的戒备心理，而且更容易打开话题，与客户建立起信任关系。
牛群效应法在草原上，牛群总是很有规律地往一个方向跑。
将这种现象移植到人类的市场行为中，就是所谓的“牛群效应法”，即向客户提出其同行、朋友等已经采取了某种行动，从而引导客户也采取同样的行动。比如：“您好，我是××保险公司的××，上个月，您的朋友××在我们公司购买了××保险，请问您有没有这方面的需求呢？”保险销售员在电话开场白中，向客户提起其朋友正在使用自己的保险产品，能在很大程度上刺激客户对保险的兴趣。
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电话约见客户，客户说没有时间，怎么办？ 想收集客户的信息资料，客户却不愿告知，怎么办？ 客户说“我现在很忙，没时间听你说”，怎么办？ 客户说“不用给我推销了，我已经买了公司的保险了”，怎么办？ 客户说“你们公司没什么名气，我还是信任有名气的大公司”，怎么办？ 客户说“我想再考虑一下再说”，怎么办？ 客户决定签单，却遭到同行朋友的劝阻，怎么办？ 客户说“我朋友也在卖保险。我还是买熟人的吧”。怎么办？ 请看由晋鹏编著的《保险这样卖才对（保险销售人员情景训练）》。