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  • 正版新书]家装设计签单: 换个模式谈方案 大中专理科建筑 宋健
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    • 作者: 宋健著 | 宋健编 | 宋健译 | 宋健绘
    • 出版社: 机械工业出版社
    • 出版时间:2022-03-01
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    • 作者: 宋健著| 宋健编| 宋健译| 宋健绘
    • 出版社:机械工业出版社
    • 出版时间:2022-03-01
    • 版次:1
    • 印次:1
    • 字数:387千字
    • 页数:257
    • 开本:16开
    • ISBN:9787111448006
    • 版权提供:机械工业出版社
    • 作者:宋健
    • 著:宋健
    • 装帧:平装
    • 印次:1
    • 定价:69
    • ISBN:9787111448006
    • 出版社:机械工业出版社
    • 开本:16开
    • 印刷时间:暂无
    • 语种:暂无
    • 出版时间:2022-03-01
    • 页数:257
    • 外部编号:涿物流园16267
    • 版次:1
    • 成品尺寸:暂无

    自序
    前言
    章 空间讲解——设计谈单的基本功
    引言:空间讲好了,方案也就讲好了!顾客没有共鸣,设计还改得面目全非,那是因为你不会讲空间!
    节 建材门店:把产品“放在空间里去” 第二节 家装公司:把方案“放在空间里去讲”
    第三节 整体讲解:想要共鸣讲诉求
    第四节 地墙讲解:面的地方有“三讲”
    第五节 背景讲解:把无形的东西讲出来
    第六节 吊顶讲解:色调造型和光线
    第七节 四讲软装:打消的顾虑
    第八节 风格讲解:人群导向是关键
    第二章 空间造梦——不一样的谈单模式
    引言:讲布局,谈优化,还有施工和材料,你还在用这个老套路谈单?顾客要的是设计,你在顾客的大脑里画图的能力,才是你征服他的优选方法
    节 平面布局满意了,为什么还不交订金
    第二节 梦点设置一:抓住视角
    第三节 梦点设置二:需求延展点线面
    第四节 梦点设置三:挖掘潜在需求
    第五节 梦点设置四:空间诉求须在前
    第六节 造梦节奏:别被顾客带偏了
    第七节 抓住梦点:推动订单
    第三章 签单伏笔——设计订金的推动器
    引言:谈完之后,方案不来看,电话也不接。只有留下伏笔,顾客才能期待你的方案,才会主动交订金
    节 建材门店:看中了产品却不交订金
    第二节 家装公司:量完房却不来看方案
    第三节 地面伏笔:交叉断开切空间
    第四节 墙面伏笔:呼应连接和视角
    第五节 柜体伏笔:不看功能看美观
    第六节 节奏把控:拿捏火候交订金
    第四章 谈单思路——思路对了方法才管用
    引言:谈单不是交友聊天,要根据顾客的不同阶段,设定每次面谈的不同目标,然后采用不同的方法向签单步步推进
    节 谈单思路:换个模式好签单
    第二节 抢先发售见面:谈一次就没戏了
    第三节 量房面谈:量完房顾客不来了
    第四节 抢先发售看方案:看完方案顾客消失了
    第五节 反复看方案:都来好几趟了还没定
    第六节 刚需型顾客:不要被“实用”误导了
    第七节 享受型顾客:打动顾客要务虚
    第八节 报价策略:这样报价不死单
    第五章 顾客把控——别再被顾客带偏了
    引言:谈单,谈的是气势,更是对顾客的把控!同一个方案,不同的讲解方法,顾客感受不一样;不同的气场,结果更会不一样
    节 面对顾客没气场?快速提升靠方法
    第二节 “实力介绍”没有用?该换个方法讲解了
    第三节 跟不上你的节奏?你没有把顾客带入频道
    第四节 不相信你说的话?你没有树立判断标准
    第五节 好处讲了没有用?曲线讲解更有效
    第六节 顾客没兴趣听?你没讲到“点子上”
    第七节 把顾客讲晕了?你的逻辑有点乱
    第八节 被顾客问倒了?你不会主动消化问题
    第六章 推动签单——这样把控好逼单
    引言:一逼单,顾客就跑了,吓得再也不来了?签单,靠的是方法,不能死缠烂打,更不能没有尊严地祈求!
    节 顾客又回来了?这样接待才签单
    第二节 优柔寡断“好好好”?这样的顾客要逼单
    第三节 各种理由压价格?千万不要被顾客吓倒了
    第四节 慢慢磨蹭价格?一守二送让
    第五节 用底价威胁你?回复之前要兜底
    第六节 总是担心有“万一”?你买菜的时候也这样
    第七节 拒绝签单理由多?争取机会找病根
    第八节 逼单失控?五大技巧来把控

    宋健,上海肯诺咨询总经理,11 年家居建材实战营销培训。2017年开始为诺贝尔瓷砖、欧神诺瓷砖、友邦顶墙、鼎美顶墙、品牌橱柜等定制家居品牌提供“设计师方案讲解”的课程研发与培训工作;宋健老师具有深厚的营销理论功底与丰富的一线实战经验,授课幽默风趣、通俗易懂,实战强,擅长顾客分析,让学员“知其所以然”;服务过 200 多家企业,培训过的学员超过 20 万人。原创著作:《经销商公司化管理》(企业管理出版社 2015 年出版)《早该这样管门店》(北京大学出版社 2011 年出版)《导购-这样卖更容易》(企业管理出版社 2010 年出版)

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