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  • 正版新书]你其实不懂顾客心理学李国强9787568216692
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    • 作者: 李国强著 | 李国强编 | 李国强译 | 李国强绘
    • 出版社: 北京理工大学出版社
    • 出版时间:2017-10-01
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    • 作者: 李国强著| 李国强编| 李国强译| 李国强绘
    • 出版社:北京理工大学出版社
    • 出版时间:2017-10-01
    • 版次:1
    • 印次:1
    • 印刷时间:2017-10-01
    • 字数:170千字
    • 页数:198
    • 开本:16开
    • ISBN:9787568216692
    • 版权提供:北京理工大学出版社
    • 作者:李国强
    • 著:李国强
    • 装帧:暂无
    • 印次:1
    • 定价:35
    • ISBN:9787568216692
    • 出版社:北京理工大学出版社
    • 开本:16开
    • 印刷时间:2017-10-01
    • 语种:中文
    • 出版时间:2017-10-01
    • 页数:198
    • 外部编号:京白库33644
    • 版次:1
    • 成品尺寸:暂无

    章 心理戒备期:
    初次见面,客户就是这么拽
    叫不出我名字,还指望我埋单
    你是谁啊?上来就谈买 一屋不扫,何以扫天下
    话都不会说,我怎么相信你
    没想过要买,也有可能会买
    一脸苦相,谁要理睬你
    我是来买东西,不是来看脸色的
    买你东西,就是给你饭碗
    我不认识你,凭什么相信你
    只买对的,不买贵的
    别人都买,我才会买
    心理测试:测试你的销售能力
    第二章 心理拒绝期:
    怎么说,客户才会认同你
    这个产品,对我毫无用处。
    那么多卖家,我为什么要买你的。
    东西如果真的好,你还用这么积极
    买卖一成,仁义就不在了
    耳听为虚,眼见为实
    不是总统,也渴望一样的礼遇
    看到了核心价值,价格不是问题
    我只在乎我所在乎的
    心理测试:你是个懂幽默的人Ⅱ马?
    第三章 心理犹豫期:
    解读客户微心理
    其实,一开始我是拒绝的
    越不明白,就越想去了解
    买的是产品,为的是安心
    跟销售投缘,什么东西都可以买
    先做朋友,再跟我谈生意
    就喜欢标新立异、与众不同
    同样的东西,谁的更好我买谁的
    本来可以买,但销售员的话太多
    心理测试:你有超准的“读心术”?第四章 心理接纳期:
    解除防御,巧用“第三者”
    别人有的,我也一定要有
    和我相似的人,一定不是坏人
    朝中有人好做官,中间有人能做单
    人品重于商品,谁卖的更重要
    名人代言,值得信赖
    “人”的亲身体验,胜过广告宣传
    购买,是需要激发的
    越想要,越要“鸡蛋里挑骨头”
    次开价:我只是在试探
    不比货,怎知谁的好
    心理测试:测试你的想象力
    第五章 心理投降期:

    李国强,工商管理硕士,安阳师范学院工商管理系讲师,管理学教研室主任。主讲:《西方经济学》、《广告学》、《消费者行为学》等课程。研究方向:营销与广告。

    人学习了如何打领带。,当法兰克从男装店里出来时,他已经穿上了一套合身的西服,衬衫、袜子、
    领带等也一应俱全。
    没过多久,法兰克的确如同事所说,赢来了推销
    工作开始后的一个大订单,这个订单的业绩足够他一
    整年的伙食费了。
    尝到甜头的法兰克又买来了一本着装礼仪方面的书,从中学习到了如何按照季节变化着装,怎么买衣服划算,如何让自己永远都保持光鲜……以前一套皱巴巴的衣服总是穿得快看不出颜色时,法兰克才去换洗,但现在却是勤洗勤换,哪怕只有两套得体的衣服,他也时常换洗,并且每次都会将洗好的衣服笔挺地挂好,而穿时则总是要先烫一下。
    渐渐地,法兰克塑造了自己全新的专业形象,在言行举止方面也格外重视,因此给客户留下了好的印象,同时也为他赢得了源源不断的订单,以至于他成了的推销大师。
    一项心理学研究实,销售员给人留下的印象,有95%都取决于衣装。“人靠衣装马靠鞍”,得体的对我们有的装扮作用。一个人的着装就像商品包装一样,穿着得体、修饰恰当、皮鞋锃亮,会令你在客户眼中身价倍增;相反,如果你穿着“邋遢”、不得体,则会令你的形象大打折扣。而且当你仪表不凡、风度翩翩地出现在客户面前时,他们会无意识地认定你来自一家的公司,对于你销售的产品以及为其提供的服务,他们会更加信任,也更容易接受。
    当然,如果想让客户悦纳自己以及自己的产品和服务,就需要注意整体的形象。除了得体的以外,得当的礼仪也是必需的,其中包括守时、讲礼貌等。世界上成功的公司都重视销售员的形象,有些公司,像IBM,为了确保应聘者确实能够在竞争激烈的市场中代表公司的形象,会对其进行严格的形象、礼仪考核。因为他们清楚,这些形象问题会像光圈一样扩展到销售员要做的每件事情上,当然也
    会扩展到销售的产品以及服务上。
    P8-11

    为什么本来只是“随便看看”的客户会对你的产品产生兴趣,并做出购买的决定?在这个过程中,客户的心理发生了怎样的变化?为什么客户会信任你这样一位陌生人,还会接纳你的建议,购买你的产品?为什么客户会被你说服,从而改变先前的看法,进而做出有益于你的决定?顾客的任何购买行为都是由他的心理来决定的,而销售中的种种问题都与客户的心理密不可分。只有了解了客户的心理,然后采取恰当的应对措施,才能赢得销售。李国强著的《你其实不懂顾客心理学》通过对实际销售生活中的典型案例进行心理解读,来为新晋的销售员提供的培训式指导。

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