正版 销售:设计对了就成交 荆涛著 中华工商联合出版社 978751580

自 序 
前 言 
信念篇　想成交客户，先成交自己
　第一章　心态向上，业绩才会向上
　　你是为收入工作，还是为事业工作 
　　好运气靠努力，主动出击才有收获 
　　做好被拒绝1800次的心理准备 
　　发自内心地热爱你的产品 
　　你不是卖东西，而是帮客户买东西 
　第二章　信念无敌，能量才会无敌
　　每天对自己说“我喜欢我自己” 
　　相信自己才能销售自己 
　　战胜怯场——怕什么就干什么 
　　没有目标的人不可能变得卓越 
　　就算有一百个理由，也不能放弃 
技术篇　成交“必杀技”助你无悬念成交
　第三章　准备充分、成交一半之“硬件”要备齐
　　制作让客户翻一遍就买单的展业手册 
　　让流程图告诉你下一步怎么办 
　　着装与形象能体现你的专业能力 
　　名片是销售人员的第二张脸 
　第四章　准备充分、成交一半之“软件”要给力
　　熟悉产品知识，做产品专家 
　　对客户的分析一定要做足 
　　真正找准客户的需求点 
　　卖点中要有打动客户的案例和故事 
　　别把“卖点”等同于“买点” 
　　掌握开放式提问的技巧 
　　把握封闭式提问的窍门 
　　设计适合自己的完美提问话术 
　　让话术的使用成为条件反射 
　第五章　玩转话术，无限缩短与成交的距离
　　怎样开场才能让客户有兴趣跟你谈 
　　介绍产品时，别做“产品讲解员” 
　　谈话过程中，用耳朵好过用嘴巴 
　　客户情绪不高时，可以先不推销 
　　沟通时不能随性，动作、眼神等都有讲究 
　　己所不欲，勿施于人——别对你的客户说谎 
　　解除客户抗拒时，别站在客户的对立面 
　第六章　永远比别人多一招，保证你100%成交
　　反问法——不能满足他的要求就反问他 
　　假设法——没成交时当成交 
　　暗示情况紧急法——只有此刻签单，他才能得到实惠 
　　三句话成交法——提三个问题就让他买单 
　　下决定成交法——客户难以决定，你帮他决定 
　　吹捧成交法——告诉客户“你买得起” 
　　富兰克林成交法——用产品优势说服他 
　　多选一成交法——给客户提供选择 
　　从众成交法——让顾客说服顾客 
　　锐角成交法——把客户的反对意见转换成买单的理由 
　第七章　成交≠销售结束，售后更有无限商机
　　深入挖掘已成交客户的潜在需求 
　　投诉中也有机会——乐观面对投诉 
效率篇　业绩稳定了，如何再突破
　第八章　转介绍之道——把客户、同行都变成你的编外销售人员
　　只要名单的转介绍不叫转介绍 
　　怎样解除客户转介绍的顾虑 
　　要备好一整套转介绍的工具 
　　炽热名单、温和名单、冰冷名单依次拜访 
　　与业务不同的同行互相转介绍 
　　如何让陌生人为你转介绍 
　第九章　不满足于固定的系统和流程，策略要与时俱进
　　多角度节约时间，一天创造数天的业绩 
　　全方位整合资源，敏锐分辨谁有你的目标客户 
　　策划成功的会议营销，制造销售热潮 
后 记 

荆涛：中国注册不错职业经理人，有名销售培训专家，“爱国者”学习俱乐部秘书长，长虹股份商学院首席专家，圣象地板企业大学首席专家，协助多家企业取得很好业绩的实战培训师。荆涛老师的培训课程拒绝空洞说教，注重理论与实践相结合，因此他被许多企业家誉为“拥有实战经验的营销课程导师”和“兼顾营销与系统运营的高端企业管理专家”。

以客户需要突破同质化
我们生活的时代，信息发达，甲地发生的事，不出几分钟，乙地就知道了；乙地有了一个新事物，甲地马上也会跟着出现。这反映到产品上，就是同质化现象普遍。这应该是时代的进步，因为从客户的角度来说，无论买了谁的产品，都足以保证他的生活品质。
但任何事物都具有两面性，同质化，增加的是销售人员的工作难度。怎样让客户愿意买你的产品，而不买你的竞争对手的呢？《销售：设计对了就成交》认为：要找准客户的需求点，摸清客户“所想的事、所关注的点、所遇到的问题”，要让客户觉得，你的产品正好能满足他的需要。而且你“还要掌握一种逆向思维：我们不是因为有什么卖什么，而是客户需要什么我们才卖什么”。
书中的这种思路，让人眼前一亮。
成在设计
“凡事预则立，不预则废”。我们无论做什么事，它的成效如何，其实在着手这件事的开始就基本有了确定。这就像盖一座大楼，它的实用、美观与否，它在林立的众楼中地位如何，在大楼未盖之前、设计图纸的阶段，就已经有答案了。举世闻名的法国卢浮宫、香港中国银行大厦等建筑，成在建筑大师贝聿铭的设计阶段。
我们的日常工作，当然也不能打无准备之仗。事先掌握丰富的信息，形成科学的工作方法，才有可能在竞争中脱颖而出。比如销售工作，它业绩的好坏，取决于一个销售人员正式销售之前对销售工作各个环节的认识与胸有成竹的应对策略，《销售：设计对了就成交》这本书，揭示了成长为一个成交高手的秘密。
要研究客户的心理
心理学研究表明，在远古时代，我们的祖先没有时间作精确的计算，一个耽于思考的祖先可能会失去他的食物、配偶甚至生命。因此，人的心理工具是快速而且节省的。这就使得人们会根据很少的信息和运用简单的规则作出决策。就拿我们常见的一件事来说，你准备送朋友一个生日礼物，绞尽脑汁想了一周，决定送一个钱包。来到商场，面对颜色、款式各异的钱包，你一时能确定自己要买哪个吗？你通常左右为难。这时候，销售人员的言谈，会很大程度上影响你。
人们在消费之前，通常是不太清晰自己的购买目标的。比如，你看到的钱包只有黄色和蓝色，可能会问：“没有红色的吗？”销售人员如果反问你一句：“你需要红色的吗？”你可能就会下意识地问自己：“我需要红色的吗？”仔细想想，好像也不一定。于是这个销售人员就接着跟你谈了下去，最后你买了一个不是红色的钱包。这是《销售：设计对了就成交》这本书里反映的人们的一个消费心理，仔细想想，还真是这样。
于人有益，于己才有益
销售人员日常面临的最大难题，就是客户。也许你认为，我好不容易才联系到一个客户，因此见了他，无论如何，也得克服困难，把他“拿下”。人们通常都会这么想。但荆涛不这么认为：“客户情绪不高时，可以先不推销。”因为，“每个人的情绪，都或多或少地被潜意识中的印象控制着，你在他情绪最糟糕的时候不肯退场，他下次见到你，即使心情本来还不错，一看见你，可能也会莫名其妙地不高兴，那成交的机会就很渺茫了”。所以适时地不提推销，“不是错过机会，而是在给下一次成交创造机会”。
确实如此，与人交流、沟通，要站在对方的立场多想想，于人有益，于己才有益。再举个例子，人们通常都说，一定要突出产品的卖点。但面对客户，无论是谁，你都要和他强调你自己的卖点吗？不能。因为客户购买东西，是出于他自己的理由，他自己的“买点”，你引以为荣的“卖点”，未必他需要。荆涛感叹：“别把‘卖点’等同于‘买点’”，这应该也是从实践中总结出来的吧。
让我们的嘴知性起来
我们作销售，靠的就是一张嘴。这是一个客观事实，但这也只是表面。和客户交流，能想说什么，就说什么吗？我们面临的客户，日趋理性，人们的消费理念，包含着许多知性认识，我们说的每一句话，客户都会鉴别的。张口说出去的话，检验的是我们背后的功夫。
和客户交流，经常会用到“提问”的话术。销售人员不管问什么问题，“必须符合一定的逻辑，要在符合逻辑的基础上去设计问题”。实事求是，才能赢得客户的信任。在“提问”中，“引导客户肯定一些不可抗拒的事实，让他产生相关的思考”，就会吸引客户停留在你这里，而不是转向你的竞争对手。“所谓不可抗拒的事实，在某种角度上与真理相似，就是所有人都不会驳倒的事实”。
荆涛的许多观点，直中要害。达到上述高度，离不开背后多下功夫，多琢磨客户，多扩充知识。
 

    作好销售，要能辩证的认识销售工作，销售做得好的，收入很好可观。但销售对人的毅力、形象、言谈等，要求也很好高，许多销售人员由于不堪客户拒绝，不懂得该如何和客户交流，而败下阵来。只有端正心态，正视销售工作中的不利，正视自己的产品，才会赢得客户，实现成交。就像《销售：设计对了就成交》里所说：客户“拒绝、抗拒，不是针对你，只是一种习惯”，而你需要做的是“跟你的产品‘谈恋爱’”，像熟悉你的恋人一样，熟悉产品。

    当然，作好销售，很重要的还是方法，为了成交，工作中的每一步，“准备、拜访、沟通、谈判等多方面因素，没有一处不需要销售员人员施展技巧”，《销售：设计对了就成交》的独特之处就在于，对销售工作中常遇的各种情况，细致到针对具体的环节，都提出了销售人员该如何做。