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  • 正版 汽车销售人员超级口才训练:实战升级版 陈姣 人民邮电出版社
  • 新华书店旗下自营,正版全新
    • 作者: 陈姣著 | 陈姣编 | 陈姣译 | 陈姣绘
    • 出版社: 人民邮电出版社
    • 出版时间:2018-11-01
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    • 作者: 陈姣著| 陈姣编| 陈姣译| 陈姣绘
    • 出版社:人民邮电出版社
    • 出版时间:2018-11-01
    • 版次:2版1次
    • 印刷时间:2018-11-01
    • 字数:180.0
    • 页数:240
    • 开本:小16开
    • ISBN:9787115500151
    • 版权提供:人民邮电出版社
    • 作者:陈姣
    • 著:陈姣
    • 装帧:平装-胶订
    • 印次:暂无
    • 定价:59.00
    • ISBN:9787115500151
    • 出版社:人民邮电出版社
    • 开本:小16开
    • 印刷时间:2018-11-01
    • 语种:中文
    • 出版时间:2018-11-01
    • 页数:240
    • 外部编号:9436579
    • 版次:2版1次
    • 成品尺寸:暂无

    第1 章 展厅:销售从这里走来1
    第1 节 尽力争取的客户3
    情景01 客户在展厅门外犹豫徘徊3
    情景02 客户走进展厅内四处观望5
    情景03 客户对销售人员爱理不理7
    情景04 客户表示只是随便看一看10
    情景05 客户看了一圈后转身离开12
    第2 节 全力锁定的客户16
    情景06 客户直奔着一款车型而来16
    情景07 客户开门见山地询问价格19
    情景08 客户考察之后又再度到访22
    情景09 老客户介绍的新客户来访24
    情景10 特殊客户须给予特殊关照27
    第2 章 需求:从满足到引导33
    第1 节 客户分析35
    情景11 获取客户个人的信息资料35
    情景12 分析客户购车的主要原因38
    第2 节 挖掘需求41
    情景13 挖掘客户重点关注的因素41
    情景14 探询客户购车的预算计划44
    情景15 了解客户中意的理想车型46
    情景16 掌握客户购车的时间计划49
    情景17 理清购车的关键决策人物50
    第3 节 引导需求53
    情景18 判断客户的市场了解程度53
    情景19 升级客户的需求紧迫程度55
    第4 节 产品推介59
    情景20 如何进行展厅内静态演示60
    情景21 如何渲染汽车的特色卖点63
    情景22 如何激发客户的兴趣好奇66
    情景23 如何应答客户的产品疑问70
    情景24 如何向群体客户介绍汽车73
    情景25 如何评价竞争对手的车型76
    第3 章 试驾:用体验增好感79
    第1 节 准备试驾81
    情景26 试乘试驾之前的准备工作81
    情景27 起步之前的“热身”交流83
    第2 节 过程管理87
    情景28 把握时机强调汽车的特色87
    情景29 行驶途中细心提示及提醒89
    情景30 体验后积极征询客户评价90
    第3 节 问题处理93
    情景31 客户拒绝试乘试驾的应对93
    情景32 安抚不宜试驾客户的情绪96
    第4 章 异议:且商量且解决99
    第1 节 价格异议101
    情景33 你们的车不错,但太贵了101
    情景34 同样的车A 店要便宜得多103
    情景35 同样的配置A 车便宜多了106
    情景36 我诚心想买,你打点折吧109
    情景37 赠品我不要,直接抵现金112
    情景38 便宜3000 元吧,不行就算了115
    情景39 老客户一点优惠都没有吗119
    情景40 我等你们降价后再来买121
    第2 节 时间异议123
    情景41 我要先和家人商量商量123
    情景42 我不着急买车再等等吧126
    第3 节 品牌异议128
    情景43 你们品牌不是非常知名呀128
    情景44 我不太想购买国产品牌车130
    第4 节 偏好异议132
    情景45 我不是非常喜欢这一款车132
    情景46 我朋友觉得这款车不太好134
    第5 章 跟进:跟得紧方能靠得近139
    第1 节 紧跟客户141
    情景47 客户拒绝不代表销售失败141
    情景48 设计能打动客户的开场白144
    情景49 及时掌握客户选车的进程148
    情景50 客户退车之后要及时跟进151
    第2 节 靠近客户153
    情景51 做好个人的客户关系管理153
    情景52 吸引准客户再度光临赏驾157
    第6 章 签单:无方法,不成单161
    情景53 直接促成法163
    情景54 假设促成法165
    情景55 选择促成法168
    情景56 让步促成法170
    情景57 利益促成法173
    情景58 对比促成法175
    情景59 实例促成法177
    情景60 细节促成法179
    情景61 最后一问法181
    情景62 富兰克林法183
    情景63 激将促成法186
    情景64 诱导促成法188
    情景65 从众促成法190
    情景66 紧张促成法192
    第7 章 服务:销售从服务开始195
    第1 节 售后服务要做细197
    情景67 签约购车过程的注意事项197
    情景68 新车交付之前的准备工作199
    情景69 顺利验车交车的流程细节202
    情景70 客户提车后的回访与跟踪205
    情景71 超值服务赢取老客户忠诚208
    情景72 积极寻求老客户做转介绍210
    第2 节 抱怨投诉妥处理214
    情景73 交车延迟太久客户要退车214
    情景74 客户抱怨售后服务态度差217
    情景75 客户抱怨维修服务收费高218
    情景76 客户因质量问题要求退车220
    附录 知识链接223

    陈姣,北京弗迪思锐文化传媒有限公司培训课程开发师,主要从事销售人员培训课程开发、高校营销类课程课件开发和企业营销E-LEARNING培训课程开发。

    获得数万汽车销售从业人员的一致好评 分享汽车销售中的76个经典沟通实例 真实情景还原 销售技巧点拨 实战强化训练 让你开口就能打动人 快速成为销售达人

    好口才才能有效说服客户,好口才才能带来好业绩。具备有效的沟通技能和良好的口才,对汽车销售人员来说尤为重要。
    本书针对汽车销售过程中展厅接待、需求挖掘、车型推介、试乘试驾、异议拒绝的处理、客户的跟踪跟进、签约促成、售后服务和抱怨投诉处理9 个环节,通过76 个情景展现了汽车销售人员与客户沟通时需要掌握的技巧和方法,是汽车销售人员提升沟通能力的实务工具书。
    本书适合一线汽车销售人员、销售经理、培训师等使用,也可作为汽车销售人员沟通培训的教材,或作为汽车销售管理人员指导下属工作的参考用书。

    本书将汽车销售实战情景对话与沟通技巧说明相结合,寓景于理,具有很强的示范性和操作性。 实景再现:每一个沟通技巧均通过情景对话引出,真实还原销售场景。 情景分析:通过深入分析和点评,让你明白为什么这么说效果才更好。 错误提醒:针对容易出现的各类错误进行提醒,让你更好地规避雷区。 技巧展示:针对销售各环节遇到的各种问题,给出了实用的实战技巧。 

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