正版 OTC业绩密码:OTC业绩暴涨密码及关键策略 郭鸿翔 中华工商联

［第一章］

依托“黄金单品”，实现业绩暴涨
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第一节?打造“黄金单品”方阵 / 002
1．产品战略是药企的核心战略 / 002
2．“黄金单品”的选择四要素、推广五要点 / 003
第二节?制造动人体验 / 006
1．你不是“卖药的”，你是客户的健康顾问 / 006
2．销售高手没什么了不起，会“说好话”而已 / 008
3．学会卖“好处”，客户就会源源不断 / 009
4．让人怦然心动的产品介绍 / 011
5．牢记两个秘诀，销售业绩翻番 / 011
示例一：维生素D“好处”陈述 / 013
示例二：舍他康唑产品介绍及一问一答 / 016
第三节?联合用药促大单 / 022
1．教你一招，客单价立刻暴涨 / 022
2．联合用药成功的关键法则 / 024
示例一：外阴炎或带下病联合用药 / 025
示例二：其他妇科疾病联合用药 / 027
本章要点回顾 / 028
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［第二章］

赢得信赖，与客户交朋友
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第一节?亲和力与信赖感 / 032
1．客户不相信你，就等于什么都没有 / 032
2．瞬间获得客户信赖的九大法则 / 034
3．你要微笑，我就听你的！ / 038
4．克服心理障碍，成就骄人业绩 / 040
5．注意销售细节，避免业绩下滑 / 041
第二节?客户辨识 / 043
1．学会辨识渠道客户，见一个成交一个 / 043
2．学会客户辨识，来一个成交一个 / 044
3．记住拜访八步骤，工作效率提十倍 / 054
4．不同客户辨识的基本常识 / 056
第三节?学会问话“找伤口” / 061
1．能够正确问话的销售才是“中国好销售” / 061
2．让你瞬间变高手的导购员问话工具箱 / 064
3．让你瞬间变高手的业务员问话工具箱 / 069
第四节?“撕伤口” / 070
1．绝密“四联话术” / 070
2．业绩暴涨的两个密码 / 075
示例一：桑椹膏四联话术 / 077
示例二：锌钙特口服液四联话术 / 079
示例三：月经不调四联话术 / 082
第五节?解除抗拒 / 086
1．客户说“太贵了、忽悠人”怎么办？ / 086
2．解除抗拒的五大法则 / 088
示例：解除常见抗拒点 / 089
本章要点回顾 / 091
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［第三章］

不仅是成交，还有高客单价
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第一节?方法正确让成交率提升N倍 / 094
1．学会几个沟通技巧，成交率提高一倍 / 094
2．成交，从见到客户的那一刻开始 / 096
第二节?站到客户利益角度去成交 / 097
1．“临门一脚”促大单，除了买 / 097
2．提高成交率和客单价的“一招” / 101
本章要点回顾 / 103

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［第四章］

训练“战无不胜”团队
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第一节?“训”之有道 / 106
1．销售人员为什么抗拒你的培训 / 106
2．训练场景的设置和方法 / 109
第二节?训练“中国好销售” / 110
1．从“菜鸟”到销售高手只需五步 / 110
2．让你变得很重要并很快升职的几大习惯 / 111
3．必须坚决淘汰的几类销售 / 115
第三节?做一个让大家追随乃至崇拜的管理干部 / 116
1．为什么对他好，他却“怨声载道” / 116
2．不会做销售的管理干部不是好干部 / 119
3．复制销售高手的五大方法 / 121
4．不花钱让下属铁了心跟随的几招 / 122
5．这样开会，大家会拼命工作 / 124
本章要点回顾 / 126
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［第五章］

管控
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第一节?管理须从“人性”出发 / 128
1．如此考核，无异于杀鸡取卵 / 128
2．“PK 表彰”，业绩不暴涨都难 / 131
3．“销售承诺”到底有多管用 / 133
第二节?打造执行力强大的团队 / 136
1．强化执行力只需三个字：“装程序” / 136
2．给下属装入四大程序，“管人”不再难 / 138
3．管理的三大策略 / 139
第三节?每日销售动作管理 / 142
1．目标任务翻番只须三步 / 142
2．管理干部必备的五大管理工具 / 146
3．做好“一日工作安排”，效率倍增 / 147
示例：“一日工作安排” / 149
第四节?建立“上下同欲、自动自发”的机制 / 152
1．提炼价值观 / 152
2．价值观与关键行为 / 152
3．打造团队信念 / 153
示例一：某药企的宣言和口号 / 153
示例二：核心价值观与关键行为 / 154
第五节?借势借力，建立共融共生机制 / 155
1．新常态下的药企战略路径选择 / 155
2．互联网 ：山雨欲来风满楼 / 157
3．药企须提防的第三方合作机构 / 159
4．有效果就是硬道理 / 160
示例一：两年，从五千万到两个亿 / 161
示例二：全标药业——从小区域到大市场的变革 / 166
本章要点回顾 / 170

郭鸿翔，北京红硕企业管理咨询有限公司董事长、创始人，红硕药企营销研究院执行院长，专注于医药企业营销领域研究、咨询顾问和销售团队训练，其的业内“顾问+训练”模式帮助众多医药企业实现了管理升级和业绩倍增。

我和郭鸿翔老师从2009年开始合作，转眼已经快七年了。

大家都知道，在全国来讲，深圳的培训业是达的。就内训业绩提升模块而言，郭老师基于实战、基于企业营销战略和模式的销售训练体系独树一帜，项目质量很高。

郭鸿翔老师的项目有如下几个方面的特点：

第一，还原于实战，从实战中来，到实战中去。

郭鸿翔老师是从实战当中摸爬滚打出来的，不仅在营销型企业工作多年，而且在咨询培训公司工作的时间也很长，因此无论是实战能力还是对咨询工具的掌握在行业内都是屈指可数的。他在跟客户合作的时候，从来不坐而论道，夸夸其谈，或者像某些公司一样拿大而全但却不能落地的方案，他都是从实际出发，善于发现问题的关键点并制定切实可行的方案，解决在实战当中存在的问题。

第二，具有战略眼光，能够从全局战略出发，但又能以小见大，能从根本上解决问题。

在我多年跟第三方机构合作的过程中，我发现，作为“外脑”机构，要么战略很强，但缺乏落地的方案；要么不研究战略，只解决过程当中的小问题。也就是要么只抬头看路但却不拉车，要么只拉车不看路。其实，所有的“外脑”都知道战略要和战术相结合，但真能结合得很好的还真是不多见。郭老师是为数不多的具备战略全局眼光又能够以小见大的咨询顾问和销售教练。

第三，顾问 训练项目合作方式，比咨询更落地，比培训更实用。

郭老师在长期的项目实践当中研发出了一套的“顾问 训练”的合作方式，不仅能够帮助企业确定发展战略和商业模式，并且能够将企业战略、策略通过训练的方式让团队中的每一个人都掌握。这是一项很厉害的能力。对于团队技能和业绩提升训练方面，效果立竿见影。

第四，基于企业资源本身突破的合作方式。

很多咨询机构都会要求客户大幅度增加市场推广的预算，否则项目效果就可能受影响。但客户由于发展阶段不同，面临的市场环境也不一样，盲目投入的话很可能效果不明显甚至打了水漂，风险巨大。郭老师主要是基于企业实际的资源来梳理突破方案，重点在于提升团队作战能力以实现整体突破的目的，因此可以达到资源不变、业绩倍增的效果。

自从2009年下半年合作以来，全标药业的销售业绩从原来的6000万元增长到了4亿多元，销售额增长了7倍，市场区域也由原来的偏居深圳一隅扩展到了整个珠江三角洲，同时还在长江三角洲开始开展业务。

我们还将继续跟郭老师合作，相信红硕药企营销研究院能够不断为全国的医药企业创造价值！

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??????????????????????????? ??????????? 钟利文

（深圳全标药业有限公司总经理）

本书是长期从事OTC医药销售代表培训的经验分享书，作者郭鸿翔深潜专业化医药营销实践，以穷尽销售及营销的各种方法为己任，近十年来和各个医药企业的销售团队共同不断尝试，试图找出更有效果的医药营销规律。在长期与药企合作的项目实践中，作者研发出了一套的“顾问 训练”的合作方式，不仅能够帮助企业确定发展战略和商业模式，并且能够将企业战略、策略通过训练的方式让OTC销售团队中的每个成员都掌握，本书将他的研究成果系统地分享出来，希望帮助众多药企提升业绩和提高管理效率。无论对于刚入行的医药代表，还是对于拥有多年销售经验的医药代表，本书都给出了切实可行的方法及相应的配套工具，有助于OTC医药销售代表们快速提升医药销售水平。

医药营销职业经理人10年市场征战

医药企业老总倾情，合力打造“顾问 训练”业绩倍增模式

让OTC药企及连锁药店业绩倍增的“顾问 训练”模式：
1.确定营销模式和关键训练目标；
 2.提炼关键技能并编写教材；

3.批次专项销售训练；

4.训后跟踪；

5.每日分享和提升。