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正版 现代推销与谈判 王崇梅,王燕主编 清华大学出版社 97873025
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第一篇推销篇第一章推销概述3学习目标3第一节推销的认知3第二节推销之道14第三节现代推销学的发展与研究17本章小结21本章思考题21第二章推销主体23学习目标23第一节推销人员的素质24第二节推销人员的能力27第三节推销人员的职责与管理32本章小结39本章思考题39第三章沟通技巧41学习目标41第一节沟通概述42第二节语言沟通技巧45第三节肢体语言沟通技巧59本章小结61本章思考题61第四章现代商务礼仪63学习目标63第一节礼仪的作用64第二节会面礼仪67第三节社交礼仪76现代推销与谈判目录本章小结86本章思考题86第五章顾客行为与推销模式87学习目标87第一节消费类型与购买行为模式88第二节推销方格理论99第三节推销模式106本章小结115本章思考题116第六章推销过程119学习目标119第一节寻找与识别顾客120第二节接近顾客128第三节推销洽谈137第四节处理顾客异议146本章小结153本章思考题154第二篇商务谈判篇第七章商务谈判理论与方法157学习目标157第一节谈判概述158第二节商务谈判程序与原则166第三节商务谈判的基本方法172本章小结178本章思考题178第八章商务谈判的思维与心理179学习目标179第一节需求层次理论180第二节谈判思维与心理概述184第三节成功谈判者应具备的素质191本章小结192本章思考题192第九章商务谈判准备阶段194学习目标194第一节商务谈判背景调查194第二节商务谈判的组织准备205第三节商务谈判计划的制订213第四节商务谈判策划的步骤221本章小结231本章思考题231第十章商务谈判开局策略233学习目标233第一节开局的意义238第二节开局礼仪240第三节开局目标241本章小结247本章思考题247第十一章商务谈判的磋商策略249学习目标249第一节磋商的基本内容251第二节报价与价格解释253第三节还价策略262第四节让步策略269第五节僵局及其化解策略277本章小结282本章思考题282第十二章商务谈判的签约与履约策略283学习目标283第一节签约谈判的策略284第二节履约谈判的策略290第三节索赔谈判的策略294本章小结299本章思考题299附录1推销能力测试300附录2商务谈判能力测试304参考文献307
王崇梅,山东工商学院副教授,2013年北京工业大学博士毕业。2014年获山东省教育厅资助赴美国杜克大学访学。曾任山东老万热能科技有限公司市场总监。在山东工商学院担任教学工作的同时,积极参加企业经营实践活动,并兼任山东核电集团的商务谈判官、烟台杰瑞集团的咨询顾问等。在教学中尝试探索混合式教学改革,开办视频公开课。主持省部级项目3项,参与重量项目4项。
本书将理论教学与实践教学充分结合,书中穿插了大量的案例,让读者在掌握专业知识的同时感悟实践,从而能够帮助读者更快更好地掌握推销与谈判知识。本书在结构与内容上致力于使学生掌握推销学的相关理论、策略和方法,进而能够很好地运用商务艺术开展一系列推销与谈判商务活动,避免推销与谈判方面的失误。通过对本书的学习,可使学生树立现代推销观念和谈判思想,掌握推销之道和谈判技巧,熟悉推销和谈判工作的研究思路和实践步骤,提高推销能力与谈判能力。
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