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正版 销售学越简单越实用 宿文渊编著 中国华侨出版社 9787511376
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第一章 _成为的销售员就这么简单第一节 展现的自己微笑是的名片衣饰得体是敲开客户心门的通行证礼节是润滑剂第二节 建立良好的销售心态热爱你的产品自信开启成功推销之门真诚是的武器成功是一个从量变到质变的漫长过程第二章 _销售准备第一节 良好的职业习惯建立属于自己的客户档案?制订每天的工作计划为成功行销定计划第二节 电话沟通的准备明确电话沟通的目标想到意外情况的处理方案第三章 _开发客户第一节 捕捉可能的销售机会抓住隐藏在失败背后的机会用宽广的知识面抓住销售机会树立客户的危机意识,促成客户购买第二节 不“打”不相识:电话开发新客户先让对方接纳你的人,然后再接纳业务专心倾听,抓住客户第三节 挖掘潜在客户和陌生人做朋友搜集和筛选目标客户资料利用互联网开发客户以沉默气势让人不容置疑?第四节 找到给你高回报的人锁定你的目标客户群客户如花次第开高回报需要深挖掘第五节 业务在客户之外如何引导你的潜在客户有益于客户的构想从满意的客户处获得更多的业务第四章 _次拜访第一节 加强客户对你的认知,赢得信任投石问路,先给客户寄一份资料对你的客户直接说出你的名字精彩的开场白可以抓住客户的心第二节 电话约访谨慎选择推销时间和地点找到决策人尊重客户意见?第五章 _有效沟通第一节 说好3 种话:赞扬话、寒暄话、巧妙话赞扬话——进入客户内心的“通行证”寒暄话——陌生人之间的“润滑剂”巧妙话——把话说到点子上第二节 因人施“售”,针对不同人的销售经给予者:把发言权交给他实干者:循循善诱,请君埋单观察者:赞赏对方的判断第三节 准确解码客户听出言外之意认真倾听客户的心声第四节 巧妙处理电话沟通中的棘手问题回绝电话的技巧——以吾之“盾”挡尔之“矛”对经常打电话的客户,回答要力求统一设法了解来电客户的相关信息?第六章 _优势谈判第一节 报价——谈判成败的焦点在行家面前报价不可太高在价格谈判上争取达到双赢一分价钱一分货第二节 谈判桌上的博弈术利用“反馈意见”请对方先亮出底牌让鱼儿随钩先逃一下给成交留一定余地第七章 _一切为了成交第一节 产品介绍中的学问客户只关注能给自己带来好处的产品虚拟未来事件,向客户卖“构想”利用环境的特点成功签单第二节 电话销售成交智慧期限成交法?妙用激将成交法强调“现在买的好处”,促进成交第三节 想客户所想一次示范胜过一千句话巧用“添物减价”四字诀,不让客户吃亏3 个步骤转移客户的反对意见第八章 _收 _尾第一节 捕捉“收网”信号主动出击,提出成交请求善于运用暗示成交欲擒故纵,锁定成交第二节 漂亮收尾意味着下次成交暴单后要有平常心不因未成交而放弃赠送小礼品及时追踪产品售后问题?第九章 _留住客户第一节 好服务赢得下一次成交优质的服务键用过硬的专业知识解答客户难题缩短客户等待的时间客服人员必知的说话术上门服务注意事项第二节 不断提升客户的忠诚度总结客户流失的原因不同类型的客户,采取不同的跟进策略成交之后需跟踪联系、回访小恩惠留客户第十章 _巧妙处理投诉第一节 客户投诉处理细节客户抱怨的处理诀窍处理信函投诉技巧处理电话投诉技巧?第二节 处理投诉态度要积极耐心应对暴跳如雷的投诉者控制情绪不是强忍不发作,而是从内心觉得没必要表示歉意后再解释处理电话抱怨时要掌握好措辞和语调 ?第三节 处理投诉行动要迅速处理问题迅速及时立即回复50%的顾客投诉?
本书详细阐述了销售人员应具备的基本素质,并根据销售的完整流程,对销售准备、开发客户、拜访客户、有效沟通、优势谈判、促成成交、留住客户、处理投诉等销售环节的关键点做了极为细致的指导,让销售人员在掌握基本销售技巧的同时,也能在潜移默化中提升能力。
宿文渊编著的《销售学越简单越实用》一书,给广大销售员提供了简单实用的销售方法,有助于销售人员清晰、准确、自信、快速地传达信息;讲述了一系列销售技巧,以提高销售人员的表达能力,使客户能够感受到销售人员给予他们的关注和真诚,使销售人员的产品介绍引人人胜,让销售人员的诚信深入人心,让销售人员的销售业绩直线上升。
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