正版 家电与数字产品销售人员超级口才训练 程华汉 人民邮电出版

第1 章 问：通过提问探知客户需求 1
1.1 现在，发现误区 3
1.1.1 情景1：喋喋不休的讲解让人烦 4
1.1.2 情景2：穷追猛打地推销 4
1.1.3 情景3：你问我答地介绍 5
1.1.4 情景4：消极被动地观望 6
1.2 首先，从问开始 7
1.2.1 为什么要先问 7
1.2.2 情景5：手机的一般问题，怎么问 9
1.2.3 情景6：空调的一般问题，怎么问 10
1.2.4 情景7：油烟机的一般问题，怎么问 11
1.2.5 情景8：智能锁的一般问题，怎么问 12
1.2.6 情景9：电视机的一般问题，怎么问 14
1.2.7 情景10：洗衣机的一般问题，怎么问 15
1.2.8 情景11：冰箱的一般问题，怎么问 15
1.2.9 情景12：空调的推荐问题，怎么问 16
1.2.10 情景13：手机的安全问题，怎么问 18
1.3 沟通方法：如何应对客户的不配合 20
1.3.1 情景14：客户说“我就是看看”，怎么问 20
1.3.2 情景15：客户说还没想好，怎么问 21
1.3.3 情景16：客户正在看产品，怎么问 22
1.3.4 情景17：如果客户不应答，怎么问 23
1.3.5 情景18：客户明确反对跟随介绍，怎么问 25
1.3.6 情景19：客户上来就问某款产品，怎么问 26
1.3.7 情景20：客户要某款不在销售的产品，怎么问 27
第2 章 荐：推荐产品时你该怎么讲 31
2.1 现在，发现误区 33
2.1.1 情景21：忘记推荐产品 33
2.1.2 情景22：随随便便地介绍 34
2.1.3 情景23：底气不足地推荐 34
2.1.4 情景24：穷追猛打地促销 35
2.2 沟通方法：如何接受推荐是关键 37
2.2.1 产品推荐沟通方法 37
2.2.2 情景25：根据您的需求，我给您推荐这款 38
第3 章 说：介绍产品时你该怎么说 39
3.1 现在，发现误区 41
3.1.1 情景26：罗列卖点式介绍 41
3.1.2 情景27：你问我答式讲解 42
3.2 三步，说清产品 44
3.3 第一步：说品牌卖点 46
3.3.1 情景28：这个品牌您也知道，全球销量第二 46
3.3.2 主要品牌卖点总结 48
3.3.3 介绍品牌卖点时的注意事项 57
3.4 第二步：说机型卖点 58
3.4.1 情景29：笔记本电脑机型卖点怎么说 58
3.4.2 情景30：手机机型卖点怎么说 60
3.4.3 情景31：电视机机型卖点怎么说 62
3.4.4 情景32：洗衣机机型卖点怎么说 63
3.4.5 情景33：冰箱机型卖点怎么说 64
3.4.6 情景34：空调机型卖点怎么说 65
3.4.7 主要产品机型卖点总结 66
3.4.8 机型卖点注意事项 84
3.5 第三步：说参数卖点 85
3.5.1 参数卖点介绍公式 85
3.5.2 情景35：快乐法介绍手机参数 87
3.5.3 情景36：痛苦法介绍手机参数 88
3.5.4 情景37：电视机参数介绍怎么说 90
3.5.5 情景38：洗衣机参数介绍怎么说 93
3.5.6 情景39：冰箱参数介绍怎么说 94
3.5.7 情景40：空调参数介绍怎么说 96
第4 章 演：演示产品时你该怎么做 99
4.1 现在，发现误区 101
4.1.1 情景41：自娱自乐型演示 101
4.1.2 情景42：只说不动型演示 102
4.1.3 情景43：缺少想象型演示 102
4.1.4 情景44：手机产品演示 103
4.1.5 情景45：洗衣机产品演示 105
4.1.6 情景46：冰箱产品演示 107
4.1.7 情景47：空调产品演示 109
4.1.8 主要产品演示举例 111
4.2 演示产品要点提示 119
第5 章 除：客户疑虑你该怎么消 121
5.1 现在，发现误区 123
5.1.1 情景48：死不承认型 123
5.1.2 情景49：攻击对手型 124
5.1.3 情景50：针锋相对型 125
5.1.4 情景51：不解人意型 125
5.1.5 情景52：贸然回答型 125
5.2 沟通方法：疑虑处理三句话 126
5.3 表示理解，怎么说 128
5.3.1 情景53：确实有少数产品出过问题 128
5.3.2 情景54：确实也有些客户担心 129
5.3.3 情景55：谁不希望价格越低越好 130
5.3.4 情景56：我能理解您有这样的看法 130
5.3.5 情景57：一听您就很专业 131
5.3.6 情景58：以前确实有这种情况 132
5.3.7 情景59：确实要收集足够的信息 132
5.4 提供证据，怎么说 135
5.4.1 情景60：国产品牌不一样了 135
5.4.2 情景61：这已经是最优惠的价格了 136
5.4.3 情景62：1 级能效更省电 137
5.5 反问客户，怎么说 138
5.5.1 情景63：这个品牌没怎么听说过呀 138
5.5.2 情景64：售后有保证吗 139
5.5.3 情景65：出现问题为什么不能找卖场 140
5.6 手机产品疑虑，怎么除 141
5.6.1 情景66：手机产品疑虑怎么消除 141
5.6.2 情景67：我朋友说不好用 142
5.6.3 情景68：电池不能拆卸 143
5.6.4 情景69：怎么没有礼品送 144
5.6.5 情景70：没有扩展SD 卡 144
5.6.6 情景71：待机时间短 145
5.6.7 情景72：指纹识别不习惯 146
5.6.8 情景73：全面屏容易误操作 146
5.6.9 情景74：功能太多，会不会吃话费 147
5.6.10 情景75：功能太多，使用起来麻烦 147
5.6.11 情景76：4G(5G)手机辐射更大 147
5.6.12 情景77：智能手机经常死机 148
5.6.13 情景78：充电发烫，会不会爆炸 148
5.7 电视机产品疑虑，怎么除 149
5.7.1 情景79：电视机产品疑虑怎么消除 149
5.7.2 情景80：看电视伤眼睛吗 150
5.7.3 情景81：电视机的辐射大吗 150
5.7.4 情景82：会不会出现色差 151
5.7.5 情景83：会不会屏幕不清晰 151
5.7.6 情景84：智能电视机会不会操作太复杂 152
5.7.7 情景85：挂架(坐架)为什么不能免费送 152
5.8 洗衣机产品疑虑，怎么除 153
5.8.1 情景86：洗衣机产品疑虑怎么消除 153
5.8.2 情景87：这款洗衣机费水吗 154
5.8.3 情景88：波轮的好，还是滚筒的好 154
5.8.4 情景89：噪声大不大 155
5.8.5 情景90：洗衣机会不会跳 155
5.8.6 情景91：价格太贵了 155
5.8.7 情景92：潮湿后会不会有危险 156
5.9 冰箱产品疑虑，怎么除 156
5.9.1 情景93：噪声大不大 156
5.9.2 情景94：风冷的噪声大 157
5.9.3 情景95：冰箱辐射大不大 157
5.9.4 情景96：可以放在卧室吗 158
5.9.5 情景97：散热空间小，会不会影响效果 158
5.9.6 情景98：放热菜会不会损坏冰箱 158
5.9.7 情景99：用一段时间会不会不制冷 159
5.9.8 情景100：塑料外壳结实吗 159
5.10 空调产品疑虑，怎么除 160
5.10.1 情景101：空调产品疑虑怎么消除 160
5.10.2 情景102：空调太耗电了 161
5.10.3 情景103：一天用多少电 161
5.10.4 情景104：空气质量不好吧 162
5.10.5 情景105：制冷效果好不好 162
5.10.6 情景106：变频空调会不会有辐射 163
5.10.7 情景107：吹空调会不会容易得空调病 163
第6 章 促：临门一脚你该怎么踢 165
6.1 现在，发现误区 167
6.1.1 情景108：过早促成 167
6.1.2 情景109：口不择言促成 169
6.2 信号，关键时刻促成 170
6.2.1 情景110：老婆，你觉得呢 170
6.2.2 情景111：给老公打个电话 172
6.2.3 情景112：我还想问问遥控器的事儿 173
6.2.4 情景113：有促销礼品送吗 175
6.2.5 情景114：价格能不能再优惠点 176
6.2.6 情景115：这款产品保修几年啊 177
6.2.7 情景116：你对网络电视很了解呀 178
6.2.8 情景117：嗯，这下放心了 179
6.3 沟通方法：最终达成销售 181
6.3.1 情景118：直接促成法 181
6.3.2 情景119：转移视线法(假设成交) 182
6.3.3 情景120：有限机会法促成 184
6.3.4 情景121：从众心理法促成 185
6.3.5 情景122：促成未果加微信 186

程华汉，北京弗布克管理咨询有限公司培训师、咨询师，从事多年培训口才训练的相关培训、咨询工作，拥有丰富的实战经验。

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销售的6 个步骤：问、荐、说、演、除、促

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