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正版 怎么卖客户才会买 刘峰睿 中国原子能出版传媒有限公司 9787
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第1章抓住客户1个买点,胜过研究10个卖点 1.1 该说的都说了,为何客户就是不成交/003 1.2 销售员要用买点替代卖点/009 1.3 没有买点,说再多也是废话/014 1.4 真正能打动顾客的,是顾客内心关注的买点/018 第2章从“卖点”到“买点”,学会像顾客一样思考 2.1 为什么宣传卖点的做法不灵了/025 2.2 摒弃你以产品先入为主的思维模式/029 2.3 让你的产品在客户实际使用中表现相应的利益点/034 2.4 按客户的接受习惯来逐步地推出你的产品/039 第3章找买点:说对买点,买点对了,生意就成了 3.1 从言谈找买点/045 3.2 从行为找买点/050 3.3 少说多问/054 3.4 找到买点,不断强化/058 说买点1:讲了什么不重要,客户听了才重要 4.1 销售产品前先销售自己/065 4.2 抛砖引玉,先聊聊客户感兴趣的事/072 4.3 用数据说话,让客户把心放下/077 4.4 保证客户是在听你讲话的唯一方法——“提问”/081 第4章说买点2:用客户喜欢的方式,说客户喜欢听的话 5.1 用客户喜欢的方式说话/091 5.2 客户喜欢肯定的语言,不喜欢否定的语言/095 5.3 客户喜欢得到认同、信任,不喜欢被怀疑/098 5.4 客户喜欢你站在他们的立场上说话,而不是推给他们/106 第5章说买点3:产品卖点怎么讲,客户才会产生购买欲 6.1 同类对比,你不比,客户不知道你到底好在哪里/115 6.2 说症状,找准客户的“病根”/120 6.3 讲故事,让客户感同身受/125 6.4 提供体验,千言万语不及亲身体验/129 第6章说买点4:“要什么,卖什么”,而不是“有什么,卖什么” 7.1 你卖的不是东西,而是客户的需求/135 7.2 “我完全同意您的意见”,让顾客由“拒绝”变为“接受”/141 7.3 多谈产品的价值,尽量少谈产品的价格/146 7.4 不说100%好,给自己留活口/151 第7章说买点5:问什么,怎么问,客户才会买 8.1 “能请教您一个问题吗?”/157 8.2 “请问您是一直做这个的吗?”/162 8.3 “您是要A还是要B?”/167 8.4 “6+1”问题成交法/171 第8章说买点6:针对异议,把话说到客户心里去 9.1 客户说:“没兴趣,不需要”,你怎么说/177 9.2 客户说:“我现在很忙,以后再说吧”,你怎么说/182 9.3 客户说:“我们现在还没有这个需求”,你怎么说/188 9.4 客户说:“改天再来”,你怎么说/192 第9章说买点7:逆鳞莫触,这些话千万不要说 10.1 “怎么可能……”,会让客户感觉你在驳斥他/199 10.2 “你懂吗”,会让客户觉得你在强迫推销/203 10.3 “这都是为了你好”,会让客户觉得你是在贬低他/207 10.4 “无解”的问题不要拿出来问顾客/210
刘峰睿, 创业导师 品牌策划专家 创品汇发起人 成星美科技创始人 意盛教育控股集团董事长 第二届品牌大会金獒奖得主 创品汇课程系列: 新盈利策略 新盈利系统、新盈利方案、沟通说服力、演讲招商力、创业新思路、品牌影响力、让大众创业变得轻松、让品牌变得有影响力
研究再多卖点,不如抓住一个买点,有时候,只需要一个,就能搞定客户。所谓卖点也就是产品的不同点、功能特点、品质特征、企业独有的品牌属性以及品牌的价值。然而对客户有用的不是产品的卖点,而是买点。所谓的买点是消费者能够从中获得的利益是什么。比如保暖、比如操作方便省心、比如塑身、比如能够获得异性的欢心、有身份象征等等。
从产品“卖点”到顾客“买点”,你只需要改变已有的以产品先入为主的思维习惯,站在客户的角度,掌握客户思维,从卖产品向替顾客买产品转变。只有真正懂得顾客的心理,了解他们的顾虑、担心和愿望,契合他们的利益点,才能赢得顾客,占领市场。 说客户想说,急客户所急,以客户为导向,抓住客户的“买点”,通俗地讲,就是把你想卖的,说成客户想买的,这就是本书的主要内容。
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