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正版 从零开始做保险销售 周洲 天津科学技术出版社 97875576661
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?????理论知识篇
第1章?初涉保险销售,相关基础知识了解一下
卖保险,要先知道什么是保险?? // 004
保险销售员必知的N个专业术语?? // 007
保险销售有哪些原理?? // 012
推销和行销的区别在哪里?? // 016
保险销售员的着装原则?? // 020
第2章?熟知保险产品分类,为客户提供更多的选择
意外伤害险:给生命多一重保护?? // 024
重大疾病保险:为健康筑起堡垒?? // 029
少儿险:给孩子的礼物?? // 035
车险:有车一族的必选险种?? // 038
家庭财产保险:财产的另一个保险柜?? // 041
第3章?量身打造,为客户制作契合的保险计划书
什么是保险计划书?? // 046
保险计划书的设计步骤?? // 049
保险计划书涵盖的具体内容?? // 052
不同人生阶段,保险需求大不同?? // 055
说明保险计划书的技巧?? // 058
第4章?签订保险合同,有些事情必须得知道
认识保险合同?? // 062
保险合同的构成要素?? // 066
保险合同的签订过程?? // 070
保险合同的变更、中止和终止?? // 074
保险合同的解释与争议处理?? // 079
???????新手实践篇
第5章?客户需求不明?做好探访“广撒网”
放下恐惧,拿起电话开始邀约客户?? // 086
说些好听的话,让客户从心底产生好感?? // 089
初次见面就给客户留下深刻的印象?? // 093
从客户的话中听出销售突破点?? // 097
挖掘客户需求,精准定位做销售?? // 101
第6章?客户表拒意?深析原因方可对症下药
客户“已经购买保险”:填补保障缺口显明智?? // 106
客户“资金紧张”:表示理解巧签单?? // 110
客户“没时间”:辨别原因,真诚应对?? // 114
客户“再考虑考虑”:透过表象发现问题的根源?? // 117
客户“要跟家人商量”:了解意图巧处理?? // 120
第7章?客户存异议?巧妙处理促签单
异议一:买保险不如把钱存银行?? // 124
异议二:保险没有股票收益高?? // 128
异议三:年轻人买保险没什么用?? // 132
异议四:保险公司说不定哪天就倒闭了?? // 136
异议五:保险理赔程序太烦琐?? // 139
第8章?客户维护难做?高质量售后服务抓住客户的心
及时递送保单,让客户安心享受服务?? // 144
履行承诺,理赔服务需要贴心、快速?? // 147
做好回访,抓住老客户比开发新客户更重要?? // 150
积极、地处理客户的抱怨?? // 153
至诚关怀,给客户送去温暖?? // 156
????????高端进阶篇
第9章?各个击破——不同客户要有不同的销售策略
干脆利落型客户:简单、合理地进行交谈?? // 162
将信将疑型客户:底气十足地传递产品信息?? // 165
主观型客户:循序渐进做引导?? // 168
数字敏感型客户:给对方算上一笔账?? // 171
犹豫不决型客户:向对方强调产品带来的利益?? // 174
第10章?善用资源——大客户开发是个系统工程
20%的客户产生80%的保单?? // 178
为高端客户提供一个资产保全的投资工具?? // 181
锁定大客户群体,有效整合现有资源?? // 184
不错过任何一个接触大客户的机会?? // 187
突破大保单,掌握三个关键点?? // 190
第11章?构建体系——持续增员才能财源滚滚
打造系统,从增员开始?? // 194
增员秘诀:关注细节,把握关键点?? // 198
缘故增员:熟悉的人更容易被增员?? // 201
转介绍增员:高明保险销售员的选择?? // 204
随机增员:陌生人的市场,增员机会更大?? // 207
附?录?保险销售员口才训练方法?? // 210
理论
知识篇
保险是一种无形的商品,它的重要意义在于能够为人们日后的生活提供相对应的保障。但是,未来可能出现的风险和意外总是不期而至,没人能够预测它们到底会不会发生或是什么时候会发生,所以说,人们往往会忽视保险的重要作用。
《从零开始做保险销售》共分3篇,共11章,分别从保险的基础知识、保险的险种、保险计划书的制作、保险合同的签订、客户的探访、客户拒却的解决、客户异议的解释、客户的维护、不同类型客户的销售策略、客户的开发、组织的增员等方面向读者介绍了保险销售的整体面貌。本书语言简洁、通俗易懂,不但融入了诸多专业知识和经典案例,也还备了大量图表,能够为读者带来更多的阅读乐趣。
1.刚一张口,就被客户拒绝,保险销售员应该怎么做?迎难而上才是解决问题的好方法。谁先放弃销售,谁就会被业绩抛弃。
2.觉得自己口才不错,能够说服客户?保险销售不单需要口才,还需要一语中的。无法切中客户关注点的话语,与废话无异!
3.听听客户怎么说,看看客户怎么做,聊聊客户想要什么……这么简单的事情都做不好,还敢说自己是保险销售员?从头开始,手把手教你变身销售人才。
4.干货满满,诚意满满,一本书为你讲透保险销售。无论你是销售新人,还是销售老手,都可以从中发现有用的知识和技艺。
5.客户想得到的,能满意!客户想不到的,也能提供!这样的人,才有保险销售人才的潜质。做保险销售员中都佼佼者,从这本书开始。
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