第01 章 拜访客户:敲开客户的心门,比登门更重要 ◎001
勤快一点,别指望一次就让客户对你敞开心扉 ◎002
入户拜访,客户的戒备心要尽快消除 ◎005
不打无准备的仗,提前准备好完备的销售计划 ◎008
时间宝贵,别耽误客户太多时间 ◎012
拜访客户,也要有点儿技巧 ◎016
第02 章 初次沟通,你重要的任务就是化解客户心理防线 ◎021
首因效应:良好的印象尤为重要 ◎022
投石问路,先聊聊客户感兴趣的话题 ◎026
自己人效应:让客户产生惺惺相惜的心理 ◎028
开场白效应:良好的开头是销售成功的一半 ◎032
展现专业素养,让客户放心 ◎036
第03 章 用心倾听,洞悉客户的真实心理全靠一张耳朵 ◎041
善于倾听,听出客户的真实想法 ◎042
适时回应和反馈,与客户互动起来 ◎045
引导客户向你透露心声,成为客户的知己 ◎049
虚心请教,满足客户的虚荣心 ◎053
别一味地“傻”听,别忘了你的终销售目的 ◎057
第04 章 心理说服,销售其实就是一场心理说服的过程 ◎ 063
从客户的角度推销,展现你的贴心 ◎064
赞美是能愉悦客户耳朵和心灵的礼物 ◎067
随时恭候,让客户感觉你随时都在 ◎071
以情动人,打动你的客户 ◎074
亲情式服务,让客户宾至如归 ◎078
第05 章 心理暗示,销售的关键是始终让客户跟着你的思路走 ◎083
善于引导,始终把握销售的谈话主动权 ◎084
巧妙提问,一问一答间引导客户思维 ◎087
妙用封闭式提问,潜移默化间让顾客产生兴趣 ◎091
销售催眠法,让顾客一开始就认同你 ◎095
透露诱人利益,引导顾客购买 ◎098
第06 章 心明眼亮,捕捉透露顾客内心真实想法的小动作 ◎103
顾客的眼神告诉了你什么 ◎104那些小小的手势信号有何用意 ◎107
顾客的坐姿表明了什么 ◎110
不同站姿背后隐藏了什么心理 ◎114
从顾客的微表情察觉其真实心理 ◎117
第07 章 具体问题具体分析,不同的客户有不同的推销方法 ◎
121沉默型客户——为其描述购买产品后的愉快场景 ◎122
感性型客户——多说动情的话打动他 ◎125
优柔寡断型客户——制造危机让其下定决心购买 ◎128
追求个性型客户——诉说产品特殊卖点吸引其眼球 ◎131
好胜型客户——激将法令其就范 ◎134
第08 章 讨价还价,三言两语让客户消除价格顾虑 ◎139
客户的次报价不可接受 ◎140
“太贵了”是常见的价格障碍 ◎143
开始报价,不可过低 ◎146
价格谈判,为自己找个谈判帮手 ◎149
第09 章 化解心理异议,为销售成交再添一把火 ◎153
细心观察,洞悉客户的顾虑 ◎154
先认同客户的异议,再寻求办法解决 ◎157
合理比较,让顾客认识到“贵有贵的道理” ◎160
顾客怀疑产品功效,如何化解 ◎164
参考文献 ◎168