项目一 正确对待汽车推销 （1）
任务一 正确认识推销 （2）
一、推销的本质与理念 （2）
二、推销的基本知识 （4）
三、推销的一般过程 （7）
四、推销方格理论 （8）
任务二 汽车推销员应具备的能力 （13）
一、汽车推销员的职责和基本素质 （13）
二、顾客购买心理 （18）
三、汽车推销的基本知识 （20）
项目二 开发与管理潜在客户 （26）
任务一 开发潜在客户 （27）
一、潜在顾客定义与MAN法则 （27）
二、寻找潜在客户的方法 （29）
三、潜在顾客跟进 （30）
四、潜在顾客信息收集 （32）
五、上门拜访顾客 （32）
任务二 管理潜在客户 （38）
一、潜在顾客的分类 （38）
二、潜在顾客的评估 （40）
三、潜在顾客的分级管理 （40）
项目三 汽车展厅接洽 （43）
任务一 汽车推销前准备 （44）
一、推销人员自我准备 （44）
二、推销工具准备 （57）
三、展车准备 （57）
任务二 汽车展厅接待 （60）
一、展厅销售规范流程 （60）
二、展厅接待的关键时刻及接待要点 （62）
三、展厅接待主要工作内容 （64）
四、接近客户的时机 （67）
五、不同顾客的展厅接待技巧 （69）
项目四 汽车产品展示 （74）
任务一 正确分析顾客需求 （75）
一、需求分析概述 （75）
二、冰山理论 （79）
三、SPIN提问技巧 （84）
四、积极聆听技巧 （89）
任务二 汽车产品展厅静态展示 （94）
一、产品说明方法与技巧 （94）
二、汽车产品静态展示 （96）
三、竞品分析 （105）
任务三 汽车产品试乘试驾动态展示 （109）
一、试乘试驾目的与作用 （109）
二、试乘试驾流程 （110）
三、试乘试驾后问题的处理 （117）
项目五 报价成交 （119）
任务一 为顾客准确报价 （120）
一、报价的程序 （121）
二、报价的方法 （122）
三、报价的技巧 （123）
四、议价的技巧 （124）
任务二 选择恰当时机成交 （127）
一、识别成交信号 （127）
二、成交的策略和技巧 （128）
任务三 与顾客签订购车合同 （133）
一、制作合同 （133）
二、签约及交纳订金手续 （133）
三、履约与余款处理 （135）
四、顾客等车期间的联系方法 （135）
五、若交车有延误时 （135）
六、当顾客决定不成交时 （135）
任务四 完成交车环节 （137）
一、交付前的准备工作 （137）
二、交车客户接待 （137）
三、实车操作 （137）
四、交车仪式及送别客户 （140）
项目六 汽车电话推销和网络推销 （147）
任务一 汽车电话营销 （148）
一、电话营销 （148）
二、汽车电话营销策略 （152）
任务二 汽车网络营销 （163）
一、汽车电子商务与网络营销 （163）
二、汽车网络营销策略 （170）
项目七 汽车保险推销 （179）
任务一 认识典型机动车保险险种 （180）
一、汽车保险概述 （180）
二、机动车交通事故责任强制保险 （181）
三、汽车商业险基本险 （182）
四、汽车商业附加险 （183）
五、汽车保险价格计算公式 （183）
任务二 机动车保险推销 （187）
一、汽车保险推销的渠道 （187）
二、汽车保险产品组合 （188）
三、车险推销技巧 （193）
参考文献 （194）
本书是在对众多主流汽车品牌整车销售服务岗位调研的基础上，根据该岗位所需知识、能力、素质，组织教材内容，使之贴近汽车销售工作实际。
本书系统地介绍了汽车推销的原理和技巧，并增加了目前发展迅速的汽车电话销售、汽车网络销售的相关内容。全书主要内容包括：正确对待汽车推销、开发与管理潜在客户、汽车展厅接洽、汽车产品展示、报价成交、汽车电话推销和网络推销、汽车保险推销。本书相关案例的选取与我国汽车销售市场的销售流程相贴近，并具有很强的可操作性、实践性和职业性。
本书可作为高职高专汽车类专业教学用书，也可以作为汽车销售服务人员在职培训及自学指导用书。
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