正版 增值销售(为客户创造价值的解决方案第4版)

第 一部分 增值销售的理念
第 1章 一场增加价值的变革 003
组织的生存方式 004
伟大的变革 005
明确的目标 006
凝聚力 007
加固：变革深入开展 010
增值销售的回顾 012
第 2章 增值销售 013
商业的目的是什么 013
价值的定义 014
什么是增值销售 016
增值销售人员的特征 019
客户想要什么 022
降价意味着什么 025
价格的事实 027
增值销售的难点 028
增值销售的回顾 030
第3章 不积跬步，无以至千里 032
什么是小赢 033
小赢方法的好处 036
实施小赢的方法 037
是什么阻碍了销售人员专注于小赢 040
增值销售的回顾 042
第4章 关键购买路径 043
了解客户的决策路径 044
购买模式 044
筒仓是良好购买决策的主要障碍 046
客户的需求范围 049
关键购买路径 049
增值销售中关键购买路径的使用 053
增值销售的回顾 054
第5章 增值销售的流程 055
什么是增值销售的流程 056
战略概述 056
关键销售路径 059
增值销售的回顾 061
第6章 价格导向型客户的心理 062
决策心理学 063
价格导向型客户的心理 065
改变谈话 069
增值销售的回顾 072
第7章 传递给客户的信息 073
什么是传递给客户的信息 074
增值 075
向客户传递信息的工具 077
客户信息传递 084
关于痛点 084
增值销售的回顾 085
第二部分 增值销售的战略
第8章 选择高价值目标客户 090
洞察力 091
帕累托原则 091
战略重点：开发市场 092
战术重点：针对特定的客户 095
增值销售的回顾 099
第9章 目标客户渗透 100
三条客户渗透的准则 100
一级、二级、三级决策者 104
与一级、二级、三级决策者对话 106
增值销售的回顾 108
第 10章 客户化销售 110
客户化过程 111
增值销售的回顾 117
第 11章 定位 118
定位是塑造形象 119
你在客户心中的定位 120
个人定位 121
增值销售的回顾 126
第 12章 差异化 128
差异化的重要性 129
差异化规则 129
差异化的价值 131
杜绝可比性 133
独特的销售主张 135
销售差异化的技巧 135
增值销售的回顾 137
第 13章 陈述与展现 138
个性化的信息 139
最大化感知价值 142
展示性能价值 144
提供证据 148
增值销售的回顾 148
第 14章 配套支持 150
后勤支持 151
对人的支持 152
增值销售的回顾 153
第 15章 建立关系 155
建立关系的原则 156
建立个人和工作关系 157
增值销售的回顾 161
第 16 章修补现有业务 162
什么是修补 163
如何修补 164
增值销售的回顾 168
第 17章 价值强化 170
价值强化的三个规则 171
价值增强的效果 172
增值销售的回顾 177
第 18章 杠杆作用 178
杠杆的力量 179
策略规划的正确与错误 182
交叉服务 183
增值销售的回顾 184
第三部分 增值销售的战术
第 19章 销售商机 187
电话的标准 188
挨户推销 190
预约 191
增值销售的回顾 194
第 20章 拜访计划 196
如何准备销售拜访 197
增值销售的回顾 200
第 21章 销售拜访 201
第 一印象的重要性 202
社交指南 203
开场白 203
要避免的事 205
增值销售的回顾 206
第 22章 需求分析 207
需求分析：最重要的阶段 208
倾听的重要性 210
提问的技巧 213
战略性地提问 217
策略与目标 222
总结需求 223
提问的小技巧 223
增值销售的回顾 224
第 23章 演示阶段 226
演示阶段的规则 226
三个方面的价值 228
按照客户的风格开展销售 229
吸引客户 231
使用证据来源 232
增值销售的回顾 233
第 24章 承诺阶段（成交） 234
收尾的定义 234
什么时候索要订单 235
如何获得承诺 236
增值销售的回顾 240
第 25 章处理反对意见 242
处理异议的技巧 243
三步交流模型 243
价格异议 247
扭转价格异议 248
增值销售的回顾 250
第 26章 拜访后的活动 251
拜访后的回顾 251
跟进策略 253
增值销售的回顾 255
第四部分 专题
第 27章 管理多位决策者 259
群体决策的学问 260
群体决策策略 263
增值销售的回顾 272
第 28章 在亚马逊的世界里竞争 274
亚马逊为什么会成功 278
如何在亚马逊的世界中竞争 279
谁打败了亚马逊 284
增值销售的回顾 286
第 29章 增值的内部销售 287
内部销售人员的挑战 288
重点发展领域 289
增值销售的回顾 294
第30章 最后的一些想法 295
准备 296
检验战略方向 297
战术的处方 297
额外的想法 299

[美]汤姆·雷利（Tom Reilly），汤姆·雷利培训公司的主理人，增值销售理念践行者；在增值销售方面的工作引发了销售培训的革命，著有12本商业书籍，包括《打破价格异议》（Crush Price Objections），为主要的商业期刊撰写了多篇关于销售、服务和管理的文章；拥有心理学学士和硕士学位，并获得了美国演讲协会颁发的专业演讲认证。

[美]保罗·雷利（Paul Reilly），汤姆·雷利培训公司的总经理；保罗与重量的销售组织合作，帮助它们在竞争中获得更大的收益；在加入汤姆·雷利培训公司之前，保罗在专业销售领域工作了十几年；保罗拥有韦伯斯特大学工商管理硕士学位。

张瀚文，拥有近20年信息技术领域的工作经验；先后服务于Fujitsu、IBM、Honeywell等靠前企业，担任管理要职；担任多家行业协会与媒体的内容顾问；出版译作包括《人工智能通识课》《AI营销》《大数据产业革命》等十余部作品。

增值销售是一种经营理念，是主动为客户实现更高价值的过程，并同时实现各类方案的整合捆绑销售，达成更高的销售目标； “增值销售”之父30年经验总结，从增值销售的理念入手，从产品、企业和销售人员三个维度帮助企业提升长期销售业绩和自身价值； 增值销售理念的升级版！用价值思维做销售，从拼质量、拼价格到拼价值，从买卖关系到价值共生； 即便不打价格战也能拿到更多订单、提高复购率、获得长期竞争优势的战略、战术、方法以及应用场景。 不要为成功而努力，要为做一个有价值的人而努力。 ——阿尔伯特· 爱因斯坦（ Albert Einstein）
随着竞争的加剧和技术水平的提高， 新产品的创新和销售价值是让我们继续成长的两个关键因素。 作为电动工具、 手动工具和工具附件公司的培训部门， 我们通过对销售团队培训， 使其始终保持价值优势。 没有什么能比这本书更好地解释和阐述价值销售模式了。 保罗· 雷利和汤姆· 雷利采用了一种崭新的销售模式， 并详细描述了如何识别价值， 从而获得由价值所带来的好评， 更为重要的是使价格保持坚挺。 对于每个想要在竞争中独树一帜的销售人员来说，这是一本好书。 我强烈推荐你不仅要读这本书，而且要把它作为规划业务和指导销售实践的手册。 ——丹·阿里亚（Dan*Alia），史丹利百得公司北美培训经理 20 多年来，我一直是《增值销售》Value-Added Selling (VAS) 的忠实粉丝——我狂热地相信价值的三个领域，以及销售人员在发展客户关系和影响客户购买决策中所扮演的角色。汤姆和保罗开发、改进的工具（即VAS呼叫计划和VAS工作表）帮助我们建立了更为严格的操作原则和方法，当它被正确部署时，我们将毫无疑问地获得成功。我个人使用了VAS模型， 并经历和见证了无数的“胜利”。核心材料和信息是长期有效的。 我会向所有人推荐 VAS。 ——肯· 西摩尔（Ken*Seymour），WestRock 公司副总裁 来自汤姆· 雷利培训公司的增值销售理念改变了我们获取价值和与客户沟通的方式。当企业对供应商的评估和排名方式发生巨大变化时， 这种销售理念很好重要。这本书中讲述的价值销售原则是所有销售组织、 销售人员或经理需要重点阅读的部分。 ——加里· 克莱纳（Gary*Kleiner），派克汉尼汾公司投资经理 2004 年，蔡斯塑料服务公司的销售额约为6700万美元， 当时我们的 12 名销售人员全部参加了增值销售研讨会。如今，我们是一家拥有 47 名员工的销售公司，销售收入达2.5亿美元。我们的销售人员是增值销售理念的拥护者。增值销售是我们销售电话的中心思想。 和许多公司一样，我们没有行业中低价格。 但借助增值销售的理念， 我们拥有行业内有效销售团队和丰厚的利润。 ——凯文· 蔡斯（Kevin*Chase），蔡斯塑料服务公司总裁 没有什么比不断学习更能充实生活的了。阅读好书可以提升我们对世界的认知。汤姆·雷利和保罗·雷利的这部佳作包含很多实用的信息， 发人深省。 ——亚瑟· 塞弗特（Arthur*B.*Seifert），Glatfelter 公司程序经理

随着数字化时代的到来，企业获得可持续发展的模式不断进化，由拼质量、拼价格到拼价值。企业与客户之间的关系已由单纯的买卖关系转变为价值共生的关系。
成功的销售人员懂得通过为客户创造价值来获得持久的竞争力，这也是他们即便不打价格战也能拿到更多订单和提高复购率的秘诀所在。《增值销售：为客户创造价值的解决方案(第4版)》从增值销售的理念入手，从产品、企业和销售人员三个维度帮助企业提升长期销售业绩和自身价值，并详细介绍了增值销售的过程及在这一过程中所使用的战略和战术，包括售前客户需求及心理分析、差异化解决方案的设计、有效的销售拜访和社交媒体沟通、实现小赢的方法、应对价格导向型客户的方法、价格战的有效回应机制等。
《增值销售：为客户创造价值的解决方案(第4版)》可以帮助销售人员为客户创造更大的价值，从而提升销售业绩，实现自身与企业、客户的共同成长。本书的解决方案值得每一位一线销售人员、销售经理、客户经理等阅读和实践。

增值销售是一种经营理念，是主动为客户实现更高价值的过程，并同时实现各类方案的整合捆绑销售，达成更高的销售目标；
“增值销售”之父30年经验总结，从增值销售的理念入手，从产品、企业和销售人员三个维度帮助企业提升长期销售业绩和自身价值；
增值销售理念的升级版！用价值思维做销售，从拼质量、拼价格到拼价值，从买卖关系到价值共生；
即便不打价格战也能拿到更多订单、提高复购率、获得长期竞争优势的战略、战术、方法以及应用场景。

不要为成功而努力，要为做一个有价值的人而努力。
——阿尔伯特· 爱因斯坦（ Albert Einstein）