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  • 采购与供应链专业人员谈判实战 第3版 (英)乔纳森·奥布赖恩 著 姜珏 译 经管、励志 文轩网
  • 新华书店正版
    • 作者: (英)乔纳森·奥布赖恩著 | | 姜珏译
    • 出版社: 人民邮电出版社
    • 出版时间:2022-11-01 00:00:00
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         https://product.suning.com/0070067633/11555288247.html

     

    商品参数
    • 作者: (英)乔纳森·奥布赖恩著| 姜珏译
    • 出版社:人民邮电出版社
    • 出版时间:2022-11-01 00:00:00
    • 版次:1
    • 印次:1
    • 印刷时间:2022-11-01
    • 字数:420000
    • 页数:456
    • 开本:16开
    • 装帧:平装
    • ISBN:9787115568281
    • 国别/地区:中国
    • 版权提供:人民邮电出版社

    采购与供应链专业人员谈判实战 第3版

    作  者:(英)乔纳森·奥布赖恩 著 姜珏 译
    定  价:138
    出 版 社:人民邮电出版社
    出版日期:2022年11月01日
    页  数:456
    装  帧:平装
    ISBN:9787115568281
    主编推荐

    本书曾获得ACA-Bruel 2013年特别提名奖; 基于一套被很多企业实践过的完整的谈判方法——红表方法论,为学习、练习及真正开展谈判提供了具有极强实操性的指导; 涵盖规划谈判、跨文化谈判、人格对谈判的影响、谈判中的力量对比、谈判中的博弈、谈判中的让步战略、谈判中的肢体语言等方面; 附录提供了红表方法论涉及的各种表格模版。

    内容简介

    谈判是所有采购和供应链专业人员都会参与的一项重要工作,但谈判能力不是与生俱来的,而是通过不断地学习和实践获得的。本书作者基于一套已经被很多企业实践过的、完整的谈判方法——红表方法论,为学习、练习及真正开展谈判提供了具有极强实操性的指导。 本书共分为 15 章,从如何规划谈判、跨文化谈判、人格对谈判的影响、谈判中的力量对比、谈判中的博弈、谈判中的让步战略、谈判中的肢体语言等方面介绍了谈判的相关知识、技巧、实操方法及注意事项。各章内容均与红表方法论中的某一部分相关,读者可以通过填写相应的表格,得到一套完整的规划、实施、追踪谈判的方案。此外,本书还以附录的形式提供了红表方法论涉及的各种表格模版,以便读者查阅及使用。 本书适合各类企业中的采购与供应链专业人员尤其是经常参与或主导谈判的人员阅读。

    作者简介

    [英]乔纳森·奥布赖恩(Jonathan O’ Brien) 乔纳森·奥布赖恩是积极采购有限公司(Positive Purchasing Ltd)的CEO,该公司是一家国际性的采购和谈判咨询和培训服务提供商。他在采购领域拥有超过30年的工作经验。他通过培训、教育及与各类专业人员和企业高管团队直接合作,帮助全球的各类组织提高谈判和采购能力,推广本书所介绍的谈判方法及他所推崇的战略性的采购方法。他还是《供应商关系管理》(Supplier Relationship Management)和《采购中的品类管理》(Category Management in Purchasing)的作者。

    精彩内容

    目录
    导语/1
    第1章 谈判入门/7
    我们已经进化到可以谈判了/9
    定义谈判/10
    主张价值和创造价值/12
    双赢的幻想/13
    开始/15
    内心的敌人/18
    公平与互惠/23
    培养能力/24
    第2章 反制销售人员的优势/27
    你确信采购与供应链专业人员是优秀的谈判者吗/29
    销售人员背后的流程/30
    销售人员的人格/35
    销售人员的本领/38
    处于劣势的采购方/39
    第3章 红表方法论——谈判的制胜流程/41
    基于流程的方法/43
    红表方法论/43
    第4章 规划谈判/57
    背景/59
    灵活的谈判计划/61
    确定谈判目标/65
    使用“第一天分析”确定价值和关系目标/76
    引入利益相关方/79
    第5章 跨文化谈判/83
    定义文化/85
    确定文化/87
    文化的差异/102
    文化、贿赂和腐败/107
    适应不同的文化/109
    第6章 人格与谈判/117
    人格的重要性/119
    了解我们的人格/121
    建立谈判力/131
    了解我们的对手/143
    评估我们的对手/151
    第7章 力量/155
    一切取决于力量/157
    有形的力量/161
    知道最终价格应该是多少/165
    为有形的力量制订计划/183
    无形的力量/184
    为无形的力量制订计划/187
    第8章 谈判中的博弈论/193
    使用博弈论获得很优结果/195
    四种谈判游戏/196
    正确的游戏/205
    第9章 建立让步战略/217
    制定和部署一个成功的让步战略/219
    确定我们的需求/219
    确定我们的MDO、LDO和BATNA,并确保ZoMA存在/226
    谈判的四个阶段及如何通过这些阶段进行谈判/231
    让步交易的流程/233
    让步交易的制胜技巧/238
    猜测对方想要什么和对方的BATNA/242
    第10章 谈判会议/247
    会议准备/249
    会议的力量/254
    制订会议计划/260
    第11章 在谈判中获胜的战术和技巧/269
    发展你的本领/271
    选择正确的战术或技巧/272
    事实、数据和专业知识/302
    出现问题的时候/303
    更多的制胜技巧,带来巨大的成果/312
    第12章 肢体语言/315
    非语言沟通/317
    每个人都在说什么/322
    重要的迹象/336
    利用肢体语言获得优势/338
    第13章 管理你所说的内容和说话的方式/345
    与他们建立联系/347
    副语言和元语言/350
    问答/353
    制胜之道/358
    注意你说的话/361
    第14章 确保完成交易的会后行动/369
    还没有结束,直到……/371
    总结经验教训/379
    第15章 谈判是成功的关键因素/385
    远程谈判/387
    多方谈判/391
    在整条供应链上进行谈判/399
    公共部门的谈判/404
    谈判如何融入组织/406
    战略寻源/406
    谈判的未来/410
    完善谈判的艺术/411
    附录/417
    术语表/437

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