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组织外社会网络与销售人员绩效研究 车瑜 著 经管、励志 文轩网
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组织外社会网络与销售人员绩效研究
销售人员绩效的决定因素一直是营销学界和实务界的关注重点,原因 在于, 销售员是企业与市场的联系纽带,销售人员绩效与公司生存和发 展息息相关。现有销售人员绩效研究主要集中在销售人员个人层面因素 、组织层面因素以及环境层面因素 三个方面. 然而,在现实情境中,销售人员之间绩效差异巨大。我们不禁思考,在销售人员个体层面、组织层面和环境层面因素之外,是否存在其他视角能够解释销售人员之间的绩效差异。 社会网络正是能够解释销售人员绩效差异的独特视角。社会网络关注行动者之间的关系类型特征和关系结构特征,而不是孤立的个体行动者或个体行动者特质。对绩效研究来说,社会网络视角最为引人注目的一点是,它不仅能够研究个体的绩效表现,还能够从关系特征和结构特征视 角,研究组织内外的个体绩效和组织绩效。由此,当代销售绩效研究开始 经历巨大的转变:从过去的个体层面研究,到现在的多重层面研究;从过 去以孤立个体为中心,到现null
本书从社会网络视角入手,分析销售人员的社会网络关系特征和结构特征对销售绩效的影响,以及资源优势在其中的多重中介作用。研究采用定性和定量相结合的研究方法,根据来自中国西南地区保险公司194份保险销售人员的有效问卷,运用SPSS20.0、SmartPLS2.0和SPSS Macro软件,进行模型检验和假设验证,得到了与西方情境不同的的实证研究结论。本书提出销售人员的组织外自我中心网对其绩效提升有积极影响,从网络中获取信息、影响力和友谊是关键因素,为保险行业人员招聘、员工培训和销售管理提供了建议。
车瑜,西南财经大学市场营销学博士,西南财经大学经贸外语学院副教授、硕士生导师,新西兰惠灵顿维多利亚大学访问学者。主要研究社会网络与销售管理等。在《财经科学》、《经济管理》、Intemational Journal on Semantic Web and Information Systems、Nankai Business Review International等期刊发表论文10余篇;参与重量项目2项、省级项目1项。
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