销售沟通术
作 者:郑一群 著作
定 价:32
出 版 社:中国社会出版社
出版日期:2012年01月01日
页 数:245
装 帧:平装
ISBN:9787508738925
《销售沟通术》编辑推荐:十年积累,提示成功奥秘;一书在手,成就销售高手。
《销售沟通术》内容简介:在商业竞争日趋激烈的今天,要想真正做到『以客户为中心』,就要经常换位思考,站在客户的立场上考虑问题。如果销售人员能站在客户的角度,按照客户的要求去考虑问题,提供服务,将心比心,以心换心,客户是永远不会将你拒之门外的。
郑一群,长期奋战在市场一线,拥有多年的一线销售及管理经验,熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里。先后出版《销售为王――成交才是硬道理》《销售胜经――销售精英的10项修炼》《销售读心术》《订单》《销售精英是这样炼成的》《保证成交心理》等多部图书,获得读者的广泛认可。
3.在收集客户信息时需要注意的问题虽然销售人员可以利用自己的聪明才智采取各种方法收集客户信息,可是在此过程中,销售人员不能随心所欲地进行这一工作。总的来说,在收集客户信息时,除了遵循相关的法律、法规和社会道德规范,销售人员还需要注意尽量不打扰客户的正常工作和生活。力求准确,学会辨别虚假信息。抓住关键,剔除无关信息。注意效率,不要在这方面花费过多时间,以免错过很好销售时机。不要随意透露客户的重要信息。
4.对重要客户信息进行科学整理
在收集相关客户信息之后,销售人员就要根据具体的销售目标对这些信息进行科学整理。整理客户信息时,销售人员不妨借助现代企业常用的客户漏斗管理模型来对客户信息进行有效管理。
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章 做好沟通前的准备工作――未雨绸缪,有备无患
◎保持专业的职业形象
◎预备一个好的开场白
◎想好怎么称呼客户
◎树立必要的信心
◎不要害怕客户的拒绝
◎明确每次销售的目标
◎管理客户的重要信息
◎准备好你的销售道具
◎科学划分你的客户群
第二章 创造和谐的销售环境――沟通是一种平衡的智慧
◎掌握聊天的艺术
◎打开客户的话匣子
◎选择恰当的沟通时间和地点
◎培养共同的兴趣爱好
◎创造畅通无阻的沟通氛围
◎制造一见如故的缘分
◎用建议和帮助打动客户
◎赢得客户的好感
◎客我双赢是沟通的目的
第三章 把握销售沟通的尺度――与客户保持良好互动
◎保住客户的“面子”
◎回避客户忌讳的事
◎讲究沟通的礼仪和技巧
◎局面越僵越要笑
◎谨慎使用专业术语
◎三分钟内让客户听明白
◎客户讨厌喋喋不休的你
◎有效倾听客户谈话
◎把说“谢谢”当成一种习惯
第四章 懂得产品的介绍艺术――好处说透,益处说够
第五章 适时阐述自己的观点――主动进攻,迂回前进
第六章 进退有度的沟通之术――有效应对客户的技巧
第七章 提高效率的沟通法则――应答有术,掌控主动
第八章 解决沟通的障碍分歧――求同存异,达成一致
第九章 促成交易的沟通技巧――给客户一个购买的理由