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  • 急需一个大单 (美)大卫·霍菲尔德 著 苏健 译 经管、励志 文轩网
  • 新华书店正版
    • 作者: (美)大卫·霍菲尔德著 | | 苏健译
    • 出版社: 天津科学技术出版社
    • 出版时间:2021-04-01 00:00:00
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         https://product.suning.com/0070067633/11555288247.html

     

    商品参数
    • 作者: (美)大卫·霍菲尔德著| 苏健译
    • 出版社:天津科学技术出版社
    • 出版时间:2021-04-01 00:00:00
    • 版次:1
    • 印次:1
    • 印刷时间:2021-04-01
    • 字数:186000
    • 页数:217
    • 开本:16开
    • 装帧:平装
    • ISBN:9787557687120
    • 国别/地区:中国
    • 版权提供:天津科学技术出版社

    急需一个大单

    作  者:(美)大卫·霍菲尔德 著 苏健 译
    定  价:56
    出 版 社:天津科学技术出版社
    出版日期:2021年04月01日
    页  数:248
    装  帧:平装
    ISBN:9787557687120
    主编推荐

    内容简介

    这是第一本以科学方法教你在短时间内提高销售技巧并获得可观收益的书,作者大卫·霍菲尔德以社会心理学、认知神经学、行为经济学等全方位研究课题为依托,数十年的经验总结,为你提供富有革新性的理念、成功销售的金牌秘诀和易于掌握运用的销售技巧。在本书中,你将学到:
    1.如何从客户的行为方式入手,选择富有针对性的销售策略。
    2.客户的抵触情绪是如何产生的,以及如何化解这种不良情绪。
    3.如何营造良好的氛围以促成交易的达成。
    4.如何俘获客户的内心,让客户心甘情愿去购买你的产品。
    5.如何有效提问,从客户那儿获得你所需要的信息,并以此为突破口。
    6.了解大脑是如何对事物做出決定的,将其运用到销售的过程中,让你在跟客户沟通中步步为赢。

    作者简介

    【美】大卫•霍菲尔德美国很好销售研究和顾问机构“霍菲尔德集团”的首席训练师和CEO。作者经常去全球各地演讲,他的客户囊括小型公司到500强企业,包括微软、甲骨文、百思买(Best Buy)等。作者有近十万的推特(twitter)粉丝,有稳固的听众推崇他的销售技巧和领导力。作者在哈佛商学院学习过销售。他一年里会有4个月以上的时间跟世界500强企业做销售技能研讨课。他的客户通过跟他学习,销售额平均增长34%,优选的销售额增长超过230%。

    精彩内容

         第一章 销售人员为什么表现不佳 几年前在《哈佛商业评论》(Harvard Business Review)上发表的一篇研究性文章应该会让每一个销售从业人员浑身一颤。这是为什么呢?这些研究人员在分析了800名销售人员在销售对话中的行为时发现,只有37%的销售人员能一直保持良好的表现。更可怕的是,在剩下的63%里,有些人的行为还会影响他们的表现。换句话说,这些销售人员的销售方法其实正在阻碍他们完成销售。 不幸的是,像这些销售人员一样苦苦挣扎的人并不在少数。销售生产力的低下是一个毁灭性的问题。实际上,有多项调查衡量了共计数千家公司的销售表现,发现在所有的销售人员当中,有38%至.49%的人都没能完成年度指标。这意味着在每10个专业销售人员当中就有4到5个人无法满足公司所规定的大力度优惠标准。 销售人员的销售方null

    目录
    第一部分 用科学来销售的基础
    第一章 销售人员为什么表现不佳
    光靠天赋已经不行了
    销售培训还没成为必修课……要抓紧啊!
    现代销售培训尚未适应新的销售气象
    为什么销售应该专注于购买
    现代销售培训与科学之间的冲突
    第二章 销售影响力的两大方法
    影响力的作用方式
    影响力的外围途径
    影响力的中央途径
    第三章 大脑的购买天性
    认识决策过程
    人们是如何做出购买决策的
    销售公式
    6个为什么
    第四章 针对买家的情感来销售
    情感在决策制定中的作用
    情感塑造感知
    识别买家的情感状态
    如何改变买家的情感状态
    第二部分 销售人员提升业绩推荐的销售工具
    第五章 用科学提出强有力的问题
    问题决定了思维的方向
    问题也分好坏
    分类提问法的毛病
    提问的科学
    提问的三个层次
    第一级问题
    第二级问题
    第三级问题
    第六章 人们为什么购买
    有效倾听的关键
    买家为什么选择从你这里购买
    1号基本购买激励因素:买家的问题
    2号基本购买激励因素:主导性购买动机
    3号基本购买激励因素:购买需求
    确认决策标准
    第七章 创造价值、压制对手,并克服异议
    价值创造的科学
    如何证明价值
    通过互惠提高买家的接受程度
    用标签法来快速提高影响力
    压制竞争对手的科学
    如何克服买家的异议
    识别和克服异议的流程
    为什么要使用这些策略和见解
    第八章 重新定义成交:获得战略认可
    为什么小承诺是销售的积木
    利用战略性许诺来实现成交
    为什么买家渴望与自己的许诺保持一致
    许诺是如何改变自我认知的
    参与型成交试探
    许诺型成交试探
    如何寻求战略性许诺
    如何应对非许诺回应
    请求成交的时机
    请求成交的方法
    将这一切用于实践
    第九章 五大基于科学的销售演示策略
    1号策略:少其实是多
    2号战略:设定基准
    3号策略:模仿
    4号策略:图优效应
    5号策略:讲故事
    故事案例
    销售的引爆点
    第三部分 科学销售必将成为未来趋势
    第十章 销售的未来
    1号改变:销售的真理将会占据中央舞台
    2号改变:销售研究将会遍地开花
    3号改变:销售的雇用政策将会得到改善
    未来的科学销售
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