销售人员超级口才训练(实战升级版) 王宏 著 经管、励志 文轩网

第１章  销售从沟通开始..................................００１   第１节  成功销售的推荐心态..............................００３     １.雄心................................................００３     ２.信心................................................００４     ３.诚心................................................００５     ４.专心................................................００６     ５.爱心................................................００７     ６.耐心................................................００８   第２节  成功销售的沟通技巧..............................００９     １.掌握主动............................................００９     ２.善于倾听............................................０１５     ３.及时提问............................................０２０     ４.多用赞美............................................０２５     ５.为客户着想..........................................０２８   第３节  掌握客户的购买心理..............................０３１   １.客户购买的三个阶段..................................０３１     ２.客户做出购买决策的心理过程..........................０３４   第４节  应对不同类型的客户..............................０３６ 第２章  开发客户........................................０４３   第１节  寻找潜在客户....................................０４５     １.通过人脉找客户......................................０４５     ２.主动结识准客户......................................０４８     ３.其他开发客户方式....................................０５１   第２节  寻找客户关键人..................................０５３ １.用第三方............................................０５３     ２.巧妙问询............................................０５５   第３节  攻破秘书的防线..................................０５７     １.巧妙应付秘书的托词..................................０５８     ２.巧妙应对秘书的反对..................................０６０ 第３章  预约客户........................................０６３   第１节  预约拜访准备....................................０６５     １.确定拜访时间........................................０６５     ２.确定见面地点........................................０６７     ３.确定拜访事项........................................０７０   第２节  应对客户的拒绝约见..............................０７５     １.开门见山.吸引对方注意................................０７５     ２.虚拟场景.引导需求....................................０７７     ３.不管怎样.先见个面....................................０７８ 第４章  拜访客户........................................０８５   第１节  见面寒暄........................................０８７     １.问候式..............................................０８７     ２.谈论式..............................................０８８     ３.夸赞式..............................................０９０     ４.即兴式..............................................０９１   第２节  精彩开场白......................................０９２     １.满足对方的自尊心....................................０９２     ２.利益诱惑............................................０９５     ３.提供信息............................................０９７     ４.与众不同............................................０９８     ５.其他方式............................................１０１   第３节  正式面谈........................................１０３ １.探询各类客户信息....................................１０３ ２.应对客户询问........................................１０６ ３.消除客户心中的疑虑..................................１０９ 第５章  接近客户........................................１１３   第１节  赢得客户好感....................................１１５ １.关注客户细节........................................１１５ ２.真诚提供帮助........................................１１６ ３.重视客户周围的人....................................１１９   第２节  建立私人友谊....................................１２１ 1.了解客户私人信息....................................１２１ ２.业务之外的往来......................................１２３ ３.赠送适当的礼物......................................１２４ 第６章  推介产品........................................１２７   第１节  介绍产品........................................１２９ １.遵循产品介绍过程....................................１２９ ２.掌握产品介绍技巧....................................１３４   第２节  正确报价........................................１４１ １.报价准备............................................１４２ ２.报价策略............................................１４７ 第７章  处理异议........................................１５１   第１节  正确处理客户异议................................１５３ １.处理客户异议的技巧..................................１５３ ２.处理客户异议的方法..................................１５７   第２节  常见的客户异议处理..............................１６２ １.支付异议............................................１６２ ２.价格异议............................................１６４ ３.需求异议............................................１６９ ４.自身原因的异议......................................１７２ ５.对销售方的异议......................................１７６ 第８章  适时成交........................................１７９   第１节  促成交易........................................１８１ １.引导客户............................................１８１ ２.成交技巧............................................１８５ ３.成交方法............................................１９０   第２节  成功签约........................................２０１ １.明确签约流程........................................２０１ ２.与客户告别..........................................２０４ 第９章  收取货款........................................２０７   第１节  正常结款........................................２０９     １.告知结款政策........................................２０９     ２.确认款项到账........................................２１０   第２节  催收货款........................................２１２     １.掌握催账策略........................................２１２     ２.常见问题应对........................................２１７ 第１０章  售后服务......................................２２５   第１节  适时回访客户....................................２２７     １.增进感情............................................２２７     ２.其他情况回访........................................２３０   第２节  应对客户的咨询、投诉和抱怨........................２３１ １.解决客户问题........................................２３１ ２.应对客户抱怨........................................２３４ ３.处理客户投诉........................................２３７