收益管理 突破增长困境,提高酒店营收水平(实战版) 魏云豪 著 张川,郭庆 编 经管、励志 文轩网

第一章门店收入下滑，客源流失严重1
1.1收入下滑的5种现象5
1.1.1出租率下降6
1.1.2平均房价连续下降7
1.1.3周末可以满房但平均房价较低8
1.1.4周内出租率明显下降8
1.1.5周日与周一出租率大力度优惠9
1.2收入下滑的4个征兆9
1.2.1低价房型销售占比增加9
1.2.2中高价房型销量减少10
1.2.3老客占比增多11
1.2.4价格变动流程不规范11
1.3经营分析与市场预测的7个组合技法13
1.3.1出租率对比分析法14
1.3.2平均房价对比分析法15
1.3.3单房收益对比分析法17
1.3.4客源结构产出对比分析法18
1.3.5房型产出对比分析法21
1.3.6收益策略对比分析法23
1.3.7市场机会与风险预测方法31
1.4评估出租率提升效果的5个方法32
1.4.1客源流失分析的重要节点33
1.4.2新客获取分析法35
1.4.3营销活动效果评估方法36
1.4.4单房收益平衡的评估方法37
1.4.5口碑打造的风险与评估方法38
1.5市场规划的3套组合方法42
1.5.1攻克短板的方法42
1.5.2房型产出提升方法44
1.5.3客源结构产出提升方法46
第二章提高市场占有率，强化渠道竞争力52
2.1市场流量与价格走势判断的5个盲点53
2.1.1入住数据分析的盲点54
2.1.2销售数据分析的盲点59
2.1.3市场占有率分析的盲点64
2.1.4销售收入指数分析的盲点66
2.1.5价格竞争力分析的盲点67
2.2提升OTA渠道市场占有率的6个综合方法68
2.2.1曝光指数提升方法68
2.2.2浏览指数提升方法69
2.2.3转化率指数提升方法70
2.2.4价格竞争力控制方法72
2.2.5出租率拉升控制方法74
2.2.6单房收益平衡控制方法75
2.3评估OTA渠道市场占有率提升效果的5个关键点76
2.3.1曝光、浏览、转化率综合分析应用关键点76
2.3.2确认敏感价格线的关键点80
2.3.3撬动市场需求投放价格参考点的关键点80
2.3.4把握价格机会的关键点81
2.3.5有效提升市场占有率的关键指标81
第三章筛选竞争对手，提高产品竞争力86
3.1中高价房型难以销售的原因解析87
3.1.1房型竞争力处于劣势87
3.1.2打造房型竞争力88
3.2正确选择竞争对手的两类测评方法89
3.2.1流失数据测评方法89
3.2.2流入数据测评方法92
3.3监控竞争对手的5类关键指标应用方法94
3.3.1价格排查与分析方法94
3.3.2酒店类型排查与分析方法94
3.3.3房型排查与分析方法95
3.3.4距离排查与分析方法95
3.3.5流失率排查与分析方法96
3.4评估竞争对手效果，7种指标优化新策略97
3.4.1房型畅销度97
3.4.2价格畅销度98
3.4.3高价对手客源转化效果98
3.4.4出租率提升幅度99
3.4.5平均房价提升幅度99
3.4.6单房收益提升幅度99
3.4.7口碑影响力正负面影响100
第四章公明收益助力酒店收益策略的日常管控103
4.1实时监测与评估竞争对手的9个方法104
4.1.1销售间夜监测分析法104
4.1.2销售额监测分析法106
4.1.3浏览人数监测分析法107
4.1.4满房率监测分析法107
4.1.5入住间夜监测分析法108
4.1.6曝光人数监测分析法109
4.1.7支付人数监测分析法110
4.1.8曝光-浏览转化率监测分析法111
4.1.9浏览-支付转化率监测分析法112
4.2实时掌控竞争对手的4个组合技法113
4.2.1从销售数据解析价格竞争力113
4.2.2从入住数据看排名权益影响力115
4.2.3从转化率看综合竞争力118
4.2.4从曝光量看推广费用价值120
4.3评估日常收益策略管控效果的7个组合技法120
4.3.1转化率对比评估法120
4.3.2销售间夜对比评估法121
4.3.3销售额对比评估法121
4.3.4入住间夜对比评估法122
4.3.5曝光人数对比评估法123
4.3.6支付人数对比评估法123
4.3.7关键数据评估酒店经营优劣势分析法123
第五章如何有效管控酒店的预订进度128
5.1预订进度管控不科学的6类现象（损失）129
5.1.1远期订单少133
5.1.2远期订单多但收入少138
5.1.3远期调价不及时，取量与取收入不当139
5.1.4当天空房多，销售压力大139
5.1.5当天低价房占比大，收入提升压力大140
5.1.6白天投放价格失误，晚上低价甩房141
5.2有效管控预订进度的4个组合技法142
5.2.1进度与销量控制方法144
5.2.2进度与增速控制方法145
5.2.3价格预埋与库存管控平衡法146
5.2.4当日目标收入下库存管控与价格投放平衡策略147
5.3评估预订进度管控效果的5个技法149
5.3.1远期市场竞争力（占有率环节评估）149
5.3.2远期价格与成交房型评估方法150
5.3.3远期收入占比平衡方法152
5.3.4价格管控、库存管控、收入预测综合评估154
5.3.5房型销售口碑竞争力与风险评估方法155
第六章如何有效设定旺季收益策略159
6.1制定旺季策略容易出现的5个失误160
6.1.1市场预期无参考/盲目乐观161
6.1.2预订进度与增速管控不科学164
6.1.3线上、线下客源占比管控失衡168
6.1.4分级价格与库存给量管控不科学170
6.1.5临时降价减库存产生负面影响171
6.2分析、制定、执行旺季经营策略的7个关键节点172
6.2.1平均房价走势分析172
6.2.2销量走势分析174
6.2.3收入走势分析176
6.2.4设定目标控制价格线177
6.2.5设定细分产品价格参考线178
6.2.6设定分级价格与库存给量控制标准179
6.2.7在进度与增速中锁定提价时机181
6.3评估旺季收益策略效果的6个方法182
6.3.1检查目标价格线的准确性182
6.3.2检查单房收益的提升效果182
6.3.3检查分级价格与库存给量的执行效果183
6.3.4检查产品调整的有效性183
6.3.5检查营销方向与策略的有效性184
6.3.6检查收益管理5要素运用的有效性185
第七章宇儿小姐提升酒店口碑及复购率的工作方法189
7.1酒店口碑无法有效提升的5个盲点190
7.1.1预订无回复198
7.1.2到店无准备199
7.1.3进房无询问200
7.1.4离店无跟踪201
7.1.5客人档案无画像201
7.2酒店复购率低引发经营瓶颈的2个现象204
7.2.1出租率不稳定（较低）204
7.2.2中高价房型成交率低205
7.3评估酒店口碑与复购率提升效果的6个指标206
7.3.1老客好评数量206
7.3.2新客评价观点/质量207
7.3.3老客评价数量208
7.3.4老客评价观点/质量208
7.3.5客人档案完善程度208
7.3.6复购唤醒次数209
第八章连锁酒店收益管理的经营分析需求与解决方案213
8.1连锁酒店经营分析报表的4种需求214
8.1.1集团经营数据应用分析216
8.1.2集团财务收入分类分析219
8.1.3集团营销策略分析219
8.1.4集团会员管理分析220
8.2评估单体/连锁酒店经营分析与收益策略效果的8个关键指标220
8.2.1出租率增幅指标220
8.2.2平均房价增幅指标221
8.2.3单房收益增幅指标221
8.2.4细分市场产出贡献增幅指标221
8.2.5会员新增数量指标222
8.2.6会员复购率增幅指标222
8.2.7竞争优劣势评估指标222
8.2.8市场预测与控制达成率指标223
8.3撰写单体连锁酒店经营分析报告的9个步骤223
8.3.1出租率同期对比223
8.3.2平均房价同期对比225
8.3.3房租收入同期对比226
8.3.4单房收益同期对比228
8.3.5客房其他收入同期对比229
8.3.6细分市场产出贡献同期对比230
8.3.7价格走势环比分析230
8.3.8房型出租率走势环比分析231
8.3.9市场预测与控制的关键要素231
后记235