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诉诸顾客情感,构建销售故事和组织故事,实现销售成长;利用造雨对话框架,增进与顾客的关系,了解其困扰、期望,从而帮助勾画未来样貌,使销售水到渠成;赢得顾客喜欢、信任,实现魅力营销;抓住与顾客往来的四个关键时期,即抢先发售接触、交易过程、使用和推荐,即可成功实现销售,并取得持续的成长。
(3)“我代表谁”的故事――你所代表的这家公司的历程。每家公司都有其独特的故事,而不仅仅是历年大事记。这里的重点是要提供一些细节,说明为什么你的公司今天要做这些事。例如: “20世纪80年代后期,贝尔系统垄断美国的电信服务。我们公司的创办人认为这是错误的,并向政府申请建造一个光纤网络,让消费者有其他选择。创办人数度遭到拒绝,但仍继续申请,直到终于暂时获准经营少数几个市场。后来联邦政府拆散贝尔系统,电信产业再次经历变革。这对我们来说是件好事,但随之而来的成长让我们穷于应对。有段时间我们的服务恶化,以至于失去了竞争优势。经过慎重考虑,我们决定重新把焦点放在创业时的使命上――给消费者提供一个更好的替代方案。我们投入数亿美元建立新的网络,以扩大我们的服务范围,我们的顾客也积极回应了我们的null
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