[正版] SaaS创业路线图2.0 to B企业的创新与精细经营 SaaS产业商业演化产品构建营销推广团队创业企业管理

        店铺公告

  为保障消费者合理购买需求及公平交易机会，避免因非生活消费目的的购买货囤积商品，抬价转售等违法行为发生，店铺有权对异常订单不发货且不进行赔付。异常订单：包括但不限于相同用户ID批量下单，同一用户（指不同用户ID，存在相同/临近/虚构收货地址，或相同联系号码，收件人，同账户付款人等情形的）批量下单（一次性大于5本），以及其他非消费目的的交易订单。

温馨提示：请务必当着快递员面开箱验货，如发现破损，请立即拍照拒收，如验货有问题请及时联系在线客服处理，（如开箱验货时发现破损，所产生运费由我司承担，一经签收即为货物完好，如果您未开箱验货，一切损失就需要由买家承担，所以请买家一定要仔细验货）。

  关于退货运费：对于下单后且物流已发货货品在途的状态下，原则上均不接受退货申请，如顾客原因退货需要承担来回运费，如因产品质量问题（非破损问题）可在签收后，联系在线客服。

 

 

本书重点对企业服务进行研究，对SaaS的产业背景、行业未来、商业演化、产品构建、营销推广、组织发展与团队激励等进行了体系化的解读。本书描写创业阶段的内容包括：产品创意与商业模式选择、产品打磨和商业模式初步验证、创造销售打法和验证销售团队毛利模型、扩张期的组织发展、效率提升等。书中还对创业中的融资、企业经营思路、底层商业逻辑等进行了扩展和剖析。这是一本既有宏观研究，又有微观实操的图书。作者20年的行业经验与沉淀显现于本书之中，全书力求理论联系实际，易懂易行，文笔风趣幽默、贴近现实，可读性非常强。

引言 1
序章 中国SaaS的发展：2019年～2025年 9
*1节 中国SaaS的演变：2019～2022 9
1.1 东方SaaS站在2019年：小微向左，中大向右 9
1.2 “新冠疫情”对中国SaaS的深远影响 16
1.3 他们闯出中国SaaS 2.0 20
*2节 未来的可能性：2023～2025 38
2.1 长期增长下的机遇 39
2.2 中国SaaS的希望之路 45
2.3 创新的必要性和创新方法 53
2.4 数字化时代：改变中国企业软件采购流程 68
2.5 创新地帮客户解决问题 72
第3节 AI时刻：SaaS商业逻辑大于GPT技术逻辑 72
3.1 AI赋能SaaS，且影响深远 73
3.2 GPT已被高估 74
3.3 to B的商业逻辑大于技术逻辑 76
3.4 SaaS公司境遇的推演及应对 78
主线1 产品及商业模式 80
*1节 SaaS产品的分类 80
1.1 SaaS产品分类方法 80
1.2 关于“商业SaaS”的争议 83
1.3 各类型SaaS产品间的发展路径 84
*2节 SaaS商业模式的演进 86
2.1 SaaS公司的互联网特性 86
2.2 SaaS公司的三重价值 92
第3节 产品市场匹配（PMF）及不同阶段的产品应对 99
3.1 PMF及SaaS创业历程的里程碑 99
3.2 SaaS公司如何跨越鸿沟 103
第4节 SaaS产品的打磨与商业化 110
4.2 协同打造产品价值的三个段位 112
4.3 产品经理的三个层次 117
4.4 为何要追求**致 120
4.5 “一站式解决方案”是成功的产品定位吗 122
4.6 产品的专注与开放 124
4.7 SaaS产品应该免费吗 128
4.8 产品商业化十问 131
第5节 定制项目与标准产品 136
5.1 与3位CEO的讨论：从定制项目到产品 137
5.2 个性化需求：能否先定制再合并到标准版本中 138
5.3 OP软件公司转型SaaS需要克服的难题 141
主线2 业务：市场、销售与客户成功 145
*1节 市场营销与定价 145
1.1 如何做to B内容营销 145
1.2 如何写好公众号文章 153
1.3 从内容营销到社群营销：公众号、视频号及训练营 160
1.4 线索—客户流转及市场部SDR管理 162
1.5 定价1：原理及SaaS实践 172
1.6 定价2：五花八门的策略 177
1.7 定价3：计费对象及价格版本 183
1.8 定价4：定价即定位，如何在竞争中占优 196
1.10 客单价决定论 205
*2节 销售策略与布局 210
2.1 电销、直销、KA及渠道代理之间的对比 210
2.2 免费策略的理论与实战 216
2.3 客户报备管理背后的战略价值 219
2.4 管理的层次：战略、策略、执行，一个渠道策略的实战思考 225
第3节 销售规模化 230
3.1 创造标准销售打法的必要性 230
3.2 如何打造标准销售打法 234
3.3 建立销售团队毛利模型 240
3.4 可复制的市场成功 242
3.5 如何高效扩张团队 245
3.6 复制的哲学 252
3.7 阶梯提成的问题与销售目标运营 257
3.8 销售运营 262
3.9 销售VP应关注的指标 266
3.10 业务体系规则清单 269
3.11 销售管理全流程及实操指引 271
第4节 实施与客户成功 293
4.1 实施困局与化解之道 293
4.2 客户成功部的职责 298
4.3 客户成功经理的考核指标（KPI） 302
4.4 全员参与才有客户成功 303
4.5 续费、增购的责任主体 309
4.6 续费率与NDR在算法及应用上的差异 315
4.7 你的活跃度指标定对了吗 324
4.8 客户成功经理与销售代表如何高效协作 328
4.9 客户成功管理的8个关键逻辑 331
主线3 组织与文化 338
*1节 SaaS企业的组织设计 338
1.1 SaaS公司典型组织架构及职责划分 338
1.2 设计公司组织架构的思考框架 343
1.3 建立指标体系评估公司经营状况 348
*2节 正负激励设计 358
2.1 年度薪酬与激励设计 358
2.2 合格的管理从业务出发 362
2.3 如何裁员，如何不裁员 366
2.4 管理的底气 370
第3节 不同阶段的不同管理思路 373
3.1 复杂问题的解法 373
3.2 开会要不要限制时间 374
3.3 知识、认知与共识 381
3.4 *导者当有思想体系 383
3.5 业绩增长是组织成长的副产品 386
第4节 SaaS企业的规划 389
4.1 企业的愿景需要系统设计 389
4.2 从公司战略到部门目标 396
4.3 人力资源流转规划 403
4.4 年底冲刺和规划准备 405
4.5 年度经营规划的15个步骤 410
4.6 开年工作清单——公司、部门、个人 414
主线4 财务与融资 417
*1节 SaaS企业的成本结构 417
1.1 SaaS公司的成本结构及费用分摊控制 418
1.2 北森云财务报表解读 422
1.3 SaaS与其他商业模式在财务指标上的差别 434
*2节 SaaS企业经营净现值财务模型 438
第3节 在资本寒冬中，财务模型的变化 448
3.1 业财一体损益表：用一张财务报表说明SaaS公司的业务状况 448
3.2 内外兼修方能度过资本寒冬 458
3.3 过冬诸法 466
3.4 人效即战略 469
第4节 融资 476
4.1 中国SaaS投资人关注点的变化 476
4.2 融资中*大的坑——估值过高 480
终章 海纳百川，殊途同归 485
*1节 不同阶段的关键选择：避坑与跃进 485
4.1 “产品创意”阶段的坑 485
4.2 “验证”阶段的坑 487
4.3 “营销”阶段的坑 487
4.4 “扩张”阶段的坑 488
4.5 “效率”阶段的坑 490
*2节 愿景与命运 491
感谢语 494
附录A SaaS领域常用缩略语对照表 495
附录B 本书提及书目或课程 498
附录C 本书案例及行业思考者贡献的金句 500

吴昊，SaaS创业顾问，#SaaS创业路线图#系列文章主创作者，腾讯SaaS加速器导师。在企业信息化领域沉淀20年，拥有8年SaaS营销经验。SaaS行业领军企业"纷享销客”的天使投资人、前执行总裁，从0~N构建了纷享千人营销体系；华为技术公司业软综合域前BMT委员、前软件采购专家团成员。

1. 是经典书《SaaS创业路线图》（被誉为“to B从业者行军指南”）的续写；2. 直面SaaS行业痛点，聚焦于创新与精细化经营两大议题；3. 一套可复制的SaaS商业实践框架：5个阶段创业+4条主线经营+50+中国SaaS企业案例；4. 一份可实施的创业避坑与跃进指南：洞悉SaaS行业发展规律+厘清商业实践底层逻辑+构建精细经营的管理模型。

1. 是经典畅销书《SaaS创业路线图》（被誉为“to B从业者行军指南”）的续写；2. 直面SaaS行业痛点，聚焦于创新与精细化经营两大议题；3. 一套可复制的SaaS商业实践框架：5个阶段创业+4条主线经营+50+中国SaaS企业案例；4. 一份可实施的创业避坑与跃进指南：洞悉SaaS行业发展规律+厘清商业实践底层逻辑+构建精细经营的管理模型。

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