[正版]从零开始做保险销售 解决各种各样的销售难题 周洲 拼口才拼服务拼资源 20个情景再现55个案例演练 市场营销保

        店铺公告

  为保障消费者合理购买需求及公平交易机会，避免因非生活消费目的的购买货囤积商品，抬价转售等违法行为发生，店铺有权对异常订单不发货且不进行赔付。异常订单：包括但不限于相同用户ID批量下单，同一用户（指不同用户ID，存在相同/临近/虚构收货地址，或相同联系号码，收件人，同账户付款人等情形的）批量下单（一次性大于5本），以及其他非消费目的的交易订单。

温馨提示：请务必当着快递员面开箱验货，如发现破损，请立即拍照拒收，如验货有问题请及时联系在线客服处理，（如开箱验货时发现破损，所产生运费由我司承担，一经签收即为货物完好，如果您未开箱验货，一切损失就需要由买家承担，所以请买家一定要仔细验货）。

  关于退货运费：对于下单后且物流已发货货品在途的状态下，原则上均不接受退货申请，如顾客原因退货需要承担来回运费，如因产品质量问题（非破损问题）可在签收后，联系在线客服。

保险是一种无形的商品，它的重要意义在于能够为人们日后的生活提供相对应的保障。但是，

未来可能出现的风险和意外总是不期而至，没人能够预测它们到底会不会发生或是什么时候会发生，

所以说，人们往往会忽视保险的重要作用。
    《从零开始做保险销售》共分3篇，共11章，分别从保险的基础知识、保险的险种、保险计划书的制作、

保险合同的签订、客户的探访、客户拒却的解决、客户异议的解释、客户的维护、不同类型客户的销售策略、

客户的开发、组织的增员等方面向读者介绍了保险销售的整体面貌。本书语言简洁、通俗易懂，

不但融入了诸多专业知识和经典案例，也还备了大量图表，能够为读者带来更多的阅读乐趣。

理论知识篇

第1章?初涉保险销售，相关基础知识了解一下 

卖保险，要先知道什么是保险   // 004 

保险销售员必知的N个专业术语   // 007 

保险销售有哪些原理   // 012 

推销和行销的区别在哪里   // 016 

保险销售员的着装原则   // 020 

第2章?熟知保险产品分类，为客户提供更多的选择 

意外伤害险：给生命多一重保护   // 024 

重大疾病保险：为健康筑起堡垒   // 029 

少儿险：给孩子的独特礼物   // 035 

车险：有车一族的必选险种   // 038 

家庭财产保险：财产的另一个保险柜   // 041 

第3章?量身打造，为客户制作契合的保险计划书 

什么是保险计划书   // 046 

保险计划书的设计步骤   // 049 

保险计划书涵盖的具体内容   // 052 

不同人生阶段，保险需求大不同   // 055 

说明保险计划书的技巧   // 058 

第4章?签订保险合同，有些事情必须得知道 

认识保险合同   // 062 

保险合同的构成要素   // 066 

保险合同的签订过程   // 070 

保险合同的变更、中止和终止   // 074 

保险合同的解释与争议处理   // 079 

???????新手实践篇 

第5章?客户需求不明？做好探访“广撒网” 

放下恐惧，拿起电话开始邀约客户   // 086 

说些好听的话，让客户从心底产生好感   // 089 

初次见面就给客户留下深刻的印象   // 093 

从客户的话中听出销售突破点   // 097 

挖掘客户需求，精准定位做销售   // 101 

第6章?客户表拒意？深析原因方可对症下药 

客户“已经购买保险”：填补保障缺口显明智   // 106 

客户“资金紧张”：表示理解巧签单   // 110 

客户“没时间”：辨别原因，真诚应对   // 114 

客户“再考虑考虑”：透过表象发现问题的根源   // 117 

客户“要跟家人商量”：了解意图巧处理   // 120 

第7章?客户存异议？巧妙处理促签单 

异议一：买保险不如把钱存银行   // 124 

异议二：保险没有股票收益高   // 128 

异议三：年轻人买保险没什么用   // 132 

异议四：保险公司说不定哪天就倒闭了   // 136 

异议五：保险理赔程序太烦琐   // 139 

第8章?客户维护难做？高质量售后服务抓住客户的心 

及时递送保单，让客户安心享受服务   // 144 

履行承诺，理赔服务需要贴心、快速   // 147 

做好回访，抓住老客户比开发新客户更重要   // 150 

积极、高效地处理客户的抱怨   // 153 

至诚关怀，给客户送去温暖   // 156 

????????高端进阶篇 

第9章?各个击破——不同客户要有不同的销售策略 

干脆利落型客户：简单、合理地进行交谈   // 162 

将信将疑型客户：底气十足地传递产品信息   // 165 

主观型客户：循序渐进做引导   // 168 

数字敏感型客户：给对方算上一笔账   // 171 

犹豫不决型客户：向对方强调产品带来的利益   // 174 

第10章?善用资源——大客户开发是个系统工程 

20%的客户产生80%的保单   // 178 

为高端客户提供一个资产保全的投资工具   // 181 

锁定大客户群体，有效整合现有资源   // 184 

不错过任何一个接触大客户的机会   // 187 

突破大保单，掌握三个关键点   // 190 

第11章?构建体系——持续增员才能财源滚滚 

打造系统，从增员开始   // 194 

增员秘诀：关注细节，把握关键点   // 198 

缘故增员：熟悉的人更容易被增员   // 201 

转介绍增员：高明保险销售员的选择   // 204 

随机增员：陌生人的市场，增员机会更大   // 207 

附?录?保险销售员口才训练方法   // 210 

理论 

知识篇

周洲，大学主修新闻学，能以敏锐的视角去发现和记录身边的事情。他先后采访了中国人寿、中国平安、太平洋、

新华、泰康、友邦等保险公司的近百名业绩远高于平均水平的保险销售员，获取了大量的、珍贵的销售实战资料。

1.刚一张口，就被客户拒绝，保险销售员应该怎么做？迎难而上才是解决问题的好方法。

谁先放弃销售，谁就会被业绩抛弃。
2.觉得自己口才不错，能够说服客户？保险销售不单需要口才，还需要一语中的。

无法切中客户关注点的话语，与废话无异！
3.听听客户怎么说，看看客户怎么做，聊聊客户想要什么……这么简单的事情都做不好，

还敢说自己是保险销售员？从头开始，手把手教你变身销售人才。
4.干货满满，诚意满满，一本书为你讲透保险销售。无论你是销售新人，还是销售老手，

都可以从中发现有用的知识和技艺。
5.客户想得到的，能满意！客户想不到的，也能提供！这样的人，才有保险销售人才的潜质。

做保险销售员中都佼佼者，从这本书开始。

 卖保险，先要知道什么是保险
  问：保险是如何定义的？
  答：从理论上讲，分为广义保险和狭义保险。
  作为一名保险销售的从业人员，掌握一些与保险相关的知识是一种必备的基础技能。如果对保险知识一无所知，

就匆忙地加入保险销售员的大军，那显然是十分盲目的，而且难以取得良好的业绩。
  下面我们先重点了解一下保险的定义、属性、功能及作用。
  1.保险的定义
  从理论上讲，保险有广义和狭义之分。
  （1）广义保险包括商业保险、社会保险和政策保险等所有采取保险方式来处理危险的社会化保险机制。
  （2）狭义保险仅指商业保险，就是采取商业手段并严格按照市场法则运行的保险机制。
  2.保险的属性
  就保险的本质属性而言，它反映的是一种经济关系，具体表现在以下两方面。
  （1）保险人与被保险人之间的收入再分配关系。
  （2）保险人与被保险人的商品交换关系。
  从经济和法律的角度进行分析，又可以把保险视作经济关系和法律关系的共同体，这同样表现在以下两方面。
  （1）从经济的角度来说，保险是一种损失分摊的方法。保险人把多数单位和个人缴纳的保费当作保险基金，

当少数成员遭受损失时，则从基金中拿出相应的资金作为补偿，也就是由全体被保险人一起分担损失。
  （2）从法律的角度来说，保险是一种合同行为，也就是通过签订保险合同，明确保险人与被保险人

各自的权利和义务。保险人有按照合同规定收取保费的权利及提供赔偿的义务，

被保险人则有按照合同规定获取赔偿的权利及缴纳保费的义务。
  3.保险的功能
从功能性的角度来说，保险有经济补偿、资金融通和社会管理三大功能，它们有机地联系成一个整体。
  （1）经济补偿功能是保险的基本功能，也是保险区别于其他行业的显著标志之一。
  （2）资金融通功能是以经济补偿功能为基础，逐步发展起来的。
  （3）社会管理功能是保险业发展到一定程度并参与到生活的诸多层面以后，才逐渐产生的一项重要功能。
  销售精英如是说
  无论卖什么，都要让它清晰地传达给潜在客户：买了它比不买它要来得好。
   ——金克拉