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  • [友一个正版] 关键客户管理 大客户营销 诺埃尔 凯普 体系 竞争力 职业技能 人力资源 构建组织结构 绩效薪酬
  • 正版图书,限购1件,多拍不发货,谢谢合作。
    • 作者: 诺埃尔·凯普(Noel著
    • 出版社: 机械工业出版社
    • 出版时间:2021-01
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    • 作者: 诺埃尔·凯普(Noel著
    • 出版社:机械工业出版社
    • 出版时间:2021-01
    • 开本:16开
    • ISBN:9780021821181
    • 版权提供:机械工业出版社

            店铺公告

     

    为保障消费者合理购买需求及公平交易机会,避免因非生活消费目的的购买货囤积商品,抬价转售等违法行为发生,店铺有权对异常订单不发货且不进行赔付。异常订单:包括但不限于相同用户ID批量下单,同一用户(指不同用户ID,存在相同/临近/虚构收货地址,或相同联系号码,收件人,同账户付款人等情形的)批量下单(一次性大于5本),以及其他非消费目的的交易订单。

    温馨提示:请务必当着快递员面开箱验货,如发现破损,请立即拍照拒收,如验货有问题请及时联系在线客服处理,(如开箱验货时发现破损,所产生运费由我司承担,一经签收即为货物完好,如果您未开箱验货,一切损失就需要由买家承担,所以请买家一定要仔细验货),

    关于退货运费:对于下单后且物流已发货货品在途的状态下,原则上均不接受退货申请,如顾客原因退货需要承担来回运费,如因产品质量问题(非破损问题)可在签收后,联系在线客服。

     

      商品基本信息

    商品名称:

      关键客户管理:大客户营销圣经

    作     者:

      [美] 诺埃尔·凯普(Noel Capon) [中]郑毓煌 [中]张坚

    市 场 价:

      79.00元

    ISBN  号:

      9787111671022

    出版日期:

      2021-01

    页     数:

      376

    字     数:

      331千字

    出 版 社:

      机械工业出版社


     

      目录

      赞誉
    作者简介
    序言
    第一部分 引言
    第1章 关键客户管理势在必行 ┆ 2
    1.1 组织目标 ┆ 3
    1.2 传统销售团队体系 ┆ 4
    1.3 传统销售团队体系面临的压力 ┆ 5
    1.4 新型销售团队体系 ┆ 15
    1.5 关键客户管理的价值及注意事项 ┆ 19
    1.6 关键客户管理相合性模型 ┆ 28
    1.7 本书的结构 ┆ 30
    第二部分 适用于关键客户管理的战略、组织结构和人力资源
    第2章 适用于关键客户管理的战略 ┆ 34
    2.1 企业对关键客户的投入 ┆ 34
    2.2 关键客户的性质和类型 ┆ 38
    2.3 选择关键客户 ┆ 44
    2.4 管理关键客户组合 ┆ 52
    2.5 选择关键客户过程中的问题 ┆ 59
    2.6 总结 ┆ 63
    第3章 为关键客户管理构建组织结构 ┆ 64
    3.1 设计关键客户管理组织结构 ┆ 65
    3.2 负责关键客户管理的组织单位和组织层面 ┆ 70
    3.3 关键客户管理中的角色和职责 ┆ 77
    3.4 总结 ┆ 101
    第4章 关键客户管理的人力资源:关键客户经理 ┆ 102
    4.1 关键客户经理的职业技能 ┆ 103
    4.2 关键客户经理的招聘、选拔和培训 ┆ 110
    4.3 关键客户经理的绩效测量、薪酬和奖励机制 ┆ 116
    4.4 总结 ┆ 125
    第三部分 关键客户管理的系统和流程
    第5章 关键客户方案规划:关键客户分析 ┆ 128
    5.1 关键客户基本信息 ┆ 129
    5.2 战略性关键客户分析 ┆ 131
    5.3 确定和满足关键客户需求,为客户创造价值 ┆ 144
    5.4 采购分析 ┆ 162
    5.5 信息源 ┆ 179
    5.6 总结 ┆ 181
    第6章 关键客户方案规划:竞争分析和供应商企业自身分析 ┆ 183
    6.1 竞争分析 ┆ 183
    6.2 供应商企业自身分析 ┆ 193
    6.3 规划假设 ┆ 206
    6.4 机会和威胁 ┆ 207
    6.5 总结 ┆ 212
    第7章 关键客户方案规划:关键客户战略 ┆ 214
    7.1 关键客户管理计划的愿景和使命 ┆ 215
    7.2 关键客户战略 ┆ 216
    7.3 关键客户方案规划过程中的常见问题 ┆ 239
    7.4 总结 ┆ 242
    第8章 关键客户关系管理流程 ┆ 246
    8.1 确保关键客户管理团队对关键客户的持续关注 ┆ 246
    8.2 与关键客户的沟通交流 ┆ 252
    8.3 技术的作用 ┆ 261
    8.4 绩效监控 ┆ 268
    8.5 总结 ┆ 278
    第四部分 关键客户管理的关键问题
    第9章 与关键客户建立合作伙伴关系 ┆ 280
    9.1 合作伙伴关系的发展过程 ┆ 281
    9.2 确定建立合作伙伴关系的机会 ┆ 291
    9.3 合作伙伴关系发展模型 ┆ 298
    9.4 建立和维护成功的合作伙伴关系的必备条件 ┆ 307
    9.5 不成功的合作伙伴关系计划 ┆ 312
    9.6 总结 ┆ 313
    第10章 全球关键客户管理 ┆ 314
    10.1 启动全球关键客户管理计划的诱因 ┆ 317
    10.2 全球关键客户战略 ┆ 322
    10.3 全球关键客户管理中的角色和职责 ┆ 326
    10.4 全球关键客户管理的组织结构 ┆ 332
    10.5 全球关键客户方案规划 ┆ 342
    10.6 全球关键客户经理 ┆ 347
    10.7 总结 ┆ 355
    附录 关键客户方案大纲 ┆ 356
    译者后记 ┆ 358









































































      内容简介

    本书作者是被誉为“关键客户之父”的诺埃尔·凯普,两位在业内具有丰富经验的中国籍作者郑毓煌、张坚结合近年行业动态在其基础上进行了改编。通过“关键客户管理相合性模型”,作者一步一步地引导读者了解关键客户管理的重要模块,包括确定关键客户的选择标准、考虑关键客户面临的威胁和机遇以及了解关键参与者的角色与责任。阅读本书,读者可以知晓如何实施关键客户战略,提高实现预期结果所需的能力,帮助公司提升组织和体系方面的竞争力。


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