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超级新品 从零开始读懂销售学

  • 作者: 乔拉拉著
  • 出版社: 立信会计出版社
  • 出版时间:2014-06-01
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商品参数
  • 作者: 乔拉拉著
  • 出版社:立信会计出版社
  • 出版时间:2014-06-01
  • 版次:1
  • 印次:1
  • 印刷时间:2014-06-01
  • 字数:285
  • 页数:321
  • 开本:16开
  • 装帧:平装
  • ISBN:9787542941893
  • 版权提供:立信会计出版社

商品详情

内容简介

《从零开始读懂销售学》由乔拉拉编著,是一本 简 单实用的销售书,总结了与成功销售息息 相关的忠告和方法,提出了操作性强的销 售技巧。帮助每一位有志成为销售精英人 士提升业绩水平,走向成功之路。《从零开始读懂销 售学》通过产 品推介、客户沟通、客户谈判、成交细节 等方方面面的介绍,让读者掌握销售中的 各种细节问题,发挥优势,规避劣势,真 正地以卖出产品为目标。
    

图书书摘

为什么在每位顾客的背后都大约站着250个人? 为什么说天下没什么坏买 卖,只有蹩脚的买卖人?为什么在销售过程中需要重 视每一位客户?为什么 说如果坏事情有可能发生,不管这种可能性多么小, 它总会发生,并引起 大可能的损失……这些神奇表象后面究竟隐藏着怎样 的秘密?它与我们的销 售工作又有怎样密不可分的关系?掌握销售8定律, 你的世界从此改变。
     250定律 乔·吉拉德是美国历 伟大的汽车推销员。
    在他刚刚任职不久, 有 他去殡仪馆,哀悼他的一位朋友谢世的母亲。
    他拿着殡仪分发的弥撒 卡,突然想到了一个问题:他们怎么知道要印多少张 卡片,于是,吉拉德便 向做弥撒的主持人打听。主持人告诉他,他们根据每 次签名簿上签字的人数 得知,平均来这里祭奠一位死者的人数大约是250人 。
     不久以后,有一位殡仪业主向吉拉德购买了一辆 汽车。成交后,吉拉德 问他每次来参加葬礼的平均人数是多少,业主回答说 :“差不多是250人。” 又有 ,吉拉德和太太去参加一位朋友家人的婚礼 ,婚礼是在一个礼堂举 行的。当碰到礼堂的主人时,吉拉德又向他打听每次 婚礼有多少客人,那人 告诉他:“新娘方面大概有250人,新郎方面大概也 有250人。”这一连串的 250人,使吉拉德悟出了这样一个道理:每一个人都 有许许多多的熟人、朋 友,甚至远远超过了250人这一数字。事实上,250只 不过是一个平均数。
     因此,对于推销人员来说,如果你得罪了一位顾 客,也就得罪了另外250 位顾客;如果你赶走一位买主,就会失去另外250位 买主;只要你让一位消费 者难堪,就会有250位消费者在背后使你为难;只要 你不喜欢一个人,就会有 250人讨厌你。
     这就是吉拉德的250定律。由此,吉拉德得出结 论:在任何情况下,都不 要得罪哪怕是一个顾客。
     在吉拉德的推销生涯中,他每天都将250定律牢 记在心,抱定生意至上的 态度,时刻控制着自己的情绪,不因顾客的刁难,或 是不喜欢对方,或是自 己情绪不佳等原因而怠慢顾客。吉拉德说得好:“你 只要赶走一位顾客,就 等于赶走了潜在的25ff位顾客”。
     这就是说,人与人之间的联系是以一种几何级数 来扩张的。无论是善于交际 的公关高手,还是内向木讷之人,其周围都会有一群 人,这群人大约有250"个。而 对于推销员来说,这250人正是你的客户网的基础, 是 的推销员的财富。
     建立良好的客户网络,与客户成为知心朋友。与 客户交往过程中要以诚 相待,同客户交朋友,分担他们的忧愁,分享他们的 喜悦。他们可能会向你 介绍他的朋友、他的客户,这样,你的客户队伍将不 断扩大。
     同时,当你在和他们谈你工作上的困难时,他们 很可能会主动地帮助 你,介绍新的客户给你认识或者帮你直接把生意做成 。
     与客户交朋友,不要只谈生意,不谈交情,对客 户要关心、爱护和体 贴,使交易双方不单纯是一种商业关系,而是富有“ 人情味”的,使顾客产 生一种亲切感,在得到物质需求满足的同时,还得到 精神情感上的满足。
     美国有位叫玛丽·凯的女士,曾叙述她买轿车的 经历和感受。她想买 一辆黑白相间的轿车,就去汽车店挑选。在 家店 里,由于推销员没有把 她当一回事,她觉得受到了冷遇,转身就走了。进了 第二家汽车店,推销员 对她十分热情,向她仔细介绍各种型号的汽车的性能 与价格,她感到这位推 销员是真正为她着想。当她偶然谈到那天是她的生日 时,这位推销员马上请 她稍候一会儿,15分钟后,一位秘书拿来一束鲜花, 这位推销员把鲜花送给 她,并祝她生日快乐。当时,她感动万分,觉得那束 鲜花的价值超过百万美 元。于是,她毫不犹豫地购买了那位推销员向她推荐 的一辆黄色轿车,而放 弃了购买黑白相间轿车的打算。
     一束鲜花成了沟通交易双方心灵的桥梁,使商店 里充满了友善和温馨的 气息,使顾客不由得产生了深深的信任感。此时的生 意当然好做了。
     碰到顾客过生日当然很偶然,但这种“人情”意 识每时每刻都可以在日 常工作中表现出来。推销员应该与每一位客户交朋友 。因为每一位客户都有 许多亲朋好友,而这些亲朋好友又有同样数目的亲友 关系。失去一位客户就 会相应失去几十乃至百位客户,而若得到一位客户情 况就会相反。因为这些 人会用自己的亲身感受去影响他的亲友。如果在交易 中与客户交朋友,推销 员的业绩会取得令人满意的成果。
     对推销员来说,顾客是上帝,是推销员的衣食父 母,是一切业绩与收入 的来源,因此顾客至上,顾客是王,顾客永远是对的 。
     日本大阪的商人精于做生意,他们对顾客 重 视和尊重,甚至在晚上 睡觉时都不敢朝向顾客住处,以示敬重。
     P2-4

目录

上篇 要读懂的销售心理——销售就是察言观色攻心
第1章 心理8定律
250定律
哈默定律
1%定律
金斧头定律
梅菲定律
墨菲定律
帕金森定律
麦吉尔定理
第2章 心理修炼术
要乐观不要倾向消极
将热情融人销售当中
永远保持自信的心态
没有不可能,一切皆有可能
爱将使你成为伟大的推销员
劳逸结合,会休息才能做得好
学会排解销售中的压力
阻碍成功销售的四种心态
拥有 销售员那样的品性
要养成良好的销售习惯
第3章 心理读人术
掌握顾客的消费心理
读懂不同顾客的性格特征
读懂上门顾客的心理
读懂不同年龄段顾客的消费心理
察言观色,读懂客户的肢体语言
读懂客户表示怀疑的肢体语言
读懂客户表示不满的肢体语言
读懂客户表示积极态度的肢体语言
读懂客户表示考虑的肢体语言
读懂客户表示冷漠的肢体语言
观察把握客户的微表情微动作
第4章 心理博弈术
攻心为上,俘获客户
成交以后尽量避免客户反悔
欲擒故纵,抓住客户的心
以静制动,任何时候都要掌握主动
以退为进,绕个弯也许效果 好
产品示范要给客户留下深刻印象
帮助客户得出正确的结论
介绍产品时要突出卖点
第5章 心理降服术
激发客户的购买欲望
抓住客户有意购买的时机
刺激客户购买的7个心理战术
满足顾客需求的19个要点
引起客户的注意和兴趣
引导客户的兴趣向购买欲望转化
不给顾客说“不”的机会
自如应对客户的推脱借口
应对客户拒 的11种办法
应付客户说“不”的技巧
第6章 心理认同术
人脉是赚钱的基础
与客户交朋友
多对顾客朋友做感情投资
从竞争对手那儿抢客户
成为客户 信赖的朋友
推销时要谦虚低调一点
与客户交往时态度要友善
先做信誉,后卖产品
下篇 要学会的销售技巧——实用高效的销售必杀技
第7章 客户开发,迈出销售 步
大胆地与陌生人说话
客户的筛选与资源的叠加积累
准客户会出现的地方
如何锁定自己的目标客户
寻找潜在客户的主要方法
寻找自己的引路人
通过“转介绍”开拓潜在客户
寻找客户时不要忘记朋友
寻访新客源并不断地建立客源
采用合理的方法进行陌生推销
如何在展览会上抓住客户
在联谊会中结识 多准客户
与客户联谊时常采用的方法
开发经销商的八大招
第8章 巧设开场白,三言两语锁定乾坤
好的开场白是成功的一半
创造性的开场白
巧妙设计开场白
让自己成为宣传大使
用开场白吸引客户的注意力
第9章 巧妙说服,把话说到客户心坎儿里
引导对方说“是”
把握沟通的五大语言技巧
神奇的沟通用词转换法
语言、语调同步技巧
努力促进沟通的互动
销售过程中有些话不能说
顺着顾客的思路进行说服
0章 学会倾听,默默不语听出话外音
沟通中要耐心倾听
倾听也是一门艺术
良好的倾听有助于推销成功
掌握娴熟的倾听技巧
积极地倾听
听力障碍及应对措施
善于倾听客户的抱怨
1章 电话销售,一线值万金
向陌生人打电话前的心理准备
拨动电话号码,你准备好了吗
电话约见客户的常识
电话营销及全程策划
怎样用电话推介产品
电话营销的策略
电话销售巧妙处理异议
避免电话推销中可能出现的错误
让客户记住你的声音
在电话中找对决策人
缩短谈话时间,次数才是关键
2章 步步为营,稳扎稳打促成交
准确捕捉客户购买信号
主动地请求客户购买
把握时机从说服转向成交
不要被客户的拒 借口打败
不断加强客户的购买决心
谨慎完成收尾阶段工作
别忘记做一点附加销售
3章 催收回款。实现真正的销售
精明收款10大技巧
催收货款的口才底气
把握催收货款的制胜因素
机智应对欠款人的借口

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