正版一本书读懂采购 采购书籍采购类的书籍采购与供应链管理采购管理 采购员采购经理如何专业做采购 供应商管理采购谈判技

*一章

走进采购的世界

什么是采购

采购决定企业成本的60%

采购是个技术活儿

常见的采购方式

采购业务流程

采购与各部的关系

采购需要掌握的财务常识

采购需要掌握的质量常识

像销售一样做采购

采购警钟一：三鹿奶粉事件

采购警钟二：丰田刹车事件

第二章

制订采购计划和预算

好的采购计划是成功的前提

积极筛选有效的采购需求

制订采购计划时要考虑的因素

用MRP（物料需求计划）制订采购计划

采购计划与供应链经营

如何确定适当的采购数量

采购预算：怎样编制“花钱计划”

确保采购计划执行不走样

范本一：采购申请单据

范本二：采购计划表和预算表

第三章

供应商关系管理

寻找供应商时有哪些渠道

如何筛选出*适合的供应商

处理供应商关系的“八字方针”

不要被供应商牵着鼻子走

持续对供应商进行绩效考核

不要热衷于淘汰供应商

如何确保供应商的交货期

ESI：早期供应商参与

VMI：供应商管理库存

“猎人模式”与“牧人模式”

关于供应商的集成管理

第四章

采购谈判与价格控制

三句话告诉你什么是谈判

谈判的理想境界是双赢

谈判中如何布局与开局

不可不知的商务谈判礼仪

如何组建谈判团队

谈判高手的“六脉神剑”

透视供应商的成本

供应商报价背后的那点事

巧辨供应商报价中的水分

常见的谈判压价技巧

第五章

采购合同与订单管理

签订采购合同的步骤

签订采购合同时的注意事项

采用保证金方式来保证合同的履行

合同欺与纠纷的处理

采购合同的变更

合同管理中的主要风点

采购订单的日常处理

采购中的及时交货管理

范本一：采购合同

范本二：采购订单

第六章

采购品质管理

观点：采购部是一个利润中心

如何用规格描述产品质量

用制度管理采购品质

采购验收质量管理

采购质量，必须从源头控制

TQM：引入全面质量管理

通用电气公司的六西格玛管理

采购品质管理案例集锦

范本一：质量保证协议书

范本二：采购质量控制表

第七章

采购人员绩效管理

采购工作的机遇与挑战

采购人员的KPI有哪些

哪些采购人员易出问题

哪类产品易导致采购人员出问题

“三位一体”的道德采购

采购必能回答的四个问题

采购人有哪些证书可以考

采购人员职业规划：从菜鸟到行家

范本一：采购经理绩效标准表

范本二：采购员绩效考核表

第八章

持续降低采购总成本

企业采购成本的构成

采购成本分析中的VA/VE法

采购中的“5R”原则

三步掌握采购成本分析

商务渠道降成本

采购流程优化降成本

改进技术降成本

采购发展的五个阶段

案例分析：沃尔玛的全球采购

附录A采购常见英文缩写对照

附录B采购常见英语场景

后记从小采购到大采购

前因后果说采购

在美国，采购曾被称为一个人在公司里“*后的一站地”，意味着一个人要是在公司里什么都干不了，*后连采购这种“花钱买东西”的事儿都做不了，那么这个人在公司里可能真是百无一用了。所以在过去很长的时间里，采购被认为不需要专业度，做采购的通常被认为是公司里“打杂的”。

如今，采购普遍受到人们的重视，甚至成为不少公司的核心竞争力，采购职位的重要性也与日俱增。据统计，国内外很多具备一定规模的企业都设置了CPO（Chief Purchase Officer，首席采购官），也就是说，采购部的“头儿”跟人们一向“艳羡”的CEO（Chief Executive Officer，首席执行官）、CFO（Chief Finance Officer，首席财务官）、COO（Chief Operating Officer，首席运营官）、CMO（Chief Marketing Officer，首席市场官）等同处于“C”级别，采购的战略重要性获得企业的高度重视。如今，做采购的再也不会被认为是“打杂的”，而是很多人努力追求的、需要具有专业度的“复合型人才”。

那么，人们对采购的认识为什么会发生这样的转变呢？因为市场环境已变，企业发展策略已变。

关于企业的发展策略，主要有纵向集成（也称为“竖向集成”）和横向集成两种。纵向集成是一个企业拥有一个供应链中多个部分的发展策略，一个高度纵向集成的企业，可以控制从原料生产到产品零售的几乎全部环节。一般来说，选择纵向集成策略的企业，大多是为了更好地控制物流、交流信息和降低成本。然而，纵向集成度高的企业往往规模庞大，管理机构复杂，与外界接触较少，不能迅速了解外界的变化，从而导致其反应速度较慢。不仅如此，纵向集成度高的企业通常有操纵市场与产业链、涉嫌“垄断”的嫌疑，所以选择纵向集成的企业发展到一定阶段时，往往会受到所在国家和地区的相应处理。

其中的典型是美国“石油大王”约翰·洛克菲勒创办的标准石油公司，该公司创立于1870年，到19世纪末20世纪初时，标准石油公司发展为一家综合了石油生产、提炼、运输与营销等石油产业链的公司，纵向集成度非常高。1911年，美国认定标准石油公司是一家垄断机构，经美国*高法院裁决，标准石油公司被正式解散，并被拆解成34个独立公司。

由于在“奉行”纵向集成的时期，企业在所处的产业链里几乎“无所不作”，这就使得企业生产所需的原料在很大程度上都是依靠自制，企业很少需要向本产业链里的其他企业购买产品，这就使得企业采购对生产经营的影响非常小，因此，纵向集成时期的企业并不认为采购还需要“专业度”，那时的人们也是很难理解“专业做采购”的。

随着社会分工的日益深入，产业链越来越提倡专业分工，进而优化产业链中的各个环节。于是，竖向集成逐渐减弱，外包战略日渐盛行，企业的供应链逐渐向供应商延伸。尤其是在企业注重核心竞争力的背景下，企业把大批的非核心竞争力外包给供应商，以便于自己集中精力做好核心业务；久而久之，企业渐渐丧失了非核心业务方面的生产能力，从而进一步增强了对供应商的依赖。这使得企业的横向集成日益明显，即企业需要同供应商展开积极的合作，通过采购来满足生产经营所需的原料和服务。

举例来说，在汽车行业，将近80%的产品成本来自供应商，可以说，世界上没有任何一家汽车企业有能力生产汽车上所需的全部零部件和系统总成。我们以丰田的卡罗拉轿车为例，仪表板绝缘层、安全气囊、转向柱轴承、油踏板、交流发电机、发动机盖、发动机固定支架、油箱、车徽等众多部件，技术和系统总成来自不同的供应商，如果离开了产业链中供应商的配合，可以坦率地说，一个汽车厂商是难以实现正常生产与经营的。

在很多情况下，企业能否实现正常的生产经营，与采购品质、采购竞争力强弱有着很大关系。比如，产品一般都是由不同的零部件组成的，假如有些采购来的零部件质量不佳，就会直接影响产品的质量；假如零部件的交货期没有保障，就会影响企业的生产计划；假如零部件的成本无法控制，就会影响企业的经营成本。此外，如何筛选出优质的供应商，如何对供应商进行成本分析、对本企业进行成本分析，如何预测企业的采购品类与数量，如何把采购从传统单一的“花钱中心”变成一个“盈利中心”，解决这些问题都需要具备较强的采购专业度。

正因为这样，我们编写的本书才侧重于解决“如何专业做采购”，帮助你在采购职业上赢得辉煌！另外，无论我们是否选择采购作为自己的职业，我们在生活中都会经常面临各种采购决定（如买房、买车、买其他生活用品等），因此，读者通过本书了解一些必要的采购知识和技能，也有助于提升日常生活中的采购技能，让自己不花钱，让自己买得对、花得值、用得好。

本书按照人们阅读的思维次序，分为八章，内容由浅入深，涵盖了采购的各个方面。本书语言质朴，又不乏幽默诙谐，还提供了大量采购表格工具，事理融合，案例丰富，“刨”与“嚼”了众多采购故事中的得失，不仅可以作为一本采购专业书籍，帮助读者快速入采购实战，还有助于提升读者的综合职业素养。

总之，每个企业都处于相应的供应链之中，对供应链的有效管理会直接影响企业的经营状况。采购则是企业经营供应链的重要手段与途径，也是影响企业经营成果的重要因素。因此，提高采购专业度，提倡专业做采购，是每个采购人义不容辞的职责，也是企业优化内外环境的重要举措。

*后，祝大家赢在采购！

肖潇

2017年3月

所谓采购，是指企业在一定的条件下从供应市场获取产品或服务作为企业资源，以保证企业生产及经营活动正常开展的一项经营活动。在采购的发展历程中，经历了从传统采购到战略采购的发展过程。在传统采购中，人们对采购工作的认识普遍存在以下几个误区：

误区一：认为采购就是“杀价”，价格越低越好

有些人认为，做采购就要热衷于同供应商打价格战，把价格一再压低，并将获得*低的采购价格视为采购的“成功”。这往往是采购工作中一个典型的误区。采购人员之所以这样做，是因为忽略了采购的总成本。

俗话说“买的没有卖的精”，供应商看似在价格上已经没有了盈利的空间，但是他会通过其他渠道来挽回损失，比如降低材料质量、交货时间不准、服务水准下降等。结果，采购人员看起来“占了便宜”的交易却饱经磨难，甚至在后续使用中要付出更大的代价。所以，采购人员不仅要关注单价，更要关注采购的总成本。

误区二：认为做采购就可以“吃、拿、卡、要”，不吃白不吃，不拿白不拿

有些人认为，采购是一个“肥差”，很大程度上掌握着选择哪家供应商的“权力”，供应商有“求”于自己，认为“有权不用，过期作废”，所以在采购过程中为自己牟取私利。这种观念和行为不仅有违采购的职业道德，还加剧了采购中的风。

对于任何一个管理规范的企业而言，都不会允许上述现象发生，企业在强化内部控制的基础上，总会致力于打造一支坚守道德规范的采购团队，从而防止采购中的“贪腐”现象发生。

误区三：认为企业要经常更换采购人员，以预防“采购腐败”

有些企业认为，采购工作不过是花钱买货，容易成为滋生问题的温床，为了控制采购人员的不道德交易给企业带来损害，会经常更换采购人员，以防止“采购腐败”。为此，一些企业甚至明文规定，采购人员不得连续任职超过3年，期满要转岗到其他部工作等。

上述做法固然在一定程度上有助于遏制采购腐败，但是忽视了采购工作的专业性。由于采购在企业生产经营中所起的作用越来越大，因此采购已经不再仅仅是一个简单的事务性工作，而是一项专业性很强的工作。频繁地转岗，既不利于采购人员职业能力的积淀，也不利于采购工作能力的培养和提高。

误区四：认为做采购就要会急催货，然后慢慢付款

有些人认为，做采购就是在拿货的时候，要学会如何催供应商快速发货，在收到货物后，到了付款环节，却不着急了，即便供应商不断催促，还是非常淡定，能拖多久就拖多久，仿佛为所在的企业“减少”了支出一样。

其实，上述做法很不利于采购人员所在企业商业信誉的培养，更不利于同供应商关系的健康发展，*终会影响企业的健康发展。一般来说，每个企业都处于特定的供应链之中，如果企业只顾自己的私利，不管上游供应商的死活，那么，企业就会动摇甚至丧失其良性可持续发展的根基。

随着社会的发展以及采购工作重要性的凸显，从传统采购走向战略采购，成为当前采购发展的趋势。我们判断一家企业是否具备战略采购的思想，主要基于下述关键特征：

1．从关注单价到关注采购总成本

一般来说，采购总成本的本质是采购材料的生命周期成本。也就是说，材料的生命周期从与供应商谈好单价，到材料交付、运输、检验、储存、使用，转化成相应的产品，直至产品被客户接受或者被客户投诉并处理完投诉的整个过程，在这个过程中，附加在材料单价之上的各种费用支出之和构成了材料整个生命周期的成本。

2．企业与供应商的关系由短期交易到长期合作

传统采购只关注单价，使得企业会基于价格因素而频繁地更换供应商，不利于同供应商形成稳定的伙伴关系。在战略采购中，企业与供应商彼此视为伙伴关系，双方致力于长期合作，有助于双方实现赢式发展。

3．供应商由分散到集中，数目由多到少

传统采购只关注单价，谁的材料价格便宜就买谁的，使得供应商很分散，数目也很多。而战略采购，一般强调高度集中的采购，供应商的数目也会随之变少。

我们知道，采购追求的是质量优、成本低、交货准、服务好。从质量方面来看，由于不同的供应商遵循着不同的质量标准，而且在质量水平上参差不齐，因此如果供应商数量过多，就会使得材料质量波动大、不稳定，同时加大了检验次数和检验费用，倘若从供应商中确定出表现的供应商，就会让质量有更好的表现；从成本方面来看，供应商数量多、货源多，会使得企业采购数量分散，不便于形成数量优势和规模效应，反之，企业可以通过采购规模效应争取到更好的价格优势以及更低的采购总成本；从交货与服务方面来看，企业实施集中采购有助于企业成为供应商的大客户，由于供应商普遍奉行“大客户优先”的原则，因此供应商在产能分配、供货保障、技术支持与服务上，都会不同程度地向企业倾斜，更充分地满足企业的需求。

4．采购部的角色由被动执行到主动参与

传统采购将采购视为一项简单的事务性工作，主要是简单的、跟催、验货、付款等事项，采购只是被动地执行需求部提出的采购需求；战略采购则高度重视采购对于企业经营的重要性，强调采购的专业性，将采购作为企业的一项战略职能，使得采购人员积极主动地参与到企业的经营中来。

总之，我们要与时俱进，正确地理解采购，树立科学的采购观。