全新正版销售赋能9787557671488天津科学技术出版社

部 大数据时代，探寻销售新模式
销售赋能：一切从头开始 /3
面对科技迅展的世界，你需要从头开始。为什么？因为消费者正在不断改变他们的期望值。
章 颠覆式销售：一种全新销售模式 /9
我们的销售方法必须发生根本变化，才能让颠覆式销售发挥作用。这需要破除销售、营销和客户服务之间当前的界限，从而将销售流程作为一个整体来进行管理。
第二章 改变传统观念：快速与新客户建立联系 /17
今天的客户掌握的信息比以往任何时候都多，新客户对于公司有更多不一样的期望。如果一家公司能率先将客户的期望转为优质服务，那么，这家公司将快速抓住新客户，并在激烈的竞争中脱颖而出。
第二部分 直面现实，树立销售新观念
第三章 创造独值：建立可持续的客户关系 /41
对客户而言，重要的是你可以为他们创造的价值。从公司的角度来看，你要有自己的价值主张，能说服客户以一个公道的价格购买产品，也就是说，这个价格不仅让客户满意，还能确保你的公司持续发展下去。
第三部分 掌握策略，巧妙转化新机遇
第四章 任务分配：充分协调员工和资源 /83
颠覆式销售对销售过程的每个阶段都有影响。因此，针对具体的阶段制定具体的策略，并重新分配销售部门的任务和职责。要重点关注任务分配以及销售、营销和客户服务之间的协作。
第五章 自动化营销：重视营销技术的应用 /126
如果你想让你的客户在现代市场上感到满意，你需要考虑的不仅仅是销售。你还需要建立一个全新的商业组织。营销技术和自动化营销可以在这一转变中发挥促进作用。
第六章 应用新技术：利用R和R客户体验 /160
R和R在销售和营销中变得越来越重要。这种新可视化技术使得企业需要重新考虑自己扮演的角色和提供的增值服务，将实体、在线和移动销售联系起来，为客户提供更好的消费体验。
第四部分 积极行动，完善落实新方案
第七章 技术奇点：展望未来客户关系 /171
虽然过去优化客户关系主要是人与人之间的互动，但在未来，它将日益成为自动化与人之间的互动，且随着物联网的不断扩展，将会成为自动化与自动化的互动。
第八章 实施计划：从想法到现实 /187
如果你想进行颠覆销售和重组整个商业组织，你要从零开始，制定一个行动计划。这个计划要包括所有的详细行动， 并按时间顺序排列，让员工也参与进来，承担责任。
作者和CPI /195
注 释 /197

帕特里克·梅斯（Patrick Maes），靠前咨询公司CPI的创始人兼首席执行官，专注于通过创意思维、业务流程重组和技术实现销售、营销和客户关系的转型。

销售赋能：一切从头开始源于现实生活的案例正如你眼前的一张白纸，一切归零。这恰恰是你需要
做的事情——从头开始。为什么?因为消费者正在不断改变他们的期望值。这样的例子比比皆是。我们分别从一个生
活案例和一个公司案例着手，该公司也应该进行这种从零开始的训练，看看它能在哪些方面有所提高。
复印机我们从复印机开始谈起。你家里有那种大型一体化多功能复印机吗?它可以打印、复印、扫描、分类、捆扎、折叠、装订、打孔和传真(如今传真己经不流行了)大量文本。我办公室里有一台。它曾经给我带来很多麻烦，不过却赋予了我撰写此节的灵感。
下面，我谈谈发生在我身边的一件事。几年前，我当时的办公室经理与复印机供应商签订了合同。每个办公室都需要一台复印机，我们办公室也不例外。经理事行了研究，主要是价格的比较——成本的问题，包括我们在复印机、纸张、碳粉等物品上的开销。
他选择了一家专业公司，该公司主要业务范围处于比荷卢经济联盟(Benelux)，以其高质量的技术支持而闻名。合同规定了我们每月使用的纸张数量，打印和复印都包含在内。根据办公室工作人员的数量以及正在进行中的项目数量，我们预计每个月会使用大约1万张纸，此数字被列入了合同条款。供应商同意定期派遣维修技师，及时给我们提供纸盒和墨盒。到现在为止，一切顺理成章。
一份合同把购买者和供应商联系在了一起。签约之后，规定购买者和供应商关系的条件将是的。合同的条款决定了供应商提供的商品或服务以及成本。如果合同签订方是B2B公司，则此类合同的持续时间通常为五年。但如果情况发生了变化呢?如果你的公司在合同签订一年后对自己重新定位，则该怎么办?或者如果你为了环保，杜绝在办公室使用纸张，怎么办?诚然，大家都知道适度的灵活很重要，环保也很重要!这正是我们公司发生的事情。我决定对公司进行改组，以便在CPI引入无纸化办公室和新的工作方式。这意味着我现在每月只需要1千张纸，而不是1万张。但是复印机的成本仍然是每月600欧元。我并不了解合同中的各类具体支付，诸如机器的租赁、碳粉的使用、纸张的使用、机器的维护等。
如果我用不完如此多的墨粉，供应商就无须继续发货，起码在我看来是这样。同理，和一台一年生产12万份材料的机器相比，每年只生产1．2万份材料的机器需要的维护就少得多。在这种情况下，要求供应商修改合同似乎是合理的。因此，我联系了他们，并告诉他们，在剩余的租
赁期内，我们仍将继续租赁超大尺寸复印机，但是，我要
求根据运营情况和每月成本对租金进行调整。
然而，他们的答复极度无理：“很抱歉，必须严格遵守合同规章。我们会观察一段时间，看看具体情况怎么样。如果观察期过后，你决定不再使用那台机器，我们就把它收回，但是你需继续支付每月租金，作为提前终止合同的赔偿。”电话沟通数次无效后，一位供应商销售人员来到我们公司。他面带笑容地告诉我，他有一个解决办法，每个月都能帮我省下一笔钱：从现在开始，我们只需每月支付450欧元，而不是每月600欧元。这种方法确实能省一笔钱，但这台笨重的复印机还是留在我们公司，而我们根本无须这么大的机器，却需要为使用限度支付额外费用。
作为一名现代消费者，我在网上做了一些调查。事实明，租用(不包括使用)一台复印机大约花费150欧元。
为了节省时间和精力，我决定接受那位销售人员的提议。然而，拿到这份新合同时，我发现合同期限从60个月延长到了84个月，你可以想象我有多惊讶。根据这份新合同，我需要支付的总价并没有变化，而且在未来两年内，我还不得不继续使用那个超大尺寸的“怪物”复印机。
此刻，我已经不是不开心这么简单了。我向销售人员发泄了我的不满，但他说他还有个好主意，可以解决我们共同的问题：如果我答应帮他介绍两三个新客户，他就会和他的总公司协商，解决我的问题。听到他这个不知羞耻的提议，我更生气了。我告诉那位销售人员，我再也不想在公司见到他了，并且我希望他们能尽快撤走复印机。
当然，说起来容易做起来难。在接下来的几个星期里，这件事情没有任何进展。直到某天，有位女士给我的语音信箱打来电话，虽然她带着浓重的荷兰口音，但是态度友好。她说自己在供应商公司工作，想和我谈谈。她已经了解了我们公司的问题，并想提供另一个解决办法。
我没抱太大的期望，但还是拿起电话拨了她的号码。这是一个自动应答系统：“目前，在你之前有四个电话等待回复，请稍等。”所以，我就等着了，等了一段时间，依旧没有应答，然后我决定稍后再拔。
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