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全新正版销售背后的心理学秘密9787546417875成都时代
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章 “知心”——知己知彼,百售百胜
了解客户内心真正需要
销售高手必知的消费心理
了解购买动机,拿下客户
影响客户购买的因素
认识购买决策,摸透客户心理
男人、女人要用不同的攻心术
第二章 “读心”——察言观色,秒懂客户
小动作“出卖”客户的大心理
透过“心灵窗户”,读懂客户内心
通过“眉语”看懂客户心情
从“手势”分析顾客的心理
从“笑容”判断顾客心理
从喝酒中,读客户心理
从吃上“定位”客户格
从谈场看懂客户动机
第三章 “吸心”——吸引客户,拉近距离
想吸引客户,先听客户怎么说
“印象”决定你的成败
“名字”是美妙的声音
幽默点,客户笑了事就好办了
想客户之所想,卖客户之想买
让客户感受到你的真诚
有时候,就需要点“直截了当”
拿数据说话,来赢得客户的信任
提高亲和力,用诚恳的态度打动客户
来一串让客户招架不住的“表情包”
认同是赢得客户信任的办法
第四章 “诱心”——投其所好,让客户满意
创造需求,让也买梳子
明卖产品,“暗盘优惠”
请客户体验,打消迟疑
适当“威胁”客户,促进成交
让客户臣服在你的“美言”下
用环境诱导客户上当
“露短”更易俘获客户的心
打牌,让客户感觉当时出手合算
第五章 “激心”——刺激需求,点燃
叫卖学问:用优势激发购买
利用好奇心,让客户难以舍弃
唠叨唠叨,加深一下客户印象
搞定客户,你只差一个故事
将客户的兴趣转化为购买欲
象:“饿”一下客户
用你的专业让顾客信服
第六章 “攻心”——攻破防线,成交很简单
尊重客户,让客户觉得自己重要
提出对方容易接受的条件
能用问的,用说的
通过“炒作”帮你制造声势
如何说才能让顾客相中你的产品
用“利益”攻破客户心理防线
坚定而自信地回答“值”
第七章 “堵心”——堵住借口,销售不愁
尽量让顾客多说“是”
陷入僵局时,不妨换个话题
让利:吃人嘴软,拿人手短
效应:在不知不觉中服从
登门槛效应:小请求渐变大请求
不妨顺着客户的“驴脾气”
顾客怎么买,你就怎么
利用二选一法则,不给客户以退路
第八章 “攫心”——仔细摸底,抓住“软肋”
抹不下面子,中国人的生意软肋
话少的客户:“攫心”只需这几招
虚荣型客户:给个“甜甜棒”
内敛型顾客:你的真诚让我无法拒绝
分析型顾客:用细节征服对方
急躁型客户:“请您稍等一下!”
节俭型客户:让对方感到物有所值
冷漠型客户:感关注点是突破口
完美型客户:用“完美”征服他
第九章 “疏心”——心理疏通,消除异议
有时候,不是客户故意“找碴儿”
销售高手必学的“疏心”说服术
掌握好“时机”应对客户的异议
客户常见异议及其处理方法
巧妙处理客户“价格”异议
客户说“到别家看看”怎么办
客户异议,各个击破
第十章 “猎心”——抓住时机,捕捉信号
客户的成交信号,你看出来了
语言中暗含的成交信号
动作捕捉,客户身体会“说话”
抓住六个促成交易的信号
十章 “套心”——试探客户,“逼”出价位
想方设法套出客户的“心”
利益引导法:直接从利益人手
先提出高价,然后再做出大方的让步
异议排除时,“逼”客户成交
设成交引诱客户做出决定
忽视客户故意制造的成交障碍
借用客户陪同者的认同实现成交
骑虎难下式成交法
放个烟幕弹,让对方无法推测你的意图
第十二章 “留心”——人情做透,客户不走
销售不是“一锤子买”
让老客户为你介绍新客户
定期对客户进行回访
见面长不如常见面
立足长远,不要把金钱看得太重
为顾客持续提供优质的服务
始终如一的人化关怀
做“人情味”的销售员
了解客户内心真正需要
《孙子兵法》中说:“知己知彼,百战不殆。”这一规律不仅为古今中外许多军事家所推崇,作为一
种智慧,一种决策制胜方略,它同样适用于社会生活的多个方面,尤其适用于经济领域中的销售活动。
要想成为一个的销售员,就必须了解客户的心理需求,知道他们想要什么。如果对客户的心理需
求茫然无知,销售活动就无法展开,销售经营就会一
潭死水,了无生机。现实中不同的经营策略或经营活动所产生的不同的经营结果,有着许多切实的论。
倘若了解客户的情况越多,便能有针对地“投其所好”,来满足客户的物质和精神需求,让客户在购买与消费活动中感到舒适、舒心、快乐和满意。如
此,也必然能做到有的放矢,达成交易,进而源源不断地从客户身上获取价值。
销售小插曲有一个人开的是化妆品连锁店,其中一家店却门可罗雀,究其原因是销售员对待客户的态度很冷淡,对此,他气愤。后来,在朋友的帮下,他在柜台贴了一张通告:凡是到本店购买商品的客户,如遇到销售员有失礼之处,只要向老板提出,商店将发给客户一笔“怠慢客户奖”,奖励有现金和化妆品两种,客户可一种。同时向员工宣布内部规定。凡是销售员在一周内两次被客户提意见,那么发给客户的“怠慢客户奖”就从他的薪水里扣除。如果一周内有三次被客户提意见,店里将予以辞退。
此举实施之后,所有销售员对待客户的态度有了巨大的转变,都变得热情而有礼,此后,这个店的生
意也逐渐好起来了。
上述案例中老板的一张通告,挽救了他的化妆品
店,客户高高兴兴去买东西,要的就是好的服务态度,不是买气受的,好的服务就是客户重要的核心需
求之一。
销售高手攻心术客户的内心需求不是单一的,而是有多个方面。
作为销售人员,我们必须了解客户内心的真正需求是什么?一般隋况下,客户的需求心理有以下几点。
1.自尊心理人人都有自尊,希望自己随时能够被尊重。人们在购物的时候,既追求商品的使用价值,又追求精神层面的满足。在购买之前,就希望他的购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待,这样才会让他产生对产品进一步了解的想法。生活中经常有这样的情况:有的顾客满怀希望地进商店购物,一见销售人员的脸冷若冰霜,立刻转身而去,到别的商店去买,甚至发誓再也不会光顾这家店。
2.求实心理求实,可以从两方面理解:一是货真价实,二是产品实用。当然大家更侧重的是第二方面,这两方面是顾客普遍存在的心理动机,顾客在选购商品时,特别是老年人,重视商品的质量效用,追求朴实大方、经久耐用,而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个”。如果销售人员不能将产品的这些特点传达给消费者,就很难达成交易。
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蔡践编著的《销售背后的心理学秘密》从知心、读心、吸心、诱心、激心、攻心、堵心、攫心、疏心、猎心、套心、留心等十二个方面帮销售人员拿下客户的“心”,让你一本书读懂销售心理学。 引用大量经典案例,帮读者获取销售策略,告诉你要如何说话才能说到客户心坎里,促成交易。
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