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全新正版销售赢得客户心理的八大关键97875180716中国纺织出版社
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章 迎合客户心理做开场,成功实现 预约 1 1.1 首因效应 :通话 / 会面就要让客户记住你 2 1.2 态度效应 :积极的态度引发与客户的共鸣 7 1.3 自己人效应 :展示与客户相同的经历、价值观 11 1.4 名人效应 :借有影响力的人抬高自己的身价 14 1.5 幽默效应 :营造有趣的氛围,让谈话更轻松 16 1.6 中间人作用 :巧妙提及第三方,让沟通更通畅 18 1.7 奥卡姆剃刀定律 :抓住谈话核心,越简单越好 22 1.8 重复定律 :关键信息不妨多说几遍 25 第 2 章 看懂客户心里小秘密,让沟通化被动为主动 29 2.1 角色效应 :以业的形象让客户折服 30 2.2 情绪效应 :以正面的情绪影响客户 34 . 被尊重心理 :及时表达对客户尊重之情 37 2.4 变色龙效应 :与客户保持言行上的一致 40 2.5 暗示效应 :给客户以积极的暗示 43 2.6 海格力斯效应 :对客户的拒绝要善于引导 45 第 3 章 化解客户种种购买疑虑,激发客户潜在需求 58 3.1 喜好效应 :抓住客户兴趣点,找到共同话题 59 3.2 好心应 :利用好奇心抓住客户的购买 61 3.3 预期效应 :给客户以符合预期的积极期待 65 3.4 赞美心理 :找到客户的优势和特长进行赞美 69 3.5 前景理论 :向客户描绘产品带来的美好愿景 72 3.6 登门槛效应 :因势利导,由小到大提要求 75 3.7 锐角成交法 :把客户的反对理由转化为购买 意见 78 3.8 反问法 :从问题中判断客户的心理需求 80 第 4 章 根据客户心理介绍产品,辅客户做出判断 85 4.1 重要原则 :直接陈述产品的利益 86 4.2 瓦拉赫效应 :提炼产品的主要卖点 89 4.3 效应 :积极打造产品的“威信” 92 4.4 占便宜心理 :多设置“免费试用品” 94 4.5 标签效应 :赋予产品以特定的标签 96 4.6 感官协同定律 :鼓励客户体验 98 4.7 配套效应 :配套产品总比单件产品好卖 100 4.8 贝勃定律 :要由大到小逐步报价 103 4.9 相关定律 :从关心客户的事情入手 106 4.10 自我暴露定律 :适度暴露产品缺点并不是坏事 109 4.11 多听少说,注意倾听 113 第 5 章 玩一场心理博弈战,促使客户拍板购买 117 5.1 对比心理 :通过对比让客户看到差距所在 118 5.2 逆反心理 :用激将法促使客户尽快购买 1 5.3 互惠定律 :小恩小惠让客户产生回报之心 127 5.4 善于示弱 :以退为进,降低客户的攻击 128 5.5 换位思考 :善于站在客户角度看待问题 132 5.6 鼓励效应 :多鼓励、多引导客户说“是” 135 5.7 压力定律 :有时可适当给客户施加压力 138 5.8 幸福递减定律 :用些小伎俩让折扣显得 来之不易 141 5.9 刻板效应 :改变客户对产品的“固有”印象 145 5.10 蝴蝶效应 :处理好每一个细节 148 第 6 章 一句话说到客户心坎里,制造“”象 51 6.1 从众效应 :制造购买象,渲染气氛 152 6.2 等待效应 :设置悬念,等待客户主动前来 154 6.3 环境影响 :布置环境,让客户宾至如归 157 6.4 刚柔并济 :陷入僵局时给客户道个歉 160 6.5 法则 :制数,产品的价值倍增 163 6.6 法则 :限定期限,让客户产生紧迫感 167 6.7 效应 :保留吸引客户的产品优势 到 169 第 7 章 引导客户成功签单,促使马上付款 173 7.1 心理防御机制 :找到客户拒绝的真正理由 174 7.2 布里丹毛驴效应,制订购买方案,客户 购买信心 176 7.3 馈利用小礼物,让客户产生回报之心 179 7.4 二选一法则 :圈定引导客户做出选择 182 7.5 踢猫效应 :避免因心情不好与客户发生争吵 184 第 8 章 培养客户忠诚度,让客户变粉丝 188 8.1 情感效应 :有了感情,客户变粉丝 189 8.2 习惯效应 :培养用户良好的消费习惯 192 8.3 反馈效应 :积极回访,提升客户满意度 194 8.4 换位思考定律 :站在客户角度解决问题 199 8.5 正外部效应 :利用售后服务强化客户忠诚 202 8.6 沸腾效应 :多做一点,用额外服务锁住客户 205
苗小刚,从事销售工作多年,长期奋战在市场一线,是从很基层成长起来的实力派。同时,致力于市场研究5年之久,潜心钻研营销理论创新、消费心需求理,以及具有实战意义的销售营销方法等。现已出版策划、出版多部图书,深受读者喜欢。《新网络营销》《移动互联网营销》《销售心理侦察术》《销售账款催收92招》《销售这样问,客户才会买》1
本书共8大章,以客户在整个购买过程中常有的心理 为切入点,围绕销售工作的8个主要阶段来写。分别为预 约客户阶段、拜访客户阶段、与客户深入沟通阶段、介绍 产品阶段、化解客户购买异议阶段、产品推销()阶段、 达成协议付款阶段、售后服务提供阶段。全书将销售知识 与心理学定律、效应及常识进行结合,先对心理学现象或 效应进行概述,然后再结合销售实践深入分析,然后总结 出切实可行的方法。以帮销售人员在把握客户心理的基 础上,满足客户心理需求,达成销售目的。
洞悉客户心理,一举拿下销冠称号——这应当是每一个销售人员的目标和追求。本书从八个方面,八大关键入手,还原销售场景,展现出销售细节,活学活用,力销售人员实现之梦。
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