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[正版]动销产品是如何*销起来的 产品滞销动销管理思维白皮书市场区域 营销快消品销售书籍 专业营销管理商务指南 正版
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店铺公告
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书名: 正版现货 动销:产品是如何畅销起来的 余晓雷 吴江萍 9787515811574 产品营销
作者: 余晓雷 吴江萍 开本: 16开
定价: 56.00元
页数: 256
ISBN: 9787515811574 版次: 1
出版社: 中华工商联合出版社 出版时间 2015/1/
目录
上篇 产品怎样动销
章 扩大认知的5个妙法
招 省钱又有效地摸准“外人”对你的认知
第二招 让“外人”的认知与你的特点对号入座
第三招大胆说出你的优点,让“外人”觉得那就是事实
第四招 让“外人”认为你的特点与优点跟他相关、对他有用
第五招 巧妙利用一切名人、热点事件,扩大你的认知
第二章 “勾引”需求的3条途径
条 利用从众心理,制造潮流感
第二条 利用好奇心理,增加破冰机会
第三条 利用实惠心理,设计组合套餐
第三章 加快品类发育的5个秘诀
招 发起行业协会,树立*地位
第二招 制造“品牌之争”,扩大品类需求,共同做大蛋糕
第三招 为功能诉求取得信任状
第四招 从一开始就把品类与品牌名紧密结合
第五招 用“赛马”而“相马”的思维打造大单品
第四章 做品牌的3种传播方式和3个误区
条 避免讲正确的废话
第二条 避免讲优美的废话
第三条 避免讲自己觉得好,别人不知所云的废话
第四条 选择3类省钱的传播方式
第五章 定好价盘与价位
条 价盘是静态的动销驱动力
第二条 价位是动态的动销驱动力
第三条 舞动价格双刃剑,让临门一脚精准
中篇 如何保证产品畅销
第六章 运营模式,5种营销阵法
种 以点带面式
第二种 一字长蛇阵式
第三种 区域抱团式
第四种 星罗棋布式
第五种 渠道突破式
第七章 运营节奏,3类营销战役
类 以时间换空间
第二类 以空间换时间
第三类 节点引爆
第八章 运营掌控,7大营销要素
种 如何控制经销商
第二种 如何控制网点
第三种 如何控制销售团队
第四种 如何控制营销费用
第五种 如何控制质量事故与公关危机
第六种 如何控制价格
第七种 如何控制窜货
下篇 如何让你的企业长盛不衰
第九章 起步阶段的3种游击战法
步避实击虚
第二步亦步亦趋
第三步取而代之
内容提要
产品摆上货架后,是怎么被消费者买走的?——这个问题可以扩展为:谁来买?为什么买? 竞争对手是谁?——这个问题可以扩展为:竞争对手,是同一品类阵营的其他品牌,是近似功能的替代品,是虎视眈眈的准备进入者,还是消费者心智中那些举棋不定的想法? 这两个大的问题,就是动销的原点问题。 如何从原点解决动销问题?就是本书的使命。 余晓雷、吴江萍编著的《动销(产品是如何畅销起来的)》集结了作者多年的经验和智慧,三个篇章娓娓道来,从“产品怎样动销”到“如何保证产品畅销”、“如何让你的企业长盛不衰”,提供了丰富的案例和具体方法,开宗明义,为您解密。
试读章节
第四招让“外人”认为产品的特点与优点跟他相
关、对他有用
戴尔·卡耐基说过一个故事,小时候,邻居老约
翰去世了,他急急忙忙去告诉小伙伴汤。汤当时
被蚊子叮了一个大,听闻消息后,对老约翰的噩耗
表达了短暂而模糊的哀悼之意,接下来就使劲地抓挠
自己被蚊子叮咬的,并且心急火燎地满屋子四处翻
找涂抹祛痒的,再也不提起老约翰的事。
戴尔·卡耐基后来把这个现象形象地表达为:“
人们对自己被蚊子叮咬后痛痒的关心,超乎邻居的死
讯!”——这就是在消费者心理上如何引起关注与需
求的“与我相关”现象。
为了加强理解,“与我相关”在巾文里面有句粗
俗但是有力的反义词,就是“关我屁事”这四个粗俗
不堪的字,是很多策划家、“高大上”广告专家
私下里审定广告、营销策划方案的内部评判标准。一
个广告的文案、画面再优美,如果“关我屁事”,你
的钱就白花了。
人们对产品特点、优点的认知,如果觉得与自己
无关,很快就会忘记,更不要说产生购买行为了。所
以,我们在传播产品定位输出语的时候,一定要特别
补上一句与消费者痛痒相关的话,例如:“皇氏酸奶
,不用放冰箱的酸奶,肠胃舒服!”“怕上火,喝王
老吉!”“经常用脑,多喝六个核桃!”“困了、累
了,喝红牛!”
我们经常给总裁班、总监班的同学们布置一份作
业,就是用“关我屁事”做标准,去评判一个广告是
否有效、是否准确地表达了产品的品类定位,是否完
整表述了产品的“特点、优点及带给消费者的利益”
。
结果,上课的时候,助理老师一汇计会发现
,无论,还是地方卫视,几乎90%以上的
广告主,括很多企业、企业家、经过国际
4A公服务的大品牌,说的都是“关我屁事”的废话
。
有的是正确的废话,如:产品绕地球多少圈,产
品是某某品类的领导者。
有的是优美的废话,如:天很蓝、云很美、海很
广阔。
有的干脆不知所云,如:中国人,×强!
不知道这些精明的企业家,是否听过一句流传很
久、很广的话:“我知道我的广告费有一半是浪费的
,但是我不知道是哪一半。”
如果,在一秒钟广告费的代价是一辆宝马汽
车的年代,老板们不把广告语精准地瞄准品类定位,
瞄准品类的“特点、优点、给消费者的利益”,则损
失的企业广告费岂止是一半?
企业后面营销运营的损失、资源的浪费、时机的
错失、市场的丢失和竞争对手的做大,岂止是浪费一
半广告费那么简单?这绝不是危言耸听!
作者简介
吴江萍 副教授,MBA学历。多次在自治区党校、中央团校、中央党校进修经济学、工商管理学。 1989年以来,专门从事高校学生管理,及青年大学生创业、就业指导工作。 现任桂林某高校党委副书记,纪委书记。多次出访新加坡以及台湾、香港地区的高校、经济研究机构,进行学术互访。 余晓雷 “动销”理论创始人、营销原点问题研究、解决专家。 营销竞争及运营体系战略资深咨询师。 逾20年营销一线实战经验,近年的集团作战营销竞争战略和运营规划经验,对快速找出企业营销瓶颈问题,提出破局之策,有独到经验,业内誉为“老板的后脑”。著有《不当老板就当金领》、《跟老板“偷师”学创业》等。
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